Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Когда два человека хорошо знают друг друга, слова для них еще менее важны.

Почему? Потому что основная часть их общения может быть переложена на жесты. В каком-то смысле, жесты становятся чем-то вроде шифра, позволяющего собеседникам оповещать о переходе к важной теме в разговоре, об испытываемых сильных эмоциях или желании избежать обсуждаемого предмета. Например, когда встречаются двое возлюбленных – не из кинофильма, которые только что воспылали друг к другу чувствами, а которые находятся в близких отношениях долгое время, – достаточно одного прикосновения, нескольких слов вполголоса или поцелуя, чтобы передать все необходимое о прожитом дне, прошедшей встрече или каком-либо важном вопросе, касающемся обоих и ожидающем решения.

Любовь в первую очередь выражается через жесты. Взгляд, приподнятая бровь, прикосновение, поцелуй – вы понимаете, что я имею в виду.

Многие наши разговоры с другими людьми – и почти все из тех, что действительно важны, – ведутся невербально и большей частью происходят на бессознательном уровне.

Итак, первым случается жест, и он транслирует основную часть эмоций, содержащихся в беседе. Помимо эмоций жестами передаются некоторые другие значимые вещи: отношения между собеседниками, разделяющее их пространство, физическое движение и занимаемое место в целом, основные потребности, такие как пища, кров, секс и т. д. Все это выражается в разговоре прежде всего жестами и лишь затем, во вторую очередь, проявляется в содержании беседы. Иными словами, это то, что необходимо сметливому пещерному жителю и его подруге, чтобы находить взаимопонимание на протяжении обычного наполненного событиями дня – чтобы защищать очаг, убивать мамонтов, растить детей и создавать наскальные рисунки в те редкие минуты в конце дня, когда доисторический человек может позволить себе побыть наедине с собой.

Что еще происходит при такой беседе? Бессознательные мысли стремительнее и результативнее осознанных.

Будучи людьми, мы постоянно пытаемся выразить свои чувства, просим, чтобы другие постарались их понять, и т. д., но на самом деле наши ощущения и эмоции превосходно функционируют и на бессознательном уровне. Бессознательное мышление происходит быстрее и производит больший эффект; возможно, во многих случаях оно спасало вам жизнь. Просто оно не осознано, только и всего.

Отсюда следует вот какое соображение. Два человека – или же оратор и его аудитория – могут вести беседу на бессознательном уровне, которая будет полностью состоять из разнообразных жестов, и осознать это лишь впоследствии или не осознать вообще. Эти два диалога даже необязательно будут связаны друг с другом.

Когда я говорю, что в любом общении заключены два диалога – как вербальный, так и невербальный, – это следует понимать буквально. Между ними может не быть непосредственной видимой связи. Зачастую она есть, но ее наличие факультативно. Представьте себе диалог, где один из собеседников сообщает другому плохое известие. Говорящий может выражать жестами сильнейшее участие, любовь и стремление утешить, одновременно сообщая ужасные новости негромким голосом, скупыми словами.

В этом примере два диалога хотя несомненно взаимосвязаны, но протекают по двум параллельным путям, и несложно увидеть, что жесты здесь являются не просто дополнением к уже сказанному. Обычно подобный разговор начинается с жеста поддержки или сочувственного взгляда, которые предупреждают собеседника о готовящемся потрясении.

Или же вообразите беседу возлюбленных, которые флиртуют на виду у ничего не подозревающих коллег под видом разговора, скажем, о выполнении плана на второй квартал. Здесь два параллельных диалога будут абсолютно не связаны друг с другом, тем самым втайне доставляя немалое удовольствие флиртующей парочке.

Мы не всегда понимаем важность этого второго ведущегося диалога. Еще не так давно ученые вообще не уделяли внимания жестам, которыми мы сопровождаем свою речь, поскольку считали их лишенными смысла и явно менее интересными, нежели так называемые символы – жесты, наделенные специфическим значением, такие как «знак победы» (два пальца, поднятые в форме буквы V) или выставленный средний палец.

Итак, ученые изучали только символы и недооценивали роль обычных жестов, поскольку не считали их столь же важными и продуманными, как те несколько движений, какие возникают в любой культуре и на самом деле являются скорее чем-то вроде сигналов или закодированных сообщений, посылаемых при помощи рук [19] Desmond Morris, The Naked Ape: A Zoologist's Study of the Human Animal (London: Cape, 1967). .