Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Однако для мошенника верное суждение имеет первостепенное значение, намного более важное, чем его самооценка. Более того, его самооценка неразрывно связана с умением успешно подмечать социальные нюансы и личные черточки окружающих. Есть еще один весомый фактор, который способен во много раз повысить нашу наблюдательность и помочь нам точнее определить, что за человек перед нами и как он устроен, – мотивация. Люди, которым необходима наблюдательность и точность для решения финансовых или личных вопросов, внезапно начинают с таким же успехом читать мимику, язык тела и угадывать мысли окружающих. В серии исследований было установлено, что люди, занимающие высокие властные позиции, обыкновенно не слишком хорошо разбираются в людях. Но когда исследователи Дженнифер Овербек и Бернадетт Парк дали участникам исследования подходящую мотивацию – сделайте так, чтобы ваши подчиненные были заинтересованы в работе и чувствовали себя частью команды, – они внезапно начали справляться намного лучше, чем до этого. Они более точно судили о личности работника и его способностях, чем их коллеги, получившие задание обращать внимание только на продуктивность и эффективность.

Мошенники всегда мотивированы. Они внимательны, как мы сами в лучшие моменты, но при этом у них за плечами стоят годы практики. Они прекрасно умеют готовить почву и могут определить, как мы живем, во что верим, что чувствуем, и даже отгадать наши тайные желания, которые мы считали глубоко спрятанными. Когда Салфилд вошла в салон Зены, еще до того, как она произнесла первое слово, Митчелл уже знала, что эта женщина находится в эмоционально уязвимом состоянии. Она улавливала каждый жест, подмечая, как она двигается, как пожимает руку. Митчелл даже не нужно было спрашивать, какое несчастье произошло у Дебры на работе или в личной жизни, – у той все было написано на лице, достаточно лишь внимательно посмотреть.

Однажды зимним вечером я сама решила посетить эзотерический салон, чтобы мне погадали на картах Таро. Я знала все о холодном чтении – наборе приемов, которые гадатели используют, чтобы создать видимость, будто они знают о внутреннем мире, прошлом и будущем человека намного больше, чем на самом деле. Я мучительно раздумывала, что оставить на виду, а что спрятать. Может быть, снять обручальное кольцо? Прийти без сумочки? Что мне надеть? В конце концов я решила, что останусь собой (за исключением своего имени) – это придаст эксперименту впечатление достоверности. Гадатель спросил, есть ли у меня вопрос, на котором я хотела бы сосредоточиться. Я решила спросить о своей карьере. Вскоре этот человек рассказывал мне о трудностях издательской индустрии, о нестабильности, карьерной неуверенности, переменах, которые принесло с собой развитие цифровых технологий. Он говорил о том, что я не уверена в своей работе, но не забывал подбавить немного оптимизма: каким-то образом, несмотря на все трудности, все должно было закончиться хорошо. Ему даже было известно, что в моменты глубокой паники я подумывала вообще бросить писательство. Если индустрия идет под откос, удастся ли мне вовремя спрыгнуть?

Конечно, на самом деле мистер Таро говорил не об издательском бизнесе. Он понятия не имел, что я писательница. Его слова одинаково подходили для любой сферы деятельности и для любых дилемм, с которыми наверняка сталкивается каждая молодая женщина на ранних этапах своей карьеры. Кто из нас не беспокоится о своем профессиональном росте? Кто в эти дни не думает о том, что его отрасль переживает постоянные изменения? Кто не задумывался о том, чтобы все бросить и заняться чем-то новым? Каждое его утверждение могло с тем же успехом относиться к другой профессии, но мне казалось, что он действительно каким-то образом узнал, чем я занимаюсь. На прощание он ободрил меня. Все устроится. Я не должна паниковать и думать, что не смогу зарабатывать себе на жизнь. Нельзя позволять сомнениям взять над собой верх – сомнение в себе мой злейший враг, из-за него я могу в любой момент испортить собственный успех. Я должна перестать подпитывать этот разрушительный образ мыслей и начать думать позитивно и конструктивно. Тогда передо мной откроется весь мир. Что ж, неплохой совет. Я покивала сама себе, выходя на улицу. Может быть, в этом действительно что-то есть.

Эзотерик – и мошенник в более широком смысле – не просто специалист по холодному чтению и психолог. Он обладает огромным опытом и огромной мотивацией, он знает, как сделать все правильно и как избежать грубых ошибок. Ошибка на стадии подводки действительно может дорого ему обойтись, полностью разрушив эффективность продуманной схемы. Мы вполне способны быть внимательными и делать об окружающих почти невероятно точные выводы. В 1988 году психолог Линда Олбрайт и ее коллеги из Университета Коннектикута провели три исследования, чтобы определить, насколько успешно мотивированные индивидуумы способны разобраться друг в друге при условии, как она это назвала, «нулевого знакомства» – то есть встретившись впервые в жизни. Она обнаружила, что люди судят друг о друге со значительной степенью точности: с вынесенными оценками согласились не только наблюдатели, но и те, кто был предметом обсуждения. В другой серии исследований мотивированные участники смогли более точно интерпретировать мимику и тон голоса незнакомца. Они также более корректно определяли внутреннее эмоциональное состояние незнакомца.