Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Руки постоянно рассказывают о чем-то; учитесь следить за ними и понимать то, что они говорят. Сложены ли они на коленях спокойно и безмятежно? Делают ли они изящные, округлые жесты или рубят воздух, а ладони сжимаются в кулаки? Возможно, они нервно сдавливают одна другую? Либо постоянно дергаются, пытаются укрыться в карманах или позади спины? Руки – изумительные датчики, неизменно регистрирующие душевное состояние. С их помощью вы можете получать регулярные обновления информации о настроении окружающих – об их нервозности, стремлении защититься, уверенности в себе, переживании гнева, счастья, горя, заинтересованности или скуки – в дополнение к общей открытости или закрытости. Недавние исследования показали, что руки гораздо вернее говорят о картах игрока в покер, чем его лицо, которое, разумеется, остается настолько непроницаемым, что это даже отражено в поговорке.

И наконец, начните наблюдать за ногами своих оппонентов. Многие взрослые люди вполне неплохо научились добиваться того, чтобы их лица ничего не выражали, однако их ноги, скорее всего, сумеют рассказать более любопытную историю. Прежде всего обратите внимание на то, куда они обращены. Насколько близко к вам они находятся, направлены ли колени в вашу сторону или от вас? А стопы – близко ли они стоят к вашим или обращены носками к двери? Посмотрите, нет ли признаков дискомфорта или прилива нервной энергии, таких как движение колена вверх-вниз или притопывания. Это гораздо более надежные приметы, нежели лицо, тщательно сохраняемое неподвижным.

Рассмотрим более пристально четыре ключевые сферы языка телодвижений – начиная с признаков людей, обладающих властью, и их характерной жестикуляции.

Властные люди занимают больше места, чем остальные. Их бессознательной целью является контроль, поэтому они контролируют людей и окружающее пространство, занимая его своим телом. Они свободно располагаются, вытягивают руки и ноги. Они занимают значительную часть помещения и выбирают большие комнаты, например гостиничные номера. Высокие люди имеют в этом смысле преимущество, поскольку мы бессознательно ассоциируем высокий рост с властью. Очевидно, нашему бессознательному нравятся подобные аналогии. Вот почему у высоких людей, по данным статистики, заработная плата больше и они добиваются более значимого положения на карьерной лестнице, нежели низкорослые [43] Mark L. Knapp, Judith A. Hall, and Terrence G. Horgan, Nonverbal Communication in Human Interaction, 8th ed. (Boston: Wadsworth, Cengage Learning, 2014). . Несомненно, вам тотчас же придет на ум множество примеров низкорослых знакомых, не вписывающихся в это правило, но сейчас мы говорим о людях в целом и о нашем бессознательном.

Обладающие властью говорят не так, как более слабые: они чаще перебивают, их реплики пространны, а паузы длиннее. Им необходимо контролировать темп беседы, решать, где нужно посмотреть в глаза, а где не стоит, когда надо и когда не надо дотрагиваться до собеседника, сколько времени должна занять реплика.

Могущественный человек может, например, временно устраниться от разговора, предоставив обсуждать детали своим подчиненным. Если говорить о более тонких способах, сильный человек может показать свою независимость, откинувшись на спинку стула и заложив руки за голову во время деловой встречи, сигнализируя о временном устранении от беседы или о своем превосходящем положении над остальными. Это выглядит высокомерно, но это эффективно. Вы сразу поймете, что перед вами личность, считающая себя наделенной властью, по тем признакам, которые я описал, а также по некоторым другим, в частности вашей собственной склонности слушаться этого человека и повиноваться ему.

Как вам показать свой авторитет, если вы хотите сделать это сознательно? Стойте, выпрямившись как можно сильнее, держите голову высоко и отведите плечи назад. Однако следите, чтобы подбородок смотрел прямо – если его задирать, вы будете выглядеть как панк или, того хуже, как дон Корлеоне из «Крестного отца». Если можете, позаботьтесь о том, чтобы вы были самым высоким из собравшихся. Готовясь присесть, выберите себе самый высокий стул. Поклонники The Daily Show должны помнить, что ведущий Джон Стюарт довольно невысок и старается изо всех сил визуально увеличить свой рост. Он добивается этого тем, что принимает гостей программы, стоя на платформе, окружающей его стол, так что гостям приходится взбираться наверх, чтобы подойти к нему. В результате возникает визуальный эффект, увеличивающий рост Стюарта.