Ричард Темплар: Правила достижения цели. Как получать то, что хочешь

Послушайте: вы шли к этому много дней, недель, а возможно, и месяцев. Вы просто не имеете права взять и провалить все дело, упустив что-то важное.

Итак, вы отрепетировали свои слова, а как насчет реплик собеседника? Что собирается сказать он? И вообще, как вы могли отрепетировать все свои слова, даже не зная, как на них отреагирует собеседник? Конечно, вы продумали далеко не все. Вы проговорили несколько вступительных фраз и знаете, с чего начать. Но когда собеседник даст вам какой-либо ответ, вы будете в растерянности. Вы понятия не имеете, что он вам скажет, поэтому будете совершенно не готовы. Если просьба значительная, он вряд ли сразу согласится, не правда ли? Он захочет все как следует обсудить, задать какие-то вопросы, предложить альтернативы – может случиться что угодно.

Ну, все не совсем так. Вы и впрямь не знаете, что именно скажет другой человек, но вы можете представить себе варианты развития событий. В конце концов, вы же задумывались о причинах, которые могут заставить его отказать вам, и размышляли о том, как помочь ему согласиться. Так что если он сразу и не ответит утвердительно, то почти наверняка выскажет какие-то возражения из ряда тех, что вы предвидели.

Значит, вам вполне по силам подготовиться и к этому. Проговорите контраргументы, которые будете приводить собеседнику, точно так же, как и вступительную речь. Продумав все варианты развития событий, вы обнаружите, что отрепетировали слова собеседника так же, как и свои собственные. Как мило с вашей стороны.

Итак, вы наконец-то дождались решающей встречи. Вы сидите напротив своего начальника – или кого-то еще – и прямо говорите ему о том, чего хотите. Вы выражаетесь четко и ясно, излагаете причины, которые должны убедить собеседника согласиться, и обрисовываете все выгоды вашего предложения для него лично.

Когда вы закончили свою отрепетированную речь, вы делаете паузу. Ваш оппонент думает над тем, что вы сказали. Он не реагирует сразу. Итак, вы пользуетесь возникшей паузой, чтобы прибавить еще один пункт, и затем еще, и еще… Остановитесь! Обратная перемотка! Нет, нет и нет! Как только вы сказали все, что должно быть сказано, замолкните. Дождитесь, пока заговорит собеседник. Теперь дело за ним, поэтому если он не чувствует себя неловко, и вы не должны.

Дело в том, что, когда вы вдруг снова заговариваете, вы как минимум прерываете поток мыслей вашего собеседника, а он в это время должен думать о том, согласиться ли на вашу просьбу. Это уже само по себе плохо. Но вы способны навредить себе еще больше. Вы не только можете разозлить другого человека (а нам нужно, чтобы он был в хорошем настроении, помните), но и сбить его с толку всей этой ненужной информацией. Вы же потратили кучу времени на то, чтобы подготовить четкую и исчерпывающую речь, а теперь она покажется собеседнику сумбурной и многословной.

Вы даже можете непреднамеренно ляпнуть что-то лишнее и совершенно неожиданно сесть в лужу: «…и это также не подвергает никакому риску контракт с ТМК». А, контракт с ТМК! Начальник совсем об этом забыл, но теперь, когда вы упомянули об этом, он уже не уверен, что ваша затея не поставит этот контракт под удар. Хм-м. Может, это не такая уж и хорошая идея… Видите? Держите рот на замке – тогда вы не сболтнете лишнее.

Верно, достаточно. Я замолкаю.

Вы задали серьезный вопрос своему начальнику, или председателю комитета, или менеджеру банка. Теперь им нужно все обдумать. Возможно, переговорить с парой человек или даже получить согласие у какого-то вышестоящего лица.

Разумеется, вас там не будет, когда это случится. Так как же вы удостоверитесь в том, что вашу просьбу преподнесут в лучшем виде? Что если упустят из виду первостепенные пункты? Или забудут привести принципиально важные статистические данные, которые окончательно решат вопрос в вашу пользу? Или неправильно назовут ключевые цифры? Что тогда?

Есть очень простой способ это предотвратить. Вы должны кратко законспектировать то, что обсуждалось на встрече с вашим участием, и вручить написанное вашему собеседнику. Пусть это займет меньше страницы и будет оформлено должным образом – с выделенными подзаголовками, ключевыми тезисами и большими интервалами. Ну, знаете, так, чтобы это можно было прочитать быстро и без затруднений, или, пробежав глазами листок, сразу вспомнить основные детали. Вы должны по максимуму облегчить ему задачу. Никто не будет утруждать себя прочтением целого листа мелко напечатанного сплошного текста.