Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

Тип Б с самого начала не уверен. Он тоже собирался уединиться с любимым томиком. Но стоит на его горизонте замаячить необходимости принять решение, как его одолевают сомнения. Он будет метаться между двумя возможностями, и даже малейшей настойчивости хватит, чтобы склонить его на свою сторону.

Б с самого начала не очень хорошо понимает, чего бы ему самому хотелось. У него нет четко выраженного, выношенного на протяжении длительного времени представления о самом себе и своей жизни. Он ориентируется скорее на некие импульсы, которые в тот или иной момент покажутся ему привлекательными. Конечно, это ни в коем случае не значит, что его можно убедить в чем угодно. Просто ему одинаково тяжело принять решение как против, так и за что-то.

Тип А обладает конкретными представлениями о своих желаниях и волей к их осуществлению без особой оглядки на окружающих, и его партнер со своими импульсами должен волей-неволей принимать эти условия и адаптироваться к ним.

С типом Б дело обстоит совершенно иначе. Он изначально фокусируется на желаниях своего партнера, на том, что выгодно другому человеку. Возможно он, если не выходить за рамки нашего примера, уже несколько месяцев хотел выбраться в кино, но то и дело находил для себя же самого какие-то отговорки. И даже когда его желание наконец фиксируется в его сознании, все равно не факт, что он его осуществит. Если перед сеансом он заскочит домой, его сомнения могут стать сильнее, чем его намерение. Или кто-то сделает ему предложение, которое в этот момент покажется ему более заманчивым.

Если вы хотите повлиять на решение другого человека, важно не оставлять своему партнеру/сопернику альтернативы. У него не должно быть возможности изменить свое решение. Ловкие продавцы изобрели для этого всевозможные трюки и уловки. Всяческие побудительные сигналы вроде «Это особое предложение, которое действует только сегодня. Если вы не воспользуетесь им сейчас, завтра вам придется платить больше!» или «Это последний экземпляр моего уникального товара, не упустите вой шанс!» И так далее.

К типу А относятся люди, которые совершенно точно знают, что венский шницель им милее, чем стейк. И чтобы все-таки продать им стейк, придется максимально приблизить его внешний вид и вкус к шницелю. К типу Б относятся люди, которые никогда не могут принять решение и им проще положиться на вкус официанта. Таких любят выбирать в председатели наблюдательных советов, потому что они всегда будут выступать за то, что им предложит большая группа людей. По той же причине иные из них становятся главами правительств или правлений. Или женятся на женщинах, которые совершенно точно знают, чего хотят.

Конечно, деление на типы А и Б условно. Оно отражает только полярные пункты шкалы, по которой мы измеряем человеческую решительность. Между ними существует бесчисленное количество вариаций, которые чуть ближе к одному или к другому полюсу. Так, например, мы можем вспомнить многих, кто подходит под описание типа Б. Они скорее попросят совета у официанта, чем сами выберут нужный пункт меню. Но при этом возможен и такой вариант поведения, когда эта категория людей делает все, чтобы казалось, будто они с самого начала знали, чего хотят, и решение приняли самостоятельно. Искушенный участник манипулятивной игры, если ему удастся ухватить основную установку своего соперника, сможет разобраться во всех этих вариациях на тему типажей и использовать их в свою пользу. О некоторых из этих вариаций вы сможете прочитать больше на следующих страницах.

На семинаре для менеджеров среднего звена, в котором я несколько лет назад принимал участие, один докладчик произнес достойную внимания фразу: «Знание предмета, в отношении которого принимается решение, имеет определяющее значение». Большинство участников семинара, услышав это, усмехнулись, некоторые пробормотали что-то вроде: «Правда? Ну надо же!» или: «О да, сам я бы никогда до этого не додумался!» Меня такая реакция особенно позабавила потому, что на этот курс пришли сотрудники предприятий, где за последнее время ошибочные решения принимались неоднократно. Ошибочные решения, которые, по мнению руководства, объяснялись отсутствием необходимой информации.

Нас с вами меньше всего волнуют проблемы с решениями на предприятиях. У нас на повестке дня кое-что поважнее: наши решения. Собственное счастье и то, «наполнена ли наша жизнь», выражаясь словами Джорджа Б. Варнера.