Дэвид Салво - Быстрые решения не приводят к успеху. Пойми, что хочет твой мозг, и сделай наоборот

Почему это напомнило мне о плачущем индейце? Потому что у истории с известным рекламным роликом есть менее известная сторона. Обычно ролик расценивают как мощный инструмент предотвращения загрязнения, но также не исключено, что он фактически побуждает людей мусорить. Звучит парадоксально, но мусор, заставивший Айрона Коуди пролить слезы, мог заставить людей мусорить еще больше.

С помощью исследования, проведенного в 1990 году, Чалдини хотел проверить, имел ли ролик с плачущим индейцем противоречивый смысл и мог ли он вызвать противоположный эффект? Проблема вот в чем: в ролике был изображен уже загрязненный пейзаж и, на протяжении всей истории люди продолжали мусорить. Чалдини задался вопросом: а мог ли ролик подспудно вызывать у людей такую реакцию – «мусорить там, где уже намусорено, можно». Вот цитаты из исследования:

У нас было три возможных варианта развития событий. Во-первых, мы предположили, что участники будут больше склонны мусорить в уже загрязненном месте, чем в чистом. Во-вторых, мы предположили, что если участник увидит, как другой человек мусорит в уже загрязненном месте, то и сам будет склонен там мусорить. Его внимание будет привлечено к общепринятой норме поведения – то есть к тому, что мусорить в этом месте «нормально».

В-третьих, мы предположили, что если участник увидит, как другой человек мусорит в чистом месте, то он будет менее склонен мусорить там: на него подействует другая норма – мусорить в этом месте нельзя. Это предположение должно было помочь нам выйти за рамки простого объяснения, основанного на понимании процессов моделирования поведения (мы предсказывали, что участники будут мусорить меньше, несмотря на то что участник-«модель» мусорил).

Результаты оправдали ожидания: 1) люди больше мусорили в уже загрязненном месте в сравнении с чистым; 2) люди мусорили больше в загрязненном месте, если видели, как мусорят другие; 3) люди мусорили меньше в чистом месте, если видели, как там мусорят другие.

Если Чалдини прав (а исследования подтвердили его правоту), то вполне логично предположить, что ролик с плачущим индейцем мог подспудно побудить людей мусорить. Если люди сталкиваются с двумя противоречащими друг другу нормами поведения, они предпочитают идти по пути наименьшего сопротивления.

Поэтому лучше было бы переделать ролик: вождь пристает на каноэ к девственно-чистому берегу – насколько хватает взгляда, все чисто. На его лице готова появиться улыбка, но вдруг кто-то, проезжая мимо, бросает из окна машины обертку от Биг-Мака. Нетронутый уголок природы теперь обезображен мерзким мусором. В кадре снова появляется лицо Коуди – он плачет…

Теперь посыл ролика ясен и определен: 1) мусорить плохо; 2) какой-то безответственный тип только что осквернил природу и заставил американского актера итальянского происхождения, который выглядит как коренной индеец, плакать.

Человека, обвиненного в совершении преступления, приводят в комнату для допросов и усаживают за пустой стол. В комнате нет ни детектора лжи, ни обычной в таких случаях пары копов (добрый-злой). Вместо этого в помещение входит офицер полиции, в руках которого мы видим лист бумаги и карандаш. Он кладет их на стол перед подозреваемым и мягко говорит: «Рисуйте».

Это очень упрощенное описание того, что могло бы в действительности происходить в комнате для допросов, если бы результаты исследования, опубликованные в журнале «Практическая когнитивная психология» были признаны повсеместно. Это первое исследование, целью которого было выяснить, может ли рисование стать эффективным средством определения лжи в сравнении с вербальными методами.

Исследователи предположили, что в рисунках и набросках обманщиков должны проявляться определенные тенденции, характерные для обмана. Если попросить подозреваемого нарисовать место, где его на самом деле не было, и человека, с которым он не встречался, то в его рисунке будет меньше подробных деталей. Также предполагалось, что рисунок окажется менее правдоподобным, а человек, с которым он якобы встречался, вообще не будет изображен.

Психологи также предположили, что люди, сказавшие правду, нарисуют ситуацию, используя вид «с плеча» – прямой взгляд на происходящее, ассоциирующийся с реальным наблюдением ситуации. Солгавший же человек изобразит ситуацию как бы сверху, что может говорить о его желании отстраниться от нее.