Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Однако больше всего Зайонца заинтриговала не сама эта странная история. Наиболее любопытным ему показалось то, как Гетцингер описывал отношение студентов к Черному Мешку. По словам профессора, оно изменилось «от враждебности к любопытству и, наконец, дружелюбию». Черный Мешок ничего не делал, не произносил ни слова и не обращался ни к кому из студентов. Но их мнение о нем все же изменилось. Могло ли быть так, спрашивал себя Зайонц, что они привыкли к его присутствию (это все-таки был «он»), и только лишь этот факт каким-то образом сделал их отношение к нему более дружелюбным?

Идея была не нова. В 1903 году Макс Мейер регулярно давал своим студентам слушать восточную музыку (от 12 до 15 раз), и чем больше они слушали, тем больше она им нравилась. Позднее этого же эффекта удалось добиться с классической музыкой, необычными сочетаниями цветов в живописи и даже распределением мест в классе. (Вы когда-нибудь задавались вопросом, почему люди стараются сесть на одно и то же место, даже если садиться можно куда угодно?) Дело в том, что мы постепенно «втягиваемся» в регулярно повторяющиеся действия или обстоятельства. Однако в эксперименте Мейера привыкание происходило осознанно. Зайонца заинтересовали в статье слова «только лишь»: могло ли простое присутствие рядом, без сознательного осмысления, привести к тому же результату?

В 1968 году Зайонц опубликовал результаты своего исследования, дающие, возможно, один из важнейших инсайтов о человеческом восприятии, который накрепко усвоили многочисленные маркетологи, специалисты по рекламе, а также их менее порядочные коллеги – мошенники. В ходе исследования Зайонц показывал участникам наборы изображений – бессмысленные турецкие слова, иероглифы наподобие китайских или фотографии. Затем он проверял, насколько людям понравилось увиденное. Как выяснилось, чем чаще участники исследования видели то или иное изображение, тем приятнее оно им казалось. Позднее он повторил эксперимент с абстрактными фигурами, которые появлялись и исчезали на экране так быстро, что было трудно сказать, что именно там изображено, а главное, сколько раз оно появлялось. Результат оказался таким же. Раз за разом люди отмечали фигуры, которые уже видели раньше, как более приятные, хотя осознанной памяти о том, что они их видели, у них не было и отделить старое от нового они могли лишь по чистой случайности. Зайонц назвал это эффектом простого присутствия: знакомый образ вызывает симпатию. А симпатия – это источник личной информации, жизненно необходимой для успешной подводки в мошенничестве.

Концепция простого присутствия имеет по-настоящему революционное значение. Если мы видели что-то раньше и это нас не убило, значит, у нас с ним есть какие-то шансы на взаимопонимание. Так сказать, знакомый черт лучше незнакомого. Конрад Лоренц, этолог и лауреат Нобелевской премии, доказал, что любой новый предмет, будь то камера, плюшевая игрушка и т. п., вызывает у ворона немедленную реакцию – держаться подальше. Но через несколько часов, когда объект появляется в очередной раз, птица начинает приближаться к нему. То же самое происходит с маленькими детьми. Впервые услышав новый звук, младенцы начинают плакать. Но к четвертому разу они уже испытывают любопытство. Увы, как многие естественные адаптивные тенденции, нашу реакцию на простое присутствие слишком просто использовать в корыстных целях.

Разумеется, еще удобнее, если знакомство переходит от простого присутствия к разговору – при этом важно не только поговорить, но и вспомнить подробности разговора при следующей встрече, тем самым сделав очередной шаг к доверительному контакту. Нам приятно чувствовать, что кто-то знает нас «по-настоящему». Казалось бы, нет ничего сложного в том, чтобы запомнить имя человека, но эта простая вещь может мгновенно превратить мошенника из персоны нон грата в человека, который вызывает у нас симпатию и даже восхищение и которому мы, разумеется, готовы помочь. В серии экспериментов было установлено, что люди чаще покупают товар у малознакомого человека, если тот может вспомнить их имя. Мы воспринимаем даже такую малость как комплимент: очевидно, я достаточно важная персона, чтобы запомнить мое имя, и, если этот человек так думает, значит, он действительно очень проницательный человек. Как сказал мастер манипуляции Дейл Карнеги: «Помните, в любом языке самый приятный звук для человека – это его имя». Ощущение узнавания – хлеб с маслом любого мошенника.