Ричард Темплар: Правила достижения цели. Как получать то, что хочешь

Только представьте, как это обнадеживающе: с кем бы ни советовался ваш собеседник и когда бы он ни вздумал поразмыслить о своем решении, вы можете быть уверены в том, что вся необходимая информация у него под рукой; к тому же вы знаете, что эти сведения точны и достоверны, поскольку вы сами их предоставили.

Разумеется, попросив, вы можете получить не прямой ответ, а какое-то компромиссное предложение. Другими словами, вам придется найти некое решение, устраивающее обе стороны. Но помните: в результате вы должны уйти не с пустыми руками, а с чем-то стоящим.

И что же это?

Крайне важно четко знать ответ на этот вопрос, иначе велика вероятность, что вы согласитесь на что-то в действительности абсолютно для вас бесполезное. Прежде чем начать обсуждать варианты решения проблемы, вы должны знать, каков минимум, который вас устроит. Покупаете ли вы дом, получаете прибавку к зарплате, просите о займе или договариваетесь со строителями – если вы не знаете, где тот минимум, ниже которого вы не готовы опуститься, ждите неприятностей.

Но зачастую все не так уж прозрачно. Иногда подобный вопрос подразумевает весьма однозначный ответ (сколько вы готовы заплатить за эту машину, к примеру), но в большинстве случаев существует множество переменных. Вы могли бы удовольствоваться меньшей прибавкой к зарплате, если бы вам пообещали поднять ее еще немного в следующем году? Это зависит от того, насколько вам ее поднимут и когда именно. И дадут ли вам какие-то дополнительные льготы. Понимаете? Все эти вещи могут быть тесно взаимосвязаны.

Если ваш собеседник говорит «возможно», вы должны быть готовы обсудить с ним все эти моменты, зная, что не попадетесь в ловушку. Вы не станете соглашаться на заведомо проигрышный вариант, потому как определили допустимый для себя минимум.

Некоторые люди обязательно попытаются сторговаться с вами. Помните сцену из фильма «Житие Брайана по Монти Пайтону», где Брайан лихорадочно пытается что-то купить в палатке на рынке, прежде чем его догонят преследователи? Он пытается вручить лавочнику деньги, но тот отказывается что-либо продавать, пока они не поторгуются. Иногда у людей есть веская причина торговаться с вами, но многим причины для этого не нужны.

Итак, сразу просите больше, чем хотели изначально. В таком случае, если вас вынудят согласиться на меньшее, вы останетесь с тем, на что, собственно, и надеялись. Поначалу вашего собеседника может встревожить масштаб того, о чем вы просите. Когда вы несколько понизите планку, он оценит эту уступку и конечная цифра уже не будет казаться ему столь устрашающей. Предположим, вы хотите, чтобы сестра сидела с вашими детьми после школы по часу в день дважды в неделю. Для начала спросите ее, согласна ли она приглядывать за детьми три дня в неделю. Пока она раздумывает над ответом, дайте ей понять, что осознаете, какое это непомерное требование; может, у нее получится два раза в неделю? По сравнению с тремя два дня покажутся вашей сестре не столь обременительной задачей; она, вероятнее всего, решит, что просьба довольно умеренная, и согласится.

Я не прошу вас манипулировать – это всегда плохо. Вы знаете, что договориться с сестрой на три дня в неделю было бы лучше, но понимаете, что, согласившись на два, она и так сделает вам одолжение. Не просите о том, что сами считаете неприемлемым, просто озвучьте чуть больше, чем хотели бы получить.

Да и вообще от любых угроз. Это нехорошо. Ради себя самих не говорите, не намекайте и не грозите другому человеку, что если он не согласится на то, о чем вы просите, то вы уволитесь / никогда ему больше не поможете / не будете с ним дружить / не заговорите с ним на детской площадке. Послушайте, это же просто ребячество. Такое поведение не только несерьезно, но и совершенно нецелесообразно.

Начнем с того, что люди могут поймать вас на блефе и вывести на чистую воду. Вы почувствуете себя глубоко оскорбленным, если ваш начальник скажет: «Что ж, справедливо, значит, вам придется найти другую работу». Тогда вам придется либо так и поступить, либо потерять уважение, оставшись несмотря ни на что. И это еще не все: если вы останетесь, ваш босс будет знать, что может отказывать вам без всяких последствий.

Угрозы оставляют неприятный осадок, и в дальнейшем человек с большой вероятностью откажет вам, если в этот раз ему угрожали. Соседка определенно больше не будет сидеть с вашим ребенком. Ваша мама не станет возвращаться к мысли о переезде в другой дом. А вам ведь могло понадобиться все это в будущем… но вы сами все испортили.