Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

В основе этой книги лежит неожиданная истина, почти полностью отрицающая прежние взгляды на язык тела. Люди изучали этот язык, чтобы с его помощью читать по жестам умы других людей, а порой и сознательно посылать им тайные сигналы – допустим, контроля или сексуального интереса. Большинство из этих первых попыток понять язык тела глупы и примитивны [12] См., например, Leil Lowndes, Undercover Sex Signals: A Pickup Guide for Guys (New York: Citadel, 2006). .

Вот что происходит на самом деле. Мы, люди, – гораздо более общественные животные, чем принято считать. Мы забыли данный факт, каждый по отдельности настраиваясь на тысячу развлекательных и новостных каналов с помощью приспособлений, изолирующих нас друг от друга, хотя они и претендуют на то, что якобы объединяют нас в группы посредством музыки, новостных заголовков или игр. Мы вспоминаем о нашей принадлежности к обществу, лишь когда собираемся вместе, чтобы прослушать речь, побывать на концерте или поболеть за спортивную команду.

Но, собираясь в группы, мы снова становимся племенем, и в такие моменты мы инстинктивно нуждаемся в лидере. Это и есть ваш шанс захватить контроль, осмысленно используя силу бессознательного ума других людей.

Именно поэтому людям всегда так хочется, например, чтобы оратор успешно завершил речь, и они испытывают разочарование, когда он терпит неудачу. Здесь скрыта благоприятная возможность, которая ежедневно тысячу раз пускается на ветер в тысяче аудиторий по всему миру. Вместо того чтобы концентрироваться на группе, на эмоциях людей и их жажде руководства, говорящий думает о своей презентации и материалах. Сколько усилий потрачено впустую!

Мы создаем себе лидера, чтобы он предоставлял нам чувство безопасности, а также цели или направления для нас как группы, поскольку, как и косяк рыбы, стая птиц или табун антилоп, мы нуждаемся в руководстве и желаем его. Как вы увидите, бессознательные сигналы, которые оратор посылает аудитории, должны рождать в ней доверие к нему, убежденность в его надежности, иначе она разочаруется и бросит его, начав поиски другого лидера.

Такая групповая активность удовлетворяет глубинные стремления, развившиеся еще на раннем, пещерном этапе эволюции человека. Во время до языкового, не столь индивидуалистического детства нашего вида мы опирались друг на друга, от этого зависело наше выживание, и наличие лидера являлось и необходимым, и инстинктивно оправданным [13] Michael C. Corballis, From Hand to Mouth: The Origins of Language (Princeton, NJ: Princeton University Press, 2002). .

Когда мы жили в пещерах, наш вид был относительно слабым и уязвимым; люди занимали в пищевой цепочке нижнюю позицию относительно грозных врагов – шерстистых мамонтов, саблезубых тигров и прочих представителей тогдашнего зверинца. Поэтому мы научились мгновенно откликаться на призывы друг друга, чтобы остаться в живых. Мы могли распознавать эмоции окружающих и понимать, кто здесь главный, не произнося ни единого слова.

Сегодня большая часть опасностей, на которые мы были готовы откликнуться тогда, канули в Лету, однако наша потребность в руководстве и поддержании взаимосвязей осталась. Если некогда от нас требовалась немедленная реакция на физическую угрозу, то сейчас большинство людей сталкиваются с долговременным напряжением, связанным с работой, взаимоотношениями и общественной жизнью. Если прежде мы должны были быстро реагировать всем племенем, чтобы остаться сплоченными перед лицом опасности, то теперь наше индивидуальное мнение значит больше, чем верность своему роду. Если когда-то мы находили утешение в групповых ритуалах, собравшись вместе в пещере вокруг тусклого дымящего костра, то в нынешнее время многие из нас пользуются наушниками, чтобы поддерживать эмоциональную связь со своими собратьями-людьми посредством музыкальных записей. В самом деле, новейшие исследования показывают, что прослушивание музыки рождает в нас почти такой же отклик, как секс и наркотики [14] Valorie N Salimpoor, Mitchel Benovoy, Kevin Larcher, Alain Dagher, and Robert J. Zatorre, Anatomically Distinct Dopamine Release During Anticipation and Experience of Peak Emotion to Music, Nature Neuroscience 14, January 2011. . Так что девиз «секс, наркотики и рок-н-ролл», выдвинутый послевоенным поколением, прозвучал неспроста.

Имея под рукой результаты исследований мозговой деятельности, вы можете сразу же начать повышать эффективность вашего воздействия на других благодаря подключению к этой древней потребности во взаимосвязи. Вы способны научиться преодолевать застенчивость, в сотни раз увеличивать свою харизматичность, контролировать аудиторию, справляться со своим ребенком-подростком и даже излечиваться от повторяющихся мыслей, привычек и снов.