Джозеф Киршнер: Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

• Магазин Y они выбрали потому, что господин X недавно, проходя мимо, видел там коврик, который соответствовал его требованиям. Так что продавец, выкладывавший товар, существенно повлиял на то, что супруги приехали именно в этот магазин.

• Продавец разворачивает перед господином и госпожой X тот самый коврик. Он спрашивает, какого цвета мебель у них дома, и тем самым дает им новую пищу для размышлений: про мебель наши герои до сих пор не подумали. Выходит, что продавец внес свою лепту в будущее решение о покупке.

• Хозяин магазина тоже не остался в стороне: ведь это он выбирал коллекцию товаров. Если бы он не заказал у производителей конкретный коврик, а тот не попался бы господину X на глаза, наша пара отправилась бы в другой магазин.

• У господина и госпожи X возникли разные соображения. Муж больше думает о рисунке коврика, его цветах и величине. Жена пытается разобраться в том, качественный ли это товар. Следить за экономией тоже входит в ее полномочия. Кроме того, она не забывает разузнать, насколько сложным будет уход за ковриком, – ведь и этим заниматься предстоит ей. В общем, супруги влияют друг на друга и советуются друг с другом, чтобы принять общее решение.

• Оба думают еще и о том, что скажут про их приобретение гости и соседи, которые скоро придут посмотреть на их новую ванную.

• Наконец, сама идея оформления ванной почерпнута госпожой X из иллюстрированного журнала о дизайне квартир, который она исправно покупает. Во многом это издание сформировало ее представление об интерьере ванной и коврике, который должен в него вписаться.

Итак, мы уже знаем, что на решение существенно влияют три обстоятельства:

1. Тип, к которому относится человек, решение принимающий. Один тип точно знает, чего хочет, тогда как другой имеет об этом весьма расплывчатые представления и поэтому больше подвержен влиянию.

2. Способность находить альтернативную информацию перед принятием решения. Ведь каждый, кто хочет на нас повлиять, информирует нас только о том, что выгодно ему самому.

3. Прямое и косвенное воздействие окружающих, которому подвержен каждый из нас и из-за которого осознанно или неосознанно мы все иногда идем на компромиссы.

К этим трем уже известным вам аспектам мы хотим добавить четвертый: способность человека, принимающего решение, в последний момент, прежде чем сказать «да» или «нет», снова взвесить все «за» и «против».

• Вариант первый . Человек поддается всем или по крайней мере особенно сильным влияниям и позволяет сторонней силе принять решение за него.

• Вариант второй. Человек может дистанцироваться от этих влияний, посмотреть на ситуацию со стороны и спросить себя: «Какими будут последствия моего решения?»

Не так давно я прочитал в газете об одном случае. Полицейский остановил водителя за незначительное нарушение. Изначально он хотел просто сделать автомобилисту внушение. Полный уверенности в своем авторитете и неискушенный в вопросах психологии, полицейский начал диалог с неуклюжего вопроса «Вам понятно, почему я вас остановил?» Тон, которым был задан вопрос, так взбесил водителя, что тот отрезал: «Это меня не интересует, идиот!» Естественно, такой ответ в свою очередь оскорбил полицейского. Он попытался взять реванш, потребовав от водителя показать права. А дальше произошло то, в чем суду потом так и не удалось разобраться. Водитель утверждал, что полицейский пытался силой вытащить его из машины. Полицейский, со своей стороны, говорил, что это водитель напал на него. Из маленького инцидента вырос судебный процесс. Повестка, заседание, второе заседание, третье заседание, потраченные деньги и силы.

Давайте вернемся в начало этой истории. В ее основе – два решения:

• Решение полицейского, который даже не пытался сформулировать свои слова корректно, не пытался заставить водителя задуматься над тем, что его манера езды опасна. Полицейский был больше озабочен тем, чтобы продемонстрировать свой авторитет, чем тем, чтобы преподать водителю урок.

• Решение водителя, который хотел выразить свое неудовольствие. Он, точно так же, как и полицейский, не пытался принять решение осмысленно, просчитать последствия этой ссоры. А ведь ему нужно было всего на мгновение дистанцироваться от своих эмоций, чтобы понять:

♦ полицейский хочет только одного – подтвердить, что выполняет свою работу;