Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Иногда игра сообразовывается с нашим настроением: то, как мы осмысливаем информацию, непосредственно соотносится с нашим эмоциональным состоянием. Например, когда мы расстроены, мы уделяем больше внимания негативным факторам и препятствиям, которые появляются у нас на пути, и в результате поступаем не так, как поступили бы, когда всем удовлетворены. В одном исследовании подавленные участники выбирали себе «дружелюбного» партнера с развитыми навыками межличностного общения, а не того, который лучше справляется с поставленной задачей, например «хорошо сдает экзамены».

Подавленное состояние делает нас более склонными к риску и импульсивному поведению – это идеальное условие для определенных видов мошенничества. Вам нужен человек, который согласится рискнуть своими финансами? Например, вложит деньги в вашу идеальную аферу или поставит крупную сумму на три карты Монте? Тогда подавленность – ваш лучший друг. Выберите своей мишенью человека, переживающего жизненный кризис. От того, кто всем доволен и ни в чем не нуждается, вы ничего не добьетесь.

Игра мошенника имеет больше всего шансов на успех, когда мы находимся в состоянии эмоционального спада. Мошенники обожают похороны и поминки, разводы и скандалы, вынужденные массовые увольнения и чувство неприкаянности в целом. Иногда они действительно читают личные новости: местные газеты могут стать настоящим кладезем историй о том, что с кем происходит, а вездесущий Facebook справляется с этим еще лучше. Моя подруга (назовем ее Алексис) столкнулась с попыткой мошенничества после того, как сделала на своей странице Facebook несколько записей, из которых было ясно, что она расстается с партнером. (Перед этим она, как это часто случается, ничего не подозревая, добавила мошенника в друзья.) В другое время мошенники просто полагаются на свое умение разбираться в людях. Подавленного человека нетрудно заметить, если знать, что искать.

Но игра мошенника не всегда опирается на подавленное состояние жертвы, некоторые махинации, наоборот, удобнее проворачивать со счастливыми и удовлетворенными людьми. Искусный мошенник для каждого случая может найти подход и вести свою игру соответственно. Когда мы счастливы, мы анализируем поступающую информацию и вполовину не так внимательно, как обычно, а значит, становимся гораздо более открытыми для убеждения. В одном исследовании удовлетворенные участники одинаково поддавались на сильные и слабые аргументы, в то время как подавленные поддавались только на сильные. Отдельное исследование позволило установить, что удовлетворенные индивидуумы больше полагаются на эвристику, статус убеждающего или его предполагаемый опыт, а подавленные больше ориентируются на действительное содержание, то есть на самом деле слушают, что им говорят.

Разные эмоции по-разному воздействуют на нашу рациональность, если вы пытаетесь обмануть человека, полезно обрадовать его или, наоборот, расстроить. Но что, если вы сумеете заставить его испытывать страх, как во время «эбола-кризиса» или войны? Если эмоции достаточно сильны, все остальное уже не имеет для нас значения. Мы готовы проехать на машине сотни миль, только чтобы не лететь самолетом, хотя риск разбиться во время такой поездки намного выше, чем вероятность крушения самолета. Мы откажемся делать прививки своему ребенку, боясь аутизма, хотя корь по-прежнему представляет серьезную опасность, а риск спровоцировать вакциной нарушения в развитии крайне мал. Осенью 1991 года пассажирский самолет был вынужден совершить на середине пути аварийную посадку. Причина – на борту оказалась мышь. Люди начали с криками бегать по проходу, поставив под угрозу дальнейшее движение воздушного судна. Иррациональные страхи преодолевают рациональное мышление.

Страх – один из лучших друзей мошенника. В одном исследовании команда психологов решила определить, как разные виды страха связаны с готовностью людей подчиниться просьбе. Они вышли на улицы польского города Ополе и нашли автомобили, припаркованные в неположенных местах. Затем они выполнили изобретательный перцептивный трюк: одним машинам наклеили на ветровое стекло фальшивый штрафной талон, другим – рекламную листовку, которая выглядела как штрафной талон. И наконец, на машины третьей, контрольной, группы они прикрепили листовки там, где ни один уважающий себя полицейский никогда не оставит квитанцию, – на двери. Водители возвращались, и когда они в полной мере оценивали изобретательность исследователей, к каждому обращались с просьбой. Предстояло узнать, насколько охотно они согласятся ее выполнить.