Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Помимо взгляда наблюдайте за тем, как ваш собеседник держит голову. Когда человек лжет, он отворачивает голову, поднимает или опускает лицо, чтобы оно не находилось на одном уровне с вашим. Мы предпочитаем избегать интимной зоны, когда лжем, поскольку не любим обманывать близких людей. Так что наблюдайте за полуметровой линией: если кто-то, кто вам дорог, с кем вы находитесь в тесных отношениях, внезапно вырывается за пределы границы между интимным и личным пространством в полуметре от вашего тела, это может быть признаком того, что он или она вам лжет. Или по меньшей мере чувствует дискомфорт. (Будем надеяться, это не из-за того, что у вас плохо пахнет изо рта.)

Наблюдайте также за общим состоянием другого человека – это наиболее достоверный способ определить, что ваше бессознательное говорит с вами. Посмотрите на туловище собеседника – повернуто ли оно к вам или обращено в сторону от вас. Посмотрите, не делают ли его руки защитные жесты, нет ли в движениях кистей и пальцев признаков возбуждения. Не противоречат ли его поведению движения ног и ступней?

И наконец, прислушайтесь, нет ли напряжения в голосе человека. Если ваша возлюбленная тщательно контролирует голос или его тон несколько выше, чем обычно, возможно, она пытается что-то скрыть от вас. Экман обнаружил, что когда люди лгут, их речь замедляется и даже мимика лица и другие движения становятся неторопливыми. Однако обычные люди иногда, наоборот, стремятся поскорее проскочить неприятный момент. Поэтому самое главное – следить, нет ли в поведении человека отличий от того, что вы привыкли видеть. Если вы будете смотреть внимательно, очень скоро вы поймете, как это делается!

Вопрос, насколько внимательно вас слушают, не принадлежит к числу четырех ключевых, однако он тоже очень важен для предсказания того, насколько успешным будет ваше мероприятие. К несчастью, такие моменты встречаются все реже. Мы живем в эпоху всеобщего разделения; в нашем мире, с его плотно загруженным рабочим графиком, синдромом дефицита внимания и почти полной виртуализацией, счет идет на наносекунды. Наши коллеги и сотрудники могут сколько угодно улыбаться и кивать, показывая, что они нас слушают, но это не значит, что так оно и есть. Настоящий контакт случается редко. Их внутренний монолог слишком интенсивен, они слишком напуганы, слишком сосредоточены на собственном выживании ( «Оставят ли меня на этой работе?», «Как я буду выплачивать ипотеку?», «Не попадут ли мои дети в неприятности?»), чтобы мы могли соревноваться со всем этим в попытке привлечь к себе их внимание.

Коротко говоря, наш мир поражен эпидемией показной внимательности. Это отзывчивость такого рода, когда на самом деле ваш собеседник не столько слушает вас, сколько придумывает, что ему сказать в ответ, если он вообще пребывает с вами на одной планете.

Каковы телесные признаки показного внимания? Взгляд в глаза слишком пристален и неподвижен. Ваш собеседник почти не двигает головой, словно пытаясь показать, что он действительно поглощен тем, что вы говорите. Возможно, он широко улыбается, и улыбка долго не сходит с его лица. Однако настоящий диалог состоит из понимающих кивков и своеобразной эстафеты взглядов, помогающей плавному разыгрыванию словесного пинг-понга. Все происходит без усилий и без запинок. Напускное внимание оставляет совершенно другое ощущение: напряженность вместо текучести, резкость вместо плавности, притворство вместо естественности.

И это только в том, что касается лица. Теперь посмотрите на остальное тело – не повернуто ли оно в сторону от вас? Может быть, ваш собеседник барабанит пальцами? Или носок его ступни показывает на дверь? Или он находится в постоянном движении, не давая себе ни минуты передышки за весь разговор? Все это симптомы отсутствия настоящего контакта.

Не поступайте так. Не жалейте времени на то, чтобы установить взаимоотношения с другими людьми, позвольте себе по-настоящему присутствовать. Пусть ваш ум успокоится и вместо того, чтобы продолжать свою бесконечную внутреннюю болтовню или планировать ваш побег, сосредоточится на собеседнике с намерением установить с ним связь. Вы сами удивитесь тому, что сможете узнать. Когда все вокруг двигаются со скоростью сотни миль в час, начните собственное медленное движение к контакту.

Вы хотите начать процесс считывания языка тела вашего собеседника с первого момента вашей встречи? Вы можете узнать о нем немало интересного, если будете наблюдать за его второй рукой – той, которую вы не пожимаете. Однако если вы не хотите допустить социальный промах, вам все же стоит следить, чтобы это было настоящее рукопожатие. Данное действие, безусловно, требует внимания, но в этом нет ничего невозможного.