Патрик Кинг - Убеждение

Всегда старайтесь, чтобы новым людям вас представил тот, кто обладает авторитетом, к чьему мнению прислушиваются, даже если вы плохо его знаете. Не бойтесь ссылаться на имя человека и добиваться его рекомендации даже в самых простых ситуациях.

Иногда достаточно просто быть в поле зрения такого человека. Оценивайте своих новых знакомых со стратегической точки зрения – по их связям. Ищите любые способы получить одобрение людей со связями.

Однако ни в коем случае не делайте вид, что вся ваша жизнь зависит от них – используйте их авторитет, чтобы укреплять и развивать собственные навыки и репутацию.

Помимо рекомендаций, вы получите внешнее признание, если обладаете определенными признаками авторитета – такими как происхождение, образование и список достижений. Если вы из правильной уважаемой семьи, ходили в правильную школу, если у вас правильные дипломы и награды за достижения, люди автоматически воспринимают вас как авторитет. На уровне рефлекса.

Это еще один вариант внешнего признания, о котором мы говорили, однако в этом случае вы полагаетесь на врожденное уважение, которое люди питают к определенным учреждениям, а не к мнению других. Ведь неспроста перечень личных достижений и учебных заведений, которые вы окончили, помогает добиться нужного звонка намного быстрее, чем что-либо другое.

У людей не так много времени, они не могут ждать, пока вы продемонстрируете, что действительно разбираетесь в данной области. Они выбирают более короткий путь и спешат довериться рекомендации уважаемой третьей стороны или диплому известного учебного заведения, который подтверждает ваш статус эксперта и авторитета.

Однако тут есть две проблемы. Люди зачастую пользуются доверием только потому, что обладают этими внешними признаками, и ни по какой другой причине, причем эти «привилегии» доступны далеко не всем. Так что они не решают проблему доверия, это всего лишь «приятное дополнение».

Что же делать, если у вас нет внешних источников для обеспечения доверия к вам? Что вы можете предложить взамен?

Социальное одобрение: «Все, кому я предлагал эту возможность, были рады воспользоваться ею».

Позитивные результаты: «Это идеальный вариант».

Железобетонная уверенность: «Я на сто процентов уверен, что нужно действовать так».

Все зависит от восприятия.

Если говорить об убеждении, то крайне важно запомнить следующее: можно создать такие условия, что убеждать не придется – это и есть проявление личной власти. Люди не станут воспринимать вас всерьез, если не почувствуют, что ваши слова и действия имеют вес.

Вот, что дают репутация и авторитет, – как в примере с футболистом. Он стал непререкаемым экспертом, и меня не нужно было убеждать слушаться его. Подобное внешнее признание – один из самых эффективных примеров, и существует множество способов достичь его.

Большинство людей считают, что знают, как убедительно представить тему, аргументы и статистику. Но так ли это? Некоторые элементы убедительной презентации понятны на интуитивном уровне. Мы даже демонстрируем их неосознанно.

К примеру, мы увлеченно и воодушевленно рассказываем о том, что нас интересует. Мы стремимся отыскать недостатки в чужих аргументах и при этом казаться объективными. Мы интуитивно подчеркиваем свои преимущества и сглаживаем или полностью игнорируем свою ахиллесову пяту.

Цель этой книги – не в том, чтобы перечислить то, что вы уже знаете, а копнуть глубже и открыть то, чего вы еще не знаете и что поможет вам убедить людей поддержать вас – даже не раздумывая.

На всякий случай вспомним факторы, которые вы наверняка уже знаете и используете, чтобы сделать свою презентацию убедительной.

Многие критерии убедительности, которые мы перечислим в этой главе, позаимствованы из психологических исследований Дерека Рукера и Закари Тормала, психологов, специализирующихся на убеждении и социальном влиянии.

Нас легче всего убедить, когда мы считаем информацию точной и достоверной, а не искаженной или отредактированной. Вот почему аргументы, основанные на реальных фактах, объективных утверждениях и воспроизводимых результатах, настолько убедительны – а рассказы из личной жизни в качестве доказательств не годятся.

Следите за тем, чтобы ваши решения опирались на точную информацию.

Если информация не точна, можно свалить вину и ответственность на другого, но вы всё равно предстанете в невыгодном свете, так как именно вы приняли неверное решение.