Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Все это предполагает предварительную работу, и в дальнейшем это будет означать необходимость некоей умственной подготовки перед любой важной встречей, переговорами или мероприятием, где вам потребуется настройка на язык тела. Однако после того как вы уловите суть, ваша способность читать язык тела с каждым разом будет становиться все основательнее, а зависимость от обстоятельств начнет снижаться.

Давайте же приступим. Я не собираюсь перечислять какие-то особые значения тех или иных конкретных жестов. Вместо этого вам предстоит поразмыслить над четырьмя основными сферами интереса и комплексами телодвижений, указывающими на каждую из этих сфер. Идея в том, чтобы сузить круг того, на что вы будете обращать внимание. Таким образом вы натренируете как сознательную, так и бессознательную часть своего ума, чтобы сформировать необходимый вам опыт.

Четыре основные сферы, в которых обычно требуется понимание языка телодвижений, – это власть, дружба, союзничество и обман.

Относительно власти нам часто требуется понять – как на работе, так и в личной жизни, – кто здесь главный. Кто начальник, который принимает решения, а кто их выполняет? И кто обладает властью в данный конкретный момент?

Что касается дружбы, то еще со времен пещерных людей в нас по очевидным причинам заложена потребность получить ответ на вопрос: «Это друг или враг?» Представляет ли этот человек угрозу? Нравлюсь ли я этой симпатичной особе? Могу ли я положиться на этого человека или он предаст меня при первом удобном случае? И так далее и тому подобное.

В вопросе с союзничеством мы ищем признаки принципиального согласия или его отсутствия. Вот этот человек – он в моей команде? Когда она говорит, что будет голосовать за меня, она действительно имеет это в виду? Смогу ли я рассчитывать на Джима, когда наш бюджет начнет уменьшаться? Сделает ли он ради меня все, что в его силах?

И наконец, ложь. Причины, по которым этот вопрос нас волнует, также очевидны. Все мы обманываем, каждый день, из самых лучших побуждений. Мы говорим ей, что в этом платье она выглядит просто великолепно. Мы говорим ему, что у него еще есть порох в пороховницах. Мы говорим: «Ах, я так замечательно провел время!» И разумеется, нам часто хочется понимать, говорят нам правду или нет, потому что мы знаем, что солгать может кто угодно, и, будучи взрослыми людьми, научились вполне неплохо контролировать выражение своего лица, произнося: «Спасибо, это было замечательно», не подавая виду, что на самом деле вовсе так не думаем. Конечно, когда речь идет о вещах более серьезных, чем светские любезности, ставки зачастую гораздо более высоки, и многое – деньги, карьера, вопросы жизни и смерти – может зависеть от умения отличить ложь от правды.

Прежде чем углубиться в описание четырех сфер, на которых я собираюсь сосредоточить ваше внимание, давайте оговорим некоторые общие принципы. Для чтения языка тела, в любом его варианте, прежде всего необходимо установить некий базовый уровень, а затем уже отмечать расхождения с ним. Другими словами, в первую очередь надо выяснить общую ориентацию человека (или группы в целом) относительно вас и других находящихся в помещении, а затем отслеживать, как она будет меняться. Преобразования в базовом уровне могут указывать на перемену отношения, настроения, принятого решения или же просто на нежелание продолжать беседу. Думайте в терминах базового уровня и его изменений, не надо ничего усложнять.

В этой связи не забывайте всегда учитывать сопутствующие обстоятельства. Если человек, к примеру, неожиданно прерывает разговор, это необязательно указывает на враждебность, – возможно, ему просто пора уходить. Мы часто сигнализируем об окончании беседы переменой в языке тела, имеющей значение отступления, блокировки, разрыва связи. Это не говорит о недружелюбии; это просто означает, что больше нет времени разговаривать.

В целом, когда мы придвигаемся к кому-либо поближе, мы показываем этим дружеские чувства, доверие, взаимосвязь. Увеличивая дистанцию, мы демонстрируем противоположное. То же касается жестов рук – когда люди протягивают к нам руки, открывая туловище, это обычно сигнализирует об открытости. Лишь очень редко такой жест может означать нечто другое (например, хук левой в челюсть). Рука, протянутая прямо, может указывать на агрессию, стремление контролировать или доминировать. Объятие – наиболее открытый из всех возможных жестов – является сочетанием открытого жеста рук и раскрытия туловища, причем мы сокращаем расстояние между собой и другим человеком до нуля.