Константин Харский - На стороне клиента

Вторая история немного напряжённая, но я должен вам её рассказать. Время от времени к вам на собеседование будут приходить кандидаты, и они будут вам нравиться, но брать их на работу немного рискованно.

Однажды на тренинге для кадровиков я сказал, что к ним на собеседование может прийти кандидат и переиграть их. Участники загудели: «Константин, мы столько провели собеседований, что любого видим насквозь». Я хотел просто немного отрезвить участников. А получился ледяной душ. Прошло много лет, а мне всё ещё стыдно. Я взял четырёх кадровиков, чтобы хоть как-то уравнять силы, и сказал им: «Проведите собеседование со мной. Не дайте мне перехватить инициативу». Я думал, что один к четырём – это более-менее честно. Но после второй моей фразы все четверо выпали в осадок. Они даже не предполагали, что кандидат может так себя вести и такое говорить вслух. Не буду писать точную фразу, но если говорить вообще, то я сказал правду, и произнесённая правда выключила кадровиков. Наступила тишина. Я думал: «Как же мне с ними дальше эту сценку сыграть, чтобы они победили?» Тут к нам подходит девушка, ставит стул и говорит: «Можно я с вами проведу собеседование?» Я рад, что нашёлся выход из ситуации и на примере происходящего многому можно научиться. Девушка берёт блокнот и вырывает страницу…

Я лучше процитирую «Большую перемену», а то станете делать из меня монстра.

***

(Наталья, тренер по продажам, тестирует Матвея – главного героя книги.)

…

– Да, потому что, если бы вы курили, то знали: курение вас убьет…, – начал Матвей.

– Не меня! Я не курю! Вы уже забыли?!

Наталья грубо прервала Матвея и, говоря, показывала на него своим указательным пальцем.

Матвей понял, что коснулся чего-то важного и болезненного, но решил продолжить.

– Если бы вы курили, то знали, что курение убивает когда-то потом, а ломка от отсутствия никотина и автоматизмы, которые выработались в голове, будут уже сейчас. Курильщик, покупая сигареты, решает ближайшую проблему: он избавляет себя от ломки. В этом его жизнь лучше. А что будет потом, он будет потом решать.

Наталья больше не слушала Матвея. Она выглядела злой, разочарованной, готовой встать и уйти. Матвей замолчал. Наталье потребовалось около пяти минут, чтобы взять себя в руки. Матвей молча пил кофе и смотрел в окно.

– Это всё? – жёстко спросила Наталья.

Матвей понимал, что она больше не способна воспринимать информацию, и, хотя ему ещё было что сказать, ответил: «В общем и целом – да».

Наталья перевернула страницу своего блокнота. Вырвала чистый лист, и Матвей знал, что сейчас она скажет. Она скажет: «Продайте мне это». Хотя, и Матвей это знал, это не было собеседованием, она не принимала Матвея на работу. Матвей решил не перечить, а посмотреть, что будет дальше.

– Продайте мне этот листок, – сказала Наталья и крепко сжала губы, превратив их в тоненькие полосочки. Наталья всем своим видом показывала: «Никогда, ни при каких обстоятельствах ты не продашь мне этот листок бумаги».

Матвей знал свой мозг. Насколько это возможно, конечно. Он знал, что в стрессовой ситуации мозг предложит решение, просто ему надо дать пару секунд для поиска. Покупатель, в данном случае Наталья, не заметит этих секунд, потому что больше занят собой и мыслями о том, как это Матвею удалось так вывести его из себя.

Матвей понял, что этот листок продать будет сложно. Наталья знает, что на листке ничего нет. Это листок из её блокнота. В этом листке нет никакой ценности, никакой интриги… Всё! Пазл сложился. Мозг нашёл решение. Теперь Матвей переходил в особое состояние сознания, которое, честно говоря, ему очень нравилось. Он становился зрителем того, что делает его мозг с покупателем при помощи тела Матвея. Но сам Матвей находился в стороне и был наблюдателем.

Матвей взял со стола ручку, на секунду задумался. Что написать на листке? На нём надо что-то написать, и тогда листочек приобретет дополнительную ценность. Наталье будут любопытно, что там написано. Надо написать так, чтобы она не видела. Надо нарочито закрыть текст рукой, чтобы породить в ней любопытство. Матвей написал свой номер телефона. Ему было важно, чтобы Наталья поняла: пишется разумный текст, а не какое-то там «каля-маля».

Матвей сложил листок бумаги несколько раз. Посмотрел на Наталью. Её лицо по-прежнему выражало: «У тебя нет ни единого шанса». Матвей знал, что на любые его предложения Наталья ответит «нет» и сделает губы, как сейчас, тонкими линиями.