Айрат Галиуллин - Правда о дожимах клиентов. 9 стратагем о том, как превратить дожимы в естественный и приятный процесс

© Айрат Галиуллин, 2021

ISBN 978-5-0055-3093-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

В СториВилле мы изучаем мощную модель для работы со страхами, барьерами и возражениями клиентов. Она называется «Фокусы языка» и позволяет обработать негатив одним из 14 способов на выбор – или несколькими сразу.

Но существует набор фундаментальных правил, на которых базируется эта модель. Девять принципов-стратагем, неизменных в любой ситуации и с каждым клиентом.

Следование этим стратагемам позволяет гарантированно избежать негатива и провести дожим клиента легко и естественно. По сути, пропадает и сама необходимость дожима в классическом понимании этого слова. Так как в процессе продажи не мы бегаем за клиентом, а клиент сам просит наш продукт.

Вот эти стратагемы:

◆ Стратагема «Пятно на рубашке».

◆ Стратагема «Подарок Вселенной».

◆ Стратагема «Не виновен, Ваша честь».

◆ Стратагема «Волны гасят ветер».

◆ Стратагема «Команда мечты».

◆ Стратагема «Моё почтение».

◆ Стратагема «Раппорт во главе угла».

◆ Стратагема «Созревший плод».

◆ Стартагема «Лотерейный билет».

Если есть риск запачкать рубашку, нужно заранее подложить салфетку.

Весь потенциальный негатив – возражения, страхи, барьеры клиента – нужно закрывать до того, как он прозвучал. В лонгридах, историях о себе, отзывах, примерах… где угодно, но заблаговременно.

Если вы услышали возражение, воспринимайте его как маркер того, что вы где-то недоработали, что-то пропустили. Пятно на рубашке.

Конечно, всегда находятся люди, которые десять раз услышат аргумент, а потом всё равно переспросят. Но такие рассеянные, скорее, исключение из правила. Им нужно еще 10 раз повторить, и они всё усвоят. А для большинства людей достаточно услышать довод от одного до трёх раз, и вопрос снимается.

А поэтому:

– Составьте список возможных возражений, страхов и барьеров клиентов и регулярно его пополняйте.

– Просмотрите список перед тем, как начинать вебинар, писать пост или рассылку.

– Придумайте, как обыграть в своём тексте или выступлении потенциальный негатив.

Действуйте на опережение. Подкладывайте салфетку, чтобы не оставлять пятна на рубашке.

А что, если пятно всё же появилось? Если возражение прозвучало, клиент написал о своём барьере или страхе? Если ему «Дорого», или «Нужно подумать», или «Там дешевле», или «А запись будет?».

Хорошая новость заключается в том, что если мы услышали возражение, в большинстве случаев это означает – у клиента сохраняется интерес к сделке. В противном случае человек просто закрывает вкладку, покидает конференцию, уходит со страницы.

Человек возразил – появляется шанс вступить с ним в коммуникацию.

Представьте, например, что вы пишете пост, и его читает 1000 человек. Кто эти люди? Что они чувствуют, просматривая текст? О чем думают? Вы не знаете. Перед вами сплошная безликая масса, зацепиться не за что.

И вдруг кто-то пишет комментарий с возражением. Живой человек. Белковый организм. С фотографией, информацией о себе, бэкграундом. Вы получили собеседника, получили шанс поработь с ним и продать продукт.

А за вашей беседой следят еще три сотни подписчиков, у которых в голове крутилась та же мысль, но они не решались (или ленились) ее высказать. И если бы не ершистый товарищ, не было бы повода до них достучаться.

Вселенная подарила вам шанс. Пусть через пятно на рубашке, но шансы порой приходят и так.

Попробуйте в следующий раз, услышав возражение, посмотрить на него под другим углом. Мысленно поблагодарите человека за то, что он потратил время и высказал своё мнение.

Воспринимать возражение как шанс, неожиданный подарок Вселенной – правильная позиция.

Помните, с чего начинается знаменитая книга Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей?»

«Сто пятьдесят полицейских и детективов осадили его убежище на верхнем этаже дома. Сначала они попытались выкурить этого «убийцу полицейских» слезоточивым газом, затем на крышах окружающих домов установили пулеметы…