Патрик Кинг - Убеждение

Вы считаете, что остальные мучались с той же дилеммой, что и вы, и, поскольку все они пришли к консенсусу, это правильное решение и для вас. Вам могут задать совершенно простой вопрос: «Все жители района поддержали это предложение, что скажете вы?» И этого достаточно для того, чтобы вы присоединились к общему решению.

Вы также предполагаете, что люди уже проанализировали все негативные последствия и недостатки решения и сочли их несущественными. Другими словами, люди обдумали этот вопрос и не нашли никаких проблем, так что это наверняка безопасное и верное решение.

Возможно, нам не стоит руководствоваться подобными предположениями, но людям свойственно искать короткий путь, и когда кто-то говорит: «Я был на вашем месте и выбрал вот это», – это прекрасная возможность избавить себя от лишних забот.

Конечно, психология социального доказательства и консенсуса не лишена недостатков. Мы находим безопасность в цифрах, но тщательный анализ параметров обычно не является решающим фактором. Когда вы ссылаетесь на то, что другие люди – в схожем или идентичном контексте – приняли положительное решение, вашей аудитории легче согласиться на ваше предложение.

Это первая из трех тактик убеждения, которые нельзя назвать очевидными и прозрачными, и действует она безотказно.

По сути, она настолько незаметна, что исследователи были удивлены, когда их выводы подтвердились. В ходе исследования 2007 года, проведенного Рукером и Тормалой, группу университетских студентов разделили на две команды. Первую попросили предоставить два аргумента в пользу конкретной политики, и это считалось простым заданием. Вторую группу попросили перечислить десять аргументов в пользу той же политики, и это задание сочли сложным.

Первая группа – с объективно более простой задачей – продемонстрировала намного больше уверенности и убедительности в своих аргументах. Они больше поддерживали данную политику и были убеждены в ее правильности.

Другое исследование (Норвик и Эпли) пришло к тем же выводам. Участникам эксперимента показали абсолютно одинаковые простые вопросы, но использовали разные шрифты и цвет – чтобы некоторые вопросы было легко читать, а некоторые трудно. В тех случаях, когда вопросы было легко читать, участники проявляли больше уверенности в своих ответах.

Обе исследовательские группы обнаружили, что если с концепцией связано субъективное чувство простоты, людям она понравится больше, и их легче будет убедить. Простота и легкость оказывают колоссальное влияние на убедительность презентации.

Это объясняет, почему простые, короткие маркетинговые слоганы настолько эффективны. Мы предпочитаем простые вещи, хотя зачастую они вовсе не простые. Когда что-то кажется нам простым, мы слепо верим этому. Это еще одно доказательство того, что убеждение больше зависит от эмоций, чем от логики.

Это простая тактика убеждения.

Ваши аргументы, предложения и мнения должны быть максимально простыми для восприятия и понимания, даже если это значит, что они не на сто процентов точны в плане охвата или контекста. В конце концов, вы должны уметь резюмировать свое мнение и аргументы одним предложением – иначе они недостаточно хороши. Как только возникают сложности, выбирайте путь обобщений и упрощений. Мыслите слоганами, девизами и фразами, которые легко запоминаются. Если сомневаетесь, упрощайте всё что можно, – от шрифта до языка. Статистика говорит, что невербальное общение отвечает за понимание 55–93 % сообщения, то же самое касается убеждения.

Люди не любят долго думать, так что избавьте их от мучений.

Станьте «адвокатом дьявола». Исследования Рукера и Петти показали, что когда люди защищают свою позицию, предложение или мнение от вербальных атак, они еще больше утверждаются в этом мнении.

Когда вы вербализируете и формулируете обоснование конкретной позиции, вы сами начинаете в нее верить, даже если изначально придерживались совершенно другого мнения. Будто произнося эти доказательства вслух, вы начинаете соглашаться с ними и видеть их логику.

Что это значит?

Это значит, что если вы стремитесь убедить человека сделать что-то, сформулируйте суть этого действия и попросите его перечислить причины, по которым ему следует послушаться вас. И объясните, какую пользу это ему принесет. Он сам будет отстаивать это действие и убедит себя, что идея блестящая.