Бен Бенджамин - Совсем другой разговор! Как перевести любую дискуссию в конструктивное русло

Вспомните школьную команду для ведения переговоров, о которой мы рассказывали в начале главы. В разговоре ее участников доминировали предсказания о том, что руководитель профсоюза (Боб) будет использовать подрывные тактические приемы, и в результате предложения школьного комитета будут проигнорированы, а весь процесс переговоров окажется сорван. Через десять минут после начала этого совещания консультант (Бьюла) прервала обсуждение и напомнила группе ее цель: планирование переговорных стратегий. Переговорщики осознали, что они ничуть не приблизились к достижению этой цели, а когда Бьюла объяснила им концепцию негативного прогнозирования, то смогли понять, почему. Теперь они буквально горели желанием попытаться использовать другой подход, который позволит им двигаться вперед.

Когда участники группы сфокусировали свое внимание на фактах, связанных с прошлыми переговорами, они начали вспоминать детали, которых раньше не замечали. В частности, они поняли, что в поведении Боба наблюдается следование определенным моделям. Он не постоянно шел в наступление, разражаясь вспышками гнева; напротив, его возбуждение нарастало постепенно. Когда ситуация начинала обостряться, появлялся ряд очевидных предупреждающих знаков – он начинал говорить более громким и резким голосом, а также активнее размахивать руками. Реакция школьных переговорщиков также укладывалась в предсказуемую модель. Каждый раз, когда Боб проявлял агрессивность, они расстраивались все больше и больше, теряли нить рациональных рассуждений и тратили всю энергию на то, чтобы защитить себя.

С помощью этой новой информации команда для ведения переговоров смогла составить несколько планов на случай непредвиденных обстоятельств. Если они не имели возможности изменить Боба, то могли изменить собственную манеру реагирования на его поведение. Они решили, что на этот раз, как только они заметят какие-либо знаки, предвещающие беду (повышение тона голоса или размахивание руками), они попросят перерыв и совместно разработают стратегию дальнейших действий, прежде чем вернуться за стол переговоров. (Согласно правилам переговоров они имели полное право в любое время попросить перерыв, что также не приходило им в голову, пока они занимались предсказаниями.) Затем, когда переговоры возобновятся, они начнут с обобщения замечаний, сделанных Бобом (чтобы он знал, что они его слышали и, следовательно, не продолжал говорить те же самые вещи), а также тех, которые сделали сами (чтобы их идеи не были забыты).

Когда команда закончила планировать свою реакцию на возможные действия Боба, говорить о нем уже было практически нечего. Команда могла оставить эту тему в покое и перейти к обсуждению существенных вопросов переговоров, совершенствованию своих предложений и применению на практике тех доводов, которые они хотели привести. К концу совещания у них были четкие планы, позволяющие держать под контролем возможные сбои в ходе переговоров и с максимальной пользой использовать время, выделенное им для выступления.

Результаты превзошли все ожидания. Несмотря на то, что несколько раз возникали ситуации, когда Боб возбуждался и повышал голос, члены команды строго придерживались своего плана и просили в этот момент перерыв, который позволял им разработать новую стратегию и сделать обобщения. Подобная тактика не только помогала им самим успокоиться и перенаправить свою энергию. Похоже, она действовала и на Боба, заставляя его вести себя более спокойно и даже проявлять определенную готовность или мотивацию к ведению рационального обсуждения. На протяжении всех переговоров представители школьного комитета чувствовали бóльшую уверенность в себе и своих аргументах, чем это было в прошлом. И к концу встречи обе стороны нашли больше точек соприкосновения, чем за все предыдущие переговоры вместе взятые.

Вывод.Используя правильный тип вмешательства, вы можете помочь всей группе перейти от бесполезного негативного прогнозирования к активным действиям, направленным на достижение желаемого результата.

Если вы хотите научиться использовать эту стратегию в вашей жизни и работе, начните развивать этот навык прямо сейчас. Приведенные далее упражнения помогут вам подготовиться к осуществлению вмешательства простым и эффективным способом.