Олег Стадник - «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния

Полученные знания позволят вам перехватывать инициативу в любом диалоге. На процесс переговоров вы будете смотреть как на некую шахматную партию. А шахматная партия эта, несмотря на кажущуюся непредсказуемость, имеет чёткие и понятные правила, ограниченный набор фигур, и вполне прогнозируемые варианты развития событий. И самое главное: вы узнаете способ «заставить» человека что-либо делать добровольно. Большинство людей глубоко заблуждаются, когда выбирают убеждения и доказательства в качестве инструментов влияния, даже если в основе этих доказательств лежит объективная реальность.

«История всех цивилизаций – есть результат влияния одной группы людей на другую, и одного отдельно взятого человека на другого. Само же влияние всегда реализуется через два инструмента: «ПРОДАЖИ» и «ПЕРЕГОВОРЫ».

(Олег Стадник)

В чем принципиальная разница между фармацевтом и врачом? Обе профессии очень важны. Оба медработники. Оба помогают людям справиться с болезнями. Но… разница огромна! Хороший фармацевт должен знать «бесконечно» много лекарственных средств. Он должен знать « ЧТО» необходимо применять больному. Врач, как правило, знает (или должен знать) намного меньше названий лекарств. Но он знает « КАК» ингредиенты, входящие в то, или иное лекарство «работают» в организме, как они влияют на тот или иной орган, что происходит в организме у человека после приёма лекарства, и к каким последствиям это приводит. По большому счету врачу нет необходимости знать все лекарства – он сам может создавать лекарства. Знание и владение принципами чего либо – искусство. Владение же приёмами, даже виртуозно, но без знаний принципов работы (почему это работает именно так) – всего лишь ремесло. Если вы хотите быть лучшим в любой области, связанной с межличностными коммуникациями – не старайтесь слепо копировать кого либо. У вас это не сработает. Поймите принцип действия, и у вас появится свой индивидуальный и неповторимый стиль. Всегда помните правило: «Если знаешь ЗАЧЕМ? – всегда ответишь на вопрос КАК?»

Давайте мы, более детально исследуем человеческое восприятие. Это поможет нам в дальнейшем понимать специфику человеческого сознания и подсознания. Соответственно, мы сможем «конструировать» максимально эффективные «лекарства».

На протяжении дня мы выступаем в разных ролях. Мы и пациенты у врача, и пассажиры в общественном транспорте, специалисты и эксперты на работе, дома мы родители, покупатели в магазине и клиенты в банке. Исходя из нашей роли, мы формируем определённые цели. То есть, для разных ролей у нас разные цели. Но есть то, что мы поменять практически не можем. Во всяком случае, в среднесрочной и долгосрочной перспективе. Это «матрица» нашего поведения. Это «отпечатки пальцев» нашего стиля общения. Это то, что нас характеризует как личность, то, как нас воспринимают окружающие. Дело в том, что общение между людьми (в любом диалоге) всегда осуществляется в двух плоскостях. В плоскости «ролевой», и в плоскости «личностной». На «ролевом» уровне передаётся информация, которая отвечает на вопрос «Что происходит?» На «личностном» уровне информация отвечает на вопрос «Как это происходит?» .Вы удивитесь процентному соотношению передаваемой информации. Если взять за 100% всю информацию, коей делятся люди, коммуницируя друг с другом, то информация на ролевом уровне, отвечающая на вопрос «что происходит? » или «что говорится?» , составляет всего 7%. Это некий сухой остаток. Это «язык роботов» содержащий сухие цифры и чёткие факты. Это информация адресованная сознанию. А информация на уровне личности – это та информация, что отвечает на вопрос «как это происходит?», «как передаётся информация?» . И эта информация составляет 93%от всей информации передаваемой от человека – человеку. Это поле деятельности наших эмоций, наше «нравится – не нравится». Это то, что мы чувствуем и ощущаем в момент общения. Это информация адресованная подсознанию. Ещё в семидесятых годах прошлого столетия, об этом интересном соотношении передачи информации говорили социальный психолог Альберт Майерабиан, и Алан Пиз – автор известной книги «Язык телодвижений». В связи с этим сразу возникают два вопроса:

1.Почему соотношение именно такое?

2.И какое преимущество нам даёт понимание этого факта?

Читать дальше