Дэн Ариели - Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

Если бы я был азартным человеком, то поспорил бы с вами, что ваше желание помочь многим детям, находящимся перед угрозой заболевания в далекой стране, будет куда более слабым, чем желание помочь родственнику, другу или соседу, умирающему от онкологического заболевания. (Чтобы вы не думали, что я вас укоряю, скажу, что сам веду себя точно так же.) Дело не в том, что вы якобы жестокосердны. Просто вы обычный человек и трагедию, пусть даже масштабную, но разразившуюся за много миль от вас, воспринимаете гораздо более отстраненно. Когда мы не можем увидеть мелкие детали, то страдания других людей кажутся нам менее яркими, а следовательно, мы реже действуем в ответ на них.

Если задуматься, то миллионы людей по всему миру тонут, страдают от голода, войн и болезней практически каждый день. Даже небольшая помощь с нашей стороны могла бы помочь им в улучшении ситуации, однако большинство из нас не предпринимают ничего именно «благодаря» комбинации близости, яркости и эффекта «капли в море».

Томас Шеллинг, лауреат Нобелевской премии в области экономики, отлично описал разницу между определяемой и статистической жизнью:

Представьте себе , что шестилетней девочке с каштановыми волосами до Рождества нужно собрать несколько тысяч долларов на операцию , которая поможет спасти ей жизнь , — почта моментально окажется перегруженной пожертвованиями. Теперь представим себе людей , узнающих о том , что после отмены налога с продаж больница в Массачусетсе приходит в упадок и это приведет к значительному росту смертности , — мало кто проронит хоть слезинку или потянется за чековой книжкой [95] Schelling, T. C. (1968). «The Life You Save May Be Your Own», in Samuel Chase (Ed.), Problems in Public Expenditure Analysis. Washington DC :The Brookings Institute. .

Эмоциональная насыщенность обсуждаемой нами темы заставляет задать вопрос: а что если бы мы могли превратить людей в более рациональные существа, подобные Споку из сериала Star Trek? Спок был помимо прочего стопроцентным реалистом. Будучи рациональным и мудрым, он понимал, что для помощи максимальному количеству людей необходимы действия, пропорциональные важности задачи. В какой степени более взвешенный взгляд на проблему мог бы побудить нас больше жертвовать на борьбу с голодом в целом, а не только на помощь маленькой Рокии?

Для того чтобы проверить, каким образом будут вести себя люди, находящиеся в более рациональном и расчетливом состоянии, Деб, Джордж и Пол провели другой интересный эксперимент. Вначале они попросили нескольких участников ответить на следующий вопрос: «Если компания покупает 15 компьютеров по 1200 долларов, то какую сумму, по вашим расчетам, она заплатит?» С математической точки зрения это был несложный вопрос — его цель состояла в том, чтобы настроить (это понятие используется психологами для описания процесса временного погружения человека в определенное состояние мышления) участников эксперимента на более рациональное мышление. Другим участникам был задан вопрос, определенным образом настроивший их эмоции: «Что вы думаете, когда слышите имя Джорджа Буша-младшего? Используйте одно слово для описания вашего эмоционального состояния».

После ответов на эти вопросы участникам раздавалась информация либо о Рокии (определяемое условие), либо о проблеме нехватки продовольствия в Африке (статистическое условие). Затем им задавался вопрос, какую сумму они готовы пожертвовать в том или ином случае. Результаты показали, что те, кто был настроен на эмоциональное восприятие, готовы дать гораздо больше денег на помощь Рокии, а не на борьбу с общей проблемой нехватки продовольствия (что в целом соответствовало результатам предыдущего эксперимента). Сходство результатов «настроенных» и «ненастроенных» участников дает основания предполагать, что даже при отсутствии эмоциональной настройки участники испытывали по отношению к Рокии более глубокое чувство, влиявшее на их решение о пожертвовании (именно поэтому дополнительная «подзарядка» ничего не изменила — она уже присутствовала в качестве элемента процесса принятия решения).

А что же произошло с теми, кто был настроен на расчетливое мышление в духе Спока? Вы могли подумать, что это заставило участников отказаться от эмоциональной предрасположенности в пользу Рокии и выделить больше денег для помощи большему количеству людей. К сожалению, люди, мыслившие более расчетливо, давали крайне незначительные суммы в каждом случае. Иными словами, когда мы заставляли людей думать подобно Споку, уровень их сострадания значительно снижался, вследствие чего участники оказывались не готовы помочь ни Рокии, ни решению более глобальной проблемы. (С точки зрения рациональной экономики это вполне объяснимо. По-настоящему рациональный человек не будет тратить деньги на что-либо или кого-либо, не обеспечивающего значительный возврат на инвестиции.)