Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Во-вторых, презентации ничему не помогают, они только отвлекают. Все исследования по вопросам многозадачности демонстрируют, что это то свойство, которого мы не имеем [16] Loukia D. Loukopoulos, R. Key Dismukes, and Immanuel Barshi, The Multitasking Myth: Handling Complexity in Real-World Operations (Burlington, VT: Ashgate Pub. Ltd., 2009). . Мы обращаем внимание сперва на что-то одно, затем на что-то другое. Более того, исследования, посвященные обработке нашим мозгом визуальной информации, на которые я ссылался во введении, показывают, что мы на самом деле вообще не видим того, что находится перед нами, – мы воспринимаем приблизительную картину, которую наш мозг сопоставляет с реальностью, основываясь на своих банках памяти.

В действительности, когда мы присутствуем на выступлении или презентации, где одновременно выступает оратор и представляются видеоматериалы, мы всего лишь смотрим на оратора (поскольку нам внутренне более интересны люди, чем картинки), а затем наше внимание начинает блуждать, после чего мы переводим взгляд на изображения. Смотреть на картинки и смотреть на людей – деятельность, выполняемая двумя различными отделами нашего мозга; постоянно переключать внимание с одного на другое совсем неэффективно. Поэтому, глядя на оратора, мы воспринимаем один набор сигналов, а глядя на изображения – другой. Переводя внимание на иной объект, мы всякий раз теряем частицу каждого из информационных потоков.

Таким образом, в результате мы получаем два неполных набора информации. Это утомляет и, честно говоря, раздражает, поэтому мы начинаем злиться и утрачиваем настройку.

Вот каков на самом деле эффект презентаций – будь они выполнены в PowerPoint или в любой другой программе для подготовки изображений и показа слайдов. Все они, за несколькими исключениями, лишь добавляют веса потоку информации, ускоряя перегрузку мозга и вызывая его отключение.

Не прибегайте к таким методам.

Вам, возможно, тысячу раз доводилось слышать, что успешная деловая встреча с новым человеком начинается с твердого рукопожатия. Так вот, я не хочу сказать ничего плохого о твердом рукопожатии, но в действительности самое важное на таких встречах – вовсе не оно, а та атмосфера, которую вы привносите на это мероприятие.

Прежде чем сказать что-либо или даже протянуть руку вашему собеседнику, вы уже телеграфируете ему с помощью тысячи незаметных сигналов, как себя ощущаете и что чувствуете относительно него. Вообще говоря, к тому моменту, когда вы сошлись на такое расстояние, чтобы пожать друг другу руки, ваши взаимоотношения в общем и целом уже выстроены. Само рукопожатие лишь скрепляет сделку. То, как вы стоите, движения ваших рук, ощущение, которое вы внушаете своей позой, выражение на вашем лице, походка, а также то, как вы одеты, – все это накладывает на завязывающиеся отношения гораздо более глубокий отпечаток, нежели просто стискивание изо всех сил протянутой руки.

И наконец, обобщая все то, что вы могли слышать на дурацких тренингах по взаимоотношениям, которые посещали, и от некомпетентных инструкторов, с которыми имели дело, – нет никаких тайных жестов управления, никаких способов так повернуть ваши руки и лицо, чтобы сильные мужчины отдавали вам честь, женщины падали в объятия и все вокруг стремглав кидались исполнять ваши приказания.

Индивидуальные жесты попросту не обладают такой силой. Честное слово. Оставьте эту мысль. Забудьте о сомкнутых домиком пальцах, загадочной улыбке и волшебном Т-образном жесте; все эти вещи ничем вам не помогут, а лишь еще больше забьют сознательную часть вашего мозга, отвлекая вас от того, о чем вы на самом деле должны думать [17] Hans Hass, The Human Animal: The Mystery of Man's Behavior, пер. J. Maxwell Brownjohn (New York: Putnam, 1970). .

Настало время распрощаться с прежними правилами и понять, что происходит в действительности. Давайте начнем с этих столь неправильно понимаемых жестов.

Каждая беседа состоит из двух одновременно ведущихся диалогов. Первый – это тот, в котором вы отдаете себе отчет, это то, что вы говорите. Второй диалог – невербальный, в котором мы все бессознательно являемся экспертами [18] Nick Morgan, Trust Me: Four Steps to Authenticity and Charisma (San Francisco, CA: Jossey-Bass, 2009). .

Когда эти два диалога соответствуют друг другу, вы способны обращать внимание на слова, поскольку язык тела соответствует содержанию, благодаря чему вы можете его воспринимать. Но если содержание этих двух диалогов различается, вы в первую очередь верите языку тела. Вот почему он так важен. Язык тела всегда превалирует над тем, что говорится.