Дэвид Салво - Быстрые решения не приводят к успеху. Пойми, что хочет твой мозг, и сделай наоборот

Именно этот вопрос решили изучить психологи Лейденского университета, Нидерланды. Участников эксперимента попросили пообщаться с людьми, утверждающими, что они сделали благотворительный взнос (некоторые действительно его сделали, а некоторые солгали), и при этом либо подражать им, либо нет. Всех участников поделили на три группы и дали соответствующие задания: 1) подражать; 2) не подражать; 3) контрольная группа не получила никаких специальных инструкций.

Результат: при сравнении трех групп выяснилось, что те, кто не подражал собеседнику, значительно успешнее определяли обманщиков. Стоит отметить, что в целом участники довольно плохо определяли обман (хотя первая группа оказалась успешней). Это подтверждает уже хорошо изученное явление – в целом из людей получаются плохие «детекторы лжи».

Отсюда можно сделать несколько выводов. Общаясь с продавцом подержанных машин, пытающимся уговорить вас на «выгодную сделку», не подражайте его поведению. То же касается вообще всех продавцов, с которыми вы общаетесь. Лгут они или не лгут – не важно. Вам нужно создать между собой и этим человеком дистанцию, а подражание сокращает ее. А тот парень, что подошел к вам в книжном магазине или кофейне, чтобы рассказать о «прекрасной деловой возможности», – лучше с ним даже не разговаривайте.

Все вышесказанное никак не значит, что эмпатию выказывать не нужно. Наоборот, в свете того, что мы уже знаем об эмоциональных «инфекциях», очень полезно узнать о потенциальных недостатках излишнего эмоционального вовлечения. Но ведь мы вполне можем попытаться одновременно и испытывать эмпатию к другим людям, и не попадаться на обманные «удочки».

Несколько лет назад я участвовал в подготовке презентации для государственных организаций о том, как вести разъяснительную работу среди населения о качестве воздуха. Во время последнего практического занятия нашей группы, перед самой презентацией, один из самых опытных моих коллег принес три массивные папки с документами и шлепнул их на кафедру. Я спросил его, зачем они ему. Он ответил: «Увидишь».

Когда подошла его очередь делать выступление, я и правда увидел! Каждый раз, когда он отсылал аудиторию к результатам исследований, подтверждающих его точку зрения, он поднимал один из документов достаточно высоко, чтобы публика могла его увидеть, а затем весомо бросал его на деревянную поверхность стола. Я так и не спросил его, действительно ли там были документы с результатами исследований, но это было и неважно. Важен был произведенный эффект.

В то время я еще не знал, что эта уловка напрямую связана с явлением, называемым психологами материализованным познанием. Существует гипотеза, что телесный контакт (например, прикосновение) оказывает большое влияние на наше мышление.

Другими словами, мозг – это не только то, что в нашей голове! В мышлении участвует вся наша нервная система, поэтому вполне вероятно то, что и физиологические ощущения влияют на восприятие. Любопытно, что мы практически не осознаём этих влияний. Давайте рассмотрим несколько экспериментов, иллюстрирующих эту гипотезу.

Исследование под названием «Вес – доказательство важности» проливает свет на подоплеку вышеописанного случая. Проведя многочисленные эксперименты, ученые выяснили, что оценка важности явления тесно связана понятием веса. Для начала вспомним, как часто понятие веса связано с нашими суждениями. В английском языке термин «весомый» используется для обозначения крайней важности и солидности проблемы. Мы также используем термин «солидность», чтобы подчеркнуть серьезность человека. Таким образом, мы придаем большое значение гравитации как силе, влияющей на нас. Мы часто применяем понятие веса, когда говорим о физической силе: чем больший вес может поднять человек (или делает вид, что может поднять), тем более мы впечатляемся. Применение понятия веса даже прослеживается в социоэкономических явлениях, как, например, в случае с рекламой машин: помню, когда впервые на рынке появился «Хаммер», его рекламировали как «шеститонный внедорожник», как бы выделяя его среди других машин с помощью этой характеристики.

В одном эксперименте участников попросили определить ценность иностранной валюты, при этом в руках они должны были держать планшет – легкий или тяжелый. Как и предполагалось, те участники, которые держали тяжелые планшеты, присвоили валюте большую ценность, чем участники с легкими планшетами в руках.