Дэн Ариели - Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

Представьте себе, что вы находитесь в Кембридже (штат Массачусетс) и собираетесь пройти собеседование на должность, о которой могли только мечтать. У вас остается еще час до интервью, поэтому вы решаете пройтись пешком от своей гостиницы, для того чтобы посмотреть на город и расслабиться. Переходя по мосту через реку Чарльз, вы слышите крик. В нескольких метрах от себя вы видите в воде девочку, которая, по всей видимости, тонет: она зовет на помощь и жадно хватает ртом воздух. Вы одеты в совершенно новый костюм, а некоторые детали вашего парадного облачения стоят чуть ли не тысячу долларов. Вы хороший пловец, но у вас нет времени для того, чтобы скинуть одежду, ведь девочка вот-вот утонет. Что вы сделаете? Скорее всего, вы без особых размышлений прыгнете в воду, чтобы ее спасти, и уничтожите тем самым и свой новый костюм, и надежды, связанные с собеседованием. Ваше решение прыгнуть, безусловно, характеризует вас как доброго и замечательного человека, но оно частично может быть вызвано тремя психологическими факторами [93] Хотя я описываю все эти три фактора (близость, яркость и эффект «капли в море») по отдельности, в реальной жизни часто случается так, что они взаимодействуют в различных комбинациях, и не всегда представляется возможным выявить, какой из них является основной движущей силой. Прим. авт. .

Первый фактор — это ваша короткая дистанция по отношению к жертве. Психологи называют этот фактор близостью. Она не означает близкого расстояния в физическом смысле. Речь скорее идет о чувстве родства: вы близки своим родственникам, социальной группе, а также другим людям, с которыми у вас есть сходные черты. Очевидно (и хорошо), что большинство трагедий мира не случаются рядом с нами с точки зрения физической или психологической близости. Мы лично не знакомы с большинством страдающих людей. Поэтому нам сложно испытывать по отношению к их боли столь же сильное сострадание, какое мы можем испытывать по отношению к родственнику или другу, попавшему в сложную ситуацию. Эффект близости является настолько мощным, что мы с гораздо большей вероятностью поделимся деньгами со своим соседом, потерявшим высокооплачиваемую работу, чем со множеством нуждающихся бездомных людей, живущих в соседнем городе. И еще менее вероятно, что мы поделимся деньгами с теми, кто потерял свой дом на расстоянии 8 тысяч километров от нас.

Второй фактор носит название «яркость». Если я просто вам скажу, что порезался, вы не получите полной картины события и не почувствуете мою боль. Но если я опишу произошедшее со мной со слезами в голосе, расскажу, насколько глубока рана, какую я испытываю боль и сколько крови потерял, вы получите более яркую картину и начнете сочувствовать мне гораздо сильнее. Аналогичным образом, видя, как тонущая девочка изо всех сил бьется в холодной воде, и слыша ее крик, вы чувствуете необходимость срочно действовать.

Противоположностью этому фактору является неопределенность. Если вам говорят, что кто-то тонет, но вы сами не видите тонущего и не слышите его крик, то ваши эмоциональные двигатели не включаются. Неопределенность чем-то напоминает взгляд на Землю из космоса. Вы можете видеть контуры континентов, голубые глубины океана и горные цепи, но не можете разглядеть ни дорожных пробок, ни загрязненных лесов, ни преступлений, ни войн. Издалека все выглядит мирным и милым, и мы не чувствуем потребности что-либо менять.

Что касается третьего фактора, то психологи называют его эффектом «капли в море». Он связан с вашей верой в свою способность лично и в одиночку помочь жертвам трагедии. Подумайте о какой-нибудь развивающейся стране, множество жителей которой умирают от загрязненной воды. Максимум того, что может в этой ситуации сделать каждый из нас, — поехать в эту страну и помочь ей в строительстве нормальной очистной системы. В условиях такой масштабной проблемы, а также с учетом того, что лично мы можем решить лишь небольшую ее часть, у каждого из нас возникает соблазн эмоционально закрыться и сказать себе: «А в чем, собственно, дело?» [94] Я не хочу сбрасывать со счетов многих прекрасных людей, делящихся своими деньгами и временем для того, чтобы помочь другим. Я лишь хочу сказать, что наша склонность что-то делать увеличивается по мере того, как жертвы становятся все более узнаваемыми. Прим. авт.

Чтобы оценить, насколько сильно вышеперечисленные факторы могут повлиять на ваше собственное поведение, задайте себе ряд вопросов. Что если бы девочка, которую вы спасли, жила не в этом городе, а в далекой стране, пострадавшей от цунами, а вы могли бы облегчить ее участь, сделав небольшой благотворительный взнос (значительно меньший, чем цена вашего костюма)? Были бы вы готовы столь же охотно помочь ей своими деньгами? А что если бы ситуация была не столь очевидной и непосредственная угроза жизни девочки отсутствовала? Давайте предположим, что она находилась бы в опасности вследствие эпидемии малярии в ее стране. Был бы ваш порыв помочь ей столь же сильным? А что если в ее стране есть множество других детей, находящихся перед прямой угрозой эпидемии диареи, СПИДа или лихорадки Эбола? Будете ли вы испытывать разочарование от своей личной неспособности решить эту проблему? Что произойдет с вашим желанием помочь?