Дэн Ариели - Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

Теперь посмотрите, каким образом описывают свои продукты страховые компании: они говорят о размерах франшиз, ограничениях и возможных доплатах. Что это означает на самом деле, в особенности в ситуациях, когда нужно пройти курс лечения онкологического заболевания? Какое отношение имеет термин «лимит ответственности» к ситуациям, когда мы или другие люди оказываемся тяжело раненными в автомобильной аварии? А еще есть такой замечательный продукт страхования, как рента (или аннуитет), призванный обеспечивать вас деньгами в случае, если вы доживете до ста лет. Теоретически покупка аннуитета предполагает, что вы будете пожизненно получать некую фиксированную сумму (в сущности, система социального страхования представляет собой своего рода аннуитет). В теории этот продукт обладает большим смыслом; к сожалению, крайне сложно рассчитать, в чем может заключаться эта ценность для каждого из нас. Хуже того, люди, продающие аннуитеты, часто ведут себя как продавцы машин со скрытыми дефектами. (Я уверен, что из этого правила есть свои исключения, вот только мне никогда не доводилось их увидеть.) С помощью платежей по аннуитетам нас обирают как липку, и этот крайне важный рынок перестает функционировать правильным образом.

Каким образом можно превратить рынки в более эффективные и производительные механизмы? Позвольте привести пример социального займа: предположим, вам нужно наскрести денег на новую машину. Многие компании в настоящее время создают механизмы социального кредитования, позволяющие членам семьи и друзьям одалживать деньги друг другу. Эта система исключает посредников (банки), снижает риск неплатежа, а также работает в интересах и кредитора, и заемщика. Компании, применяющие кредитование такого рода, не берут на себя никаких рисков, а связанные с подобным кредитованием логистические процессы происходят вне их зоны ответственности. Эта система хороша для всех, кроме банков.

Вывод очевиден: даже когда рынки не работают нам на пользу, мы не остаемся без защиты. Мы можем попытаться самостоятельно решить наши собственные проблемы. Поняв, что рынок не оказывает нам ожидаемой помощи, мы можем предпринять некоторые шаги для облегчения решения своей задачи (создать свою собственную систему виртуального знакомства или дать деньги в долг своим родственникам). Мы можем попытаться решить эту проблему и в более общем плане, например, выйдя на рынок с продуктом, созданным с прицелом на удовлетворение потребностей потенциальных клиентов. Возможности для улучшения продуктов и услуг есть повсюду. Плохо, что нынешние продукты и услуги недостаточно хороши, но хорошо то, что мы сами можем изменить ситуацию к лучшему.

Немногие из американцев, достигших сознательного возраста к 1987 году, смогут забыть «сагу о малышке Джессике». Джессика была полуторагодовалой девочкой из техасского Мидленда. Как-то раз она играла в саду у своей тети и внезапно упала в старый высохший колодец глубиной более 6 метров. Она провела в темной подземной дыре 58 с половиной часов, однако СМИ преподносили происшествие так, как если бы оно затянулось на несколько недель. Эта драма сплотила между собой множество людей. Буровики, дипломированные спасатели, соседи и журналисты устраивали в Мидленде ежедневные бдения, к которым присоединились телезрители по всему миру. Весь мир следил за каждым дюймом прогресса в спасательных работах. Когда спасатели обнаружили, что правая нога Джессики застряла между камней, их охватило смятение. Все присутствовавшие пришли в настоящий восторг, когда девочка начала подпевать колыбельную про Шалтая-Болтая, транслировавшуюся через динамик, спущенный в шахту (интересный выбор песни, учитывая сложившиеся обстоятельства). И у многих присутствовавших появились слезы облегчения, когда малышку наконец вытащили на поверхность.

После спасения семья Джессики получила свыше 700 тысяч долларов пожертвований. Журналы Variety и People, описывавшие историю во всех деталях, разлетались как горячие пирожки. Скотт Шоу из газеты Odessa American получил в 1988 году Пулитцеровскую премию за свой снимок малышки на руках у одного из спасателей. Был снят телевизионный фильм «Поющий ребенок: спасение Джессики МакКлюр», главные роли в котором сыграли Бо Бриджес и Патти Дьюк, а композиторы Бобби Джордж и Джефф Дин Роч увековечили девочку в своих балладах.