Андрей Бычков: Секреты коучинга для менеджеров. Фармацевтический бизнес

• снижение рисков потери компанией всех видов инвестиций в «усталого мастера», сделанных в течение нескольких лет его работы в компании.

Инвестиции в коучинг таких представителей я бы тоже назвал стратегией УДЕРЖАНИЯ или защиты нашего бизнеса.

Наконец, последним по привлекательности вложений времени в коучинг я бы назвал сегмент Матрицы Эффективности «разочарованный дилетант» в силу следующих причин:

• сложности корректировки мотивации находящихся здесь медицинских представителей;

• длительности работы по повышению профессиональной компетентности данных сотрудников;

• общими большими временными затратами работы с этими сотрудниками.

Давайте подведем краткий итог нашему обсуждению вопроса о временных инвестиция в коучинг:

Линейный менеджер, занимаясь коучингом, должен работать со всеми категориями сотрудников своей территориальной команды независимо от занимаемого ими места в Матрице Эффективности.

Количество времени на полевой коучинг, выделяемое менеджером для каждой из категорий сотрудников, должно быть разным и определяться, исходя из величины и скорости отдачи (возврата) от этих инвестиций.

При организации полевого коучинга трудно разделить функции планирования предстоящей коучингой сессии от ее обсуждения/коммуникации с сотрудником, поскольку успех этой работы в равной степени зависит от усилий двух субъектов: менеджера – как организатора процесса, управляющего его ходом и самого обучаемого, от которого зависит качество подготовки к коучинговой сессии и его мотивация на предстоящую работу. Вот почему на этапе подготовки эффективная коммуникация с сотрудником является важным условием достижения поставленной менеджером цели коучинговой сессии и обеспечения эффективности величины ресурсов, вкладываемых в развитие сотрудника.

Одной из особенностей успешного планирования коучинговой сессии являются повторы «ключевых сообщений», направляемых менеджером своему сотруднику. Под ключевыми сообщениями здесь понимаются (по аналогии с клиентской работой) направляемые «внутреннему клиенту» менеджера (= сотруднику) важные и краткие словосочетания, от которых зависит его успешная подготовка к предстоящей с менеджером коучинговой сессии. Этих ключевых сообщений/словосочетаний для внутреннего клиента, как правило, три:

• первое – об отрабатываемом фокусном навыке/технике;

• второе – о необходимости выполнения плана действий;

• третье – о выгоде МП/мотивации сотрудника.

Первая возможность привлечения внимания медицинского представителя к ключевому сообщению появляется у менеджера на этапе контроля за выполнением сотрудником ранее согласованного плана действий по развитию его фокусного навыка/ техники.

Ниже приводится пример такой коммуникации (по телефону) менеджера с медицинским представителем:

М:Здравствуй, Михаил, как твои дела с выполнением плана действий по фокусной технике – ЗАДАВАНИЕ ОТКРЫТЫХ ПРОБЛЕМНЫХ ВОПРОСОВ клиенту? (Части ключевого сообщениядля внутреннего клиента) Звоню, чтобы узнать, есть ли какие-нибудь сложности? Нужда ли моя помощь?

МП:Здравствуй, Андрей, спасибо за внимание. Я продолжаю работать над планом по фокусной технике, особых проблем нет, за исключением …. Задает уточняющий ответ и получает на него разъяснение менеджера.

М:Желаю успехов, Михаил, напоминаю, что эта фокусная техника – часть работы над профессиональной компетенцией ОРИЕНТАЦИЯ НА КЛИЕНТА, с развитием которой ты связываешь перспективу своего карьерного роста(составные части ключевого сообщения). Звони, если будут вопросы, всегда готов тебе помочь!

Как вы видите, подобное общение не занимает много времени. Помимо важности оперативно оказанной менеджером помощи своему сотруднику в преодолении появившейся сложности в работе над фокусным навыком, что позволяет медицинскому представителю сохранять заданный планом темп и динамику в выполнении необходимых действий, данный контакт менеджера с сотрудником дополнительно привлекает его внимание к важному для его развития ключевому сообщению.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.