Бор Стенвик - Все мы врём. Как ложь, жульничество и самообман делают нас людьми

Хотя не исключено, что он вообще не задумывался над тем, что делает. Возможно, в свое время он настолько хорошо усвоил этот прием, что теперь прибегал к нему машинально. А может статься, он со всеми так себя ведет, и это его индивидуальная особенность. Чтобы научиться копировать движения собеседника, вовсе не обязательно ходить на курсы пикапа или читать пособия об искусстве прямых продаж. Этой тенденции, называемой «эффектом хамелеона», психологи Таня Чартранд и Джон Барг посвятили несколько исследований. Например, они по очереди опросили 78 человек, причем проводивший интервью психолог постоянно использовал определенный жест — дотрагивался до лица или покачивал ногой. Как и следовало ожидать, около 50% участников стали копировать этот жест — тоже начали покачивать ногой и т.п.

В другом эксперименте, когда психолог повторял жесты опрашиваемых, их симпатия к нему возрастала. Похожий эксперимент доказал, что, когда официанты повторяют сделанный заказ слово в слово за посетителем ресторана, они получают больше чаевых, чем когда пересказывают его своими словами. Кроме того, подобное «отзеркаливание» чаще всего остается для нас незамеченным. Официанты, участвовавшие в эксперименте, сперва опасались, что клиентам покажется, будто их передразнивают, однако никто из клиентов подвоха не заметил. Мы не обращаем внимания, даже когда повторение звучит как механическое передразнивание. Джереми Бейленсон из Стэнфордского университета усаживал участников своего исследования перед экраном, на котором анимированная фигура с запозданием на несколько секунд копировала движения и жесты «собеседника». Понять, что его движения повторяют, удалось лишь одному из участников: во время «беседы» тот решил покрутиться на стуле, и фигура на экране тут же скопировала его движение. Причина такой невнимательности кроется, очевидно, в том, что мы просто-напросто все время неосознанно копируем жесты друг друга.

Я настолько увлекся разговором с Кошвиком, что так и не смог понять, кто кого копировал — я его или он меня. И если «отзеркаливал» он, то с какой целью — машинально или следуя технике, которую он в свое время отработал до мельчайших деталей? Догадаться невозможно. И отчего я вообще заподозрил Кошвика в том, что он манипулирует мною? Не оттого ли, что я, зная о его «профессии», изначально относился к нему предвзято и приписывал ему определенные мотивы?

Мотивы, расчет, цели, средства... Наука никогда не знала, как выяснить, что движет людьми. Каждый из нас способен судить лишь о себе самом, и мы не в силах даже объективно сравнить восприятие боли двумя разными людьми. Нам кажется, будто все воспринимают боль одинаково, однако точно это неизвестно. Так же обстоит дело и с мотивами: нам кажется, будто люди улыбаются нам, потому что испытывают симпатию, но знать это наверняка нам не дано.

Бихевиористы во главе с Берресом Скиннером предложили вообще не принимать во внимание «внутреннюю жизнь» человека. Науке не важно, что люди чувствуют, главное — их действия, ведь окружающий мир является результатом человеческих поступков. Сторонники бихевиоризма изучают наши собственные действия и внешнее влияние на нас, а затем ищут общие закономерности. Бихевиористам не важно, является ли улыбка признаком манипуляции или нет, и таким образом они ограждают себя от ряда неудобных вопросов. Выступают ли дети манипуляторами по отношению к собственным родителям? Существуют ли доказательства настоящей любви? Ведь может оказаться, что даже настоящее чувство — это самообман, а истинный мотив — влечение или материальная заинтересованность. И правильно ли вообще препарировать подобным образом чувства?

Одним из наиболее спорных моментов в гипотезе Скиннера является его отрицание свободы воли. Если поведение человека обусловлено внешними стимулами, все его действия представляют собой ответную реакцию на эти стимулы. Влюбиться нас заставляют феромоны, эволюционная стратегия «обеспечивает» романтику, а верностью мы обязаны социальным механизмам. Когда каждая составляющая любви получает настолько приземленное объяснение, сама любовь уже не кажется настоящей. С другой стороны, такой подход лишает нас возможности обвинять кого-то в манипуляции. Если предположить, что кто-то пытается манипулировать окружающими, это означает, что у него имеются личные мотивы и желание — иначе говоря, свободная воля. А если считать наши действия биологической реакцией на стимулы внешнего мира, то обвинения в манипулировании теряют всякий смысл: это все равно, что ругать молоток за то, что тот ударил вас по пальцу.