Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Результат был поразительным. В каждом случае количество личной информации, сообщаемой говорившими, оказалось гораздо больше при второй попытке, когда они были вынуждены раскрыться перед слушателями благодаря предложенным жестам.

Никогда не забуду одного ученого, который во время своего первого выступления лишь назвал свое имя – лишенным интонаций голосом – и затем продолжил перечислять, сколько лет он занимается своей программой, какие курсы слушает и сколько ему еще осталось.

Затем я предложил ему развести руки в стороны, как делают проповедники, стоя перед алтарем (я называю это «жестом Иисуса»), – с ладонями, повернутыми кверху чуть выше уровня талии и приблизительно в 30 сантиметрах от боков. Попробуйте сами: встаньте и примите эту позу. Представьте, что вы говорите перед группой, состоящей из 70 человек, на протяжении двух минут, держа руки в этом жесте.

Второе выступление ученого было невероятным, он полностью преобразился. Он сказал: «Я только что прибыл из Ирака, где провел два года, работая с детьми. Я видел такую жестокость, которая не должна допускаться ни по отношению к детям, ни вообще к кому-либо, и я поставил перед собой цель – попытаться как-то улучшить участь детей во всем мире. Прошу вас присоединиться к моей работе по спасению детей от ужасных ошибок, которые совершаются взрослыми в зонах военных конфликтов и других проблемных областях планеты». Такова была вкратце суть его речи – он говорил гораздо более пылко и многословно, чем я передаю.

Вся аудитория поднялась с мест и спонтанно приветствовала его выступление овацией. Впоследствии несколько человек подошли к нему и спросили, чем они могут помочь. Я предложил слушателям описать разницу между первым и вторым выступлением, и они очень пылко говорили о второй речи ученого и о том, как глубоко она их тронула; первая речь им вообще не запомнилась. Когда же я спросил их о «жесте Иисуса», выяснилось, что ни один из них его не заметил!

Напоминаю, что я просил ученого повторить ту же самую речь, которую он уже произнес. В ходе последующего опроса он отметил, что в первый раз нервничал и не смог сказать много. Но во время второй попытки он ощутил вдохновение и желание более непосредственно поделиться своими чувствами со слушателями.

Это была поразительная демонстрация того, насколько большая сила заключена в жестах и насколько влияет на наше общение с другими людьми то, как мы себя преподносим.

Окружающие люди бессознательно считывают нас. Невербальные сигналы гораздо эффективнее при выстраивании взаимоотношений с людьми, нежели речь (кроме того, они непосредственно связаны с бессознательным). Поэтому когда мы пытаемся осознанно подойти к своему внешнему виду – к тому, как видят нас окружающие, – нам необходимо понимать, что именно наши физические действия и то, как мы себя держим, создают у других впечатление о нашей личности. И эффект только усиливается от того, что это происходит бессознательно [25] V. S. Ramachandran, A Brief Tour of Human Consciousness: From Imposter Poodles to Purple Numbers (New York: Pi Press, 2004). .

Как обнаружила Сьюзен Голдин-Медоу, важная информация бессознательно передается через жесты даже в обычном разговоре. Опрошенные впоследствии слушатели не могли сказать, какая часть информации пришла к ним из жестов, а какая – из речи. Некоторые исследования показали, что если слушатель повторяет жесты, которые делает говорящий, повышается вероятность того, что ему понравится этот человек и он уделит больше внимания сказанному [26] Сьюзен Голдин-Медоу, телефонное интервью, данное автору 20 апреля 2012 года. . В главе 2 я расскажу об этом явлении более подробно.

«Жест – чрезвычайно могущественное орудие, – говорит Голдин-Медоу. – И оно может использоваться как во благо, так и во зло». Она обнаружила, что посредством жестов можно внушать людям различные представления. Это происходит незаметно для внушаемых, однако затем они начинают спонтанно пересказывать те идеи, которые вы передали им жестами. Об этом аспекте, показывающем силу невербального общения, я расскажу более подробно в главе 6.

Мы осознаем передаваемые нам сигналы лишь тогда, когда они выглядят слишком необычно или угрожающе или когда передающий их человек действительно важен для нас и мы специально интересуемся тем, что у него на уме. Тем не менее именно эта бессознательная деятельность определяет огромную часть того впечатления, которое мы производим на других, а также непосредственно влияет на них и на наши с ними отношения.