Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

В 2010 году Николас Эпли и его коллега Тал Эйял из Университета Бен-Гуриона опубликовали результаты серии экспериментов, направленных на улучшение навыков персонального и ментального восприятия. Их работа называлась «Как притвориться телепатом». Исследователи обнаружили, что многие наши ошибки берут начало в глубинном несоответствии между тем, как мы анализируем себя, и тем, как мы анализируем окружающих. Самих себя мы рассматриваем в мельчайших подробностях, с учетом актуального контекста. Но когда дело касается остальных, мы оперируем на более обобщенном, абстрактном уровне. Например, отвечая на один и тот же вопрос – насколько вы привлекательны? – для себя и для других, мы опираемся на очень разные данные. Обдумывая собственную внешность, мы вспоминаем, как сегодня утром выглядели наши волосы, хорошо ли мы выспались, идет ли нам эта рубашка. Для других мы ограничиваемся обобщенным поверхностным суждением. Таким образом, существует два несовпадения: мы не вполне уверены, как нас видят другие, и мы некорректно судим о том, как они видят себя.

Однако, если нам удается усовершенствовать свои аналитические методы, мы неожиданно оказываемся намного более наблюдательными и интуитивно точными. Участники одного исследования смогли более точно оценить, как их видят другие, после того, как им сообщили, что их фотография подвергнется оценке не сегодня, а через несколько месяцев. В другом исследовании тот же сдвиг произошел, когда участники думали, что запись, на которой они описывали себя, будет прослушана только через несколько месяцев. Они начинали видеть самих себя так же обобщенно и размыто, как на нас обыкновенно смотрят другие, и поэтому лучше понимали, какое впечатление производят в реальности, а не только в своем воображении.

Для предприимчивого чтеца мыслей – то есть для мошенника, находящегося на стадии подводки, – этот навык имеет важнейшее значение. Вы должны знать, по каким намекам и подсказкам другие составляют мнение о вас и чего они не замечают. Если вы думаете, что у вас сегодня усталый вид, ваша уверенность в себе падает, а вместе с ней и ваша способность к убеждению. Но если вы понимаете, что никто не обращает на это внимания и намного больше впечатления на людей производит ваша манера держаться в целом, вы сможете сосредоточиться на общей картине и ваша уверенность ни капли не пострадает.

Во второй серии исследований Эпли и Эйял изучали противоположный эффект: начинаем ли мы лучше разбираться в людях, когда рассматриваем их так же внимательно и детально, как обычно рассматриваем себя? На этот раз они раздали участникам фотографии других студентов, но одним сообщили, что фотография была сделана сегодня утром, а другим – что фотографии уже несколько месяцев. Как нетрудно догадаться, те, кто думал, что фотография сделана сегодня, составляли об изображенном на ней человеке более подробное мнение, чем те, кто думал, что это старая фотография. Они рассматривали других с той же пристальностью, что и себя. Этот сравнительно простой сдвиг в образе мыслей способен, однако, многое изменить. Мошенник внимательнейшим образом рассматривает всех без исключения. Когда он готовит почву для своего мошенничества, наблюдательность имеет большое значение: мошенники не просто хотят знать, как другие их воспринимают, они хотят создать в глазах других определенный образ.

Более того, мошенники могут использовать угаданные подробности нашей жизни для того, чтобы вытянуть из нас еще больше информации. Мы больше доверяем людям, которые кажутся в чем-то знакомыми и похожими на нас самих, и гораздо охотнее раскрываемся перед ними, чем перед другими незнакомцами: ведь человек, похожий на нас или на кого-нибудь из наших знакомых, вряд ли причинит нам какой-то вред. К тому же он гораздо лучше сможет нас понять. Если ваш новый знакомый разделяет ваш интерес к комедийным клубам и так же одевается, велика вероятность, что вы с ним совпадете и во многих других отношениях. В конце концов, вкусы, привычки и образ жизни должны на чем-то основываться. Люди, которые слишком от нас отличаются, могут оказаться совсем не такими дружелюбными. В самом начале нашего сеанса эзотерик, к которому я ходила, уронил как будто невзначай: «Вы родом не из Нью-Йорка?» Нет, сказала я ему. «И я тоже нет, – отозвался он. – Но я не хотел бы жить в другом месте». Я кивнула соглашаясь. В ходе сеанса на свет выплыло еще множество подобных «совпадений» – он тоже испытывал сомнения по поводу своей карьеры, он хотел что-то изменить, он хотел посвятить себя творчеству и иногда чувствовал, что впустую растрачивает свой дар, но, увы, ему тоже нужно было оплачивать счета. Под конец я уже считала его родственной душой (как, я уверена, считает большинство выходящих от него клиентов, так же как клиенты Сильвии Митчелл видели в ней друга, человека, похожего на них, со сходными трудностями и надеждами).