Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Мы не замечаем этого феномена на сознательном уровне, но наше бессознательное следит за всем происходящим. Голдин-Медоу говорит: «Наши исследования визуализаций мыслительного процесса показывают, что при наличии различных потоков информации люди все равно успевают их схватывать… Мы лишь начинаем рассматривать вопрос о том, как люди обрабатывают эти различия в поступающей информации. Есть свидетельства, что люди по-разному реагируют на несоответствие [слов и жестов], поскольку при их соответствии и несоответствии мы видим в мозгу неодинаковую картину».

Таким образом, наши жесты порой передают информацию, отличную от наших слов, и бессознательная часть ума замечает такие несоответствия и принимает их к сведению. Посмотрев на данный феномен с точки зрения своего жизненного опыта, вы убедитесь в этом. Нам всем доводилось беседовать с людьми, которые говорили одно, а жестами показывали другое, и по жестикуляции мы понимали, что они в действительности имеют в виду.

Голдин-Медоу разработала для этого случая очень изящный и простой тест. Испытуемым рассказывали историю, в которой упоминалась лестница. Исследователь-рассказчик в этот момент делал спиральное движение рукой, но ничего не уточнял словесно. Тем не менее, когда испытуемых впоследствии опрашивали, все они сходились в том, что лестница была спиральной.

В другом исследовании, проведенном Голдин-Медоу, дети, чьи учителя использовали «собирающие» движения при объяснении математической задачи, впоследствии с большей легкостью говорили о ней, даже если педагоги вообще не обсуждали ее с ними. Концепции, передаваемые через жесты, воспринимаются бессознательной частью ума и могут быть затем переведены в слова, невзирая на то, что говорящий не воспринял идею на сознательном уровне.

Однако Голдин-Медоу не останавливается на этом, переходя к еще более тонкому аспекту проблемы жестикуляции и речи, позволяющему сделать поразительные предположения относительно того, почему мы жестикулируем. Как выразилась она сама: «Когда мы жестикулируем, мы разгружаем наше сознание». Под этим имеется в виду, что благодаря жестикуляции на речь тратится меньше умственных усилий. «На самом деле мы не знаем, почему так происходит, – продолжает она. – Мы знаем только, что это так».

Само явление остается загадкой, но его следствия чрезвычайно важны. Нам необходимо жестикулировать. Не делая этого, мы задаем своему мозгу гораздо больше работы. Поэтому все магические жесты, которым вас учили, где вы, по сути, ограничиваете свою естественную жестикуляцию каким-нибудь «движением паука, отжимающегося перед зеркалом», так как инструктор убедил вас, что это придаст вам более грозный вид, на самом деле лишь усложняют задачу, мешая вам быстро и эффективно соображать – из-за чего вы выглядите еще менее грозно, чем прежде.

«Жесты – не просто отражение того, что говорится», – подводит итог Голдин-Медоу. Есть теория о том, что жесты достались нам от предыдущего витка нашей эволюции. До того как мы научились говорить, мы общались при помощи жестов. В любом случае, верно это или нет, жесты играют важную роль в нашем мыслительном процессе и помогают нам общаться друг с другом.

Я наблюдал действие этого феномена на протяжении одного небольшого эксперимента, который проводил пару лет назад среди гарвардских ученых, находящихся на пике карьеры. У нас была группа, состоявшая из приблизительно 70 весьма успешных исследователей. Я хотел понаблюдать за влиянием жестов на то, как они будут представляться друг другу.

Эксперимент был чрезвычайно простым. Я попросил их по очереди отрекомендоваться. Итак, один за другим ученые вставали с мест и на протяжении одной-двух минут рассказывали о себе. Я не давал им никаких указаний, кроме просьбы представиться группе.

Затем, после того как каждый из них заканчивал говорить, я убирал микрофон и просил повторить еще раз ту же речь, используя определенные движения. Мне было интересно наблюдать за воздействием открытых жестов на мыслительные процессы и речевые структуры людей, говорящих перед подобными аудиториями. Жесты, которые я просил применять, различались, однако в основном это были те или иные варианты позы с раскрытыми руками, открывающей перед слушателями корпус оратора.

До того как я просил повторить речь, большинство говоривших нервно сжимали кулаки, держа руки перед собой, за спиной или по бокам. То есть, следуя моим указаниям, они должны были значительно повысить свою открытость перед аудиторией.