Александр Соломатин - Эффективный вебинар – это просто! Книга-тренинг - прочти и сделай

4. Далее вместо блока «Практика» следует блок «Продажа»: на этом этапе мы будем призывать аудиторию совершить некие действия, подводящие ее к тому, чтобы записаться на курс и оплатить его. И вот здесь очень важно следующее: как правило, на продающих вебинарах презентация и продажа – многошаговые, они повторяются несколько раз и чередуются между собой: презентация – продажа, презентация – продажа – и так несколько заходов.

5. Что касается завершающей части, она обычно становится менее выраженной, потому что цель такого вебинара – продать, а не научить. Тем не менее все, что мы говорили о финальной части для учебных вебинаров, остается в силе.

Сколько может длиться продающий вебинар? Здесь точки зрения расходятся; есть мнение, что нужно продолжать продажу до последнего участника вебинара. В частности, если продукт не купили, но и не уходят, значит, к покупке почти готовы и нужно продолжать продажу.

Так это или не так – можете проверить сами, но лично у меня самые хорошие продажи на вебинарах продолжительностью около двух с половиной часов. Как будет у вас – попробуйте и скажите сами. ВАЖНО: обычно на продающих вебинарах перерыв не делаем!

Еще один важный момент: возможна смешанная структура вебинара, сочетающая и учебные, и маркетинговые цели. Например, вас пригласили выступить на конференции, где будет много представителей вашей целевой аудитории. Вы не можете продавать там напрямую, но упускать такую возможность вы тоже не хотите. В этом случае мы скомбинируем контентный вебинар с продающим – то есть у нас будет полноценная контентная часть, после которой мы добавим презентацию нашего курса и продажу. Предложенный пример именно такой: https://asconsult.ru/web_example

Теперь, когда мы разобрались с общей структурой вебинара, рассмотрим по отдельности его элементы.

Вводная часть – зачем она нужна? Можно выделить как минимум три цели, которые мы достигаем на этом этапе:

1. Создать комфортную атмосферу, задать стилистику общения, установить правила взаимодействия.

2. Анонсировать содержание и сформировать у аудитории правильное ожидание от вебинара, чтобы избежать неприятных сюрпризов и разочарований.

3. И, наконец, представить себя, заявить о себе как об эксперте, доказать, что вам есть что сказать на эту тему, и дать четкий ответ на вопрос, почему вас нужно слушать.

Как эти цели реализовать? Я вам сейчас предложу перечень активностей этого этапа и список слайдов, которые стоит для него заготовить.

В самом начале желателен слайд, нацеленный на проверку связи и всего прочего, чтобы не случилось, что мы говорим – а микрофон отключен. Кроме того, это возможность для участников проверить звук на своей стороне. Поэтому просим их поставить в чат оценку, насколько хорошо они вас видят и слышат. Например, по пятибалльной системе.

Далее может быть один или несколько слайдов касательно регламента работы и правил взаимодействия.

Я, например, обычно использую вот такие пункты, которые поэтапно вывожу на слайде:

1. Сколько будет длиться наш вебинар и будет ли перерыв – это важно, чтобы участники могли планировать свою работу, звонки и прочие дела. Например, если планируется вебинар продолжительностью два часа, а у кого-то свободного времени только час, он может принять решение, смотреть ли сейчас, сколько успеет, или же посмотреть потом целиком в записи (в этом тоже есть свои преимущества, так как можно использовать увеличенную скорость).

2. Инструкция на случай, если не слышно, не видно и так далее. Эта информация обязательно должна быть не просто проговорена, а именно написана на экране, потому что если у участника нет звука, то услышать ее он не сможет.

3. Правила, касающиеся способов взаимодействия, в частности, обязательно ли нужны участникам включенные камера и микрофон (если вебинар идет в Zoom, Teams, Webex и прочее). Например, иногда на корпоративных мероприятиях вводится правило: кто на вебинаре без камеры, тот считается отсутствующим. Вы сами решаете, важно ли для вас видеть участников или же на эффективности это никак не отразится.