Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

Если вы обращаетесь в какую-то государственную организацию, чтобы удовлетворить свои запросы или претензии, для вас это может быть связано со страхом, что вы не получите нужные бумаги или не добьетесь нужных результатов или что это произойдет слишком поздно. Поэтому вы будете терпеливо заполнять любые анкеты и выполнять все требования этой организации. Вы боитесь, что, если вы откажетесь соблюдать положенный ритуал, служащие могут усложнить вашу задачу или отсрочить решение вашей проблемы. Служащие это тоже понимают и используют ваш страх против вас. Но такую манипуляцию они могут проводить только с пассивными посетителями, которые от них зависят. Человек активный тут же сам станет использовать против них активную манипуляцию, провоцируя страх служащих перед начальством, которое пообещает привлечь к игре.

Такой метод требует, конечно же, некоторой подготовки, но о ней мы уже говорили, обсуждая второй закон манипуляции. Манипулятивная игра со страхом многогранна, и многое в ней зависит от изобретательности активного игрока. Но о какой бы ситуации ни шла речь, общие принципы, приведенные выше, остаются неизменными.

Процесс принятия решений и его результаты зависят от четырех компонентов:

1) от обычного настроя человека, который принимает решение;

2) от его знаний о предмете, в отношении которого он принимает решение;

3) от людей, которые напрямую или косвенно влияют на решение;

4) от настроения человека в момент, когда он наконец принимает решение.

Тот, кто сумеет вовремя повлиять на решение своего соперника по манипулятивной игре, грамотно используя один из этих четырех компонентов, окажется в выигрыше. Главное при этом – правильно оценить соперника и знать процессы, которые предшествуют принятию решения. Цель любого влияния на принятие решения – ограничить способность соперника мыслить критически и фокусировать его внимание на преимуществах выгодного вам решения.

«Все, что мы делаем и кем являемся – счастливы мы или нет, наполнен ли каждый день нашей жизни или пуст, – все это зависит от того, владеем ли мы способностью правильно принимать решения». Это мудрое изречение принадлежит Джорджу Б. Варнеру. Кто он? Миллионер, ученый или государственный деятель? Вовсе нет. Он владелец рыбацкой шхуны на Лонг-Бич, в Калифорнии, и на этой самой шхуне он каждую неделю выводит в море рыбаков-любителей.

Я познакомился с Джорджем одним ранним утром, в шесть часов, – друзья пригласили меня порыбачить, вернее, поохотиться на барракуд. Поскольку я вовсе не рыбак, то почти все время провел в уголке, где Джордж предлагал гостям чай, пиво и другие напитки. Он был не брит, не причесан, одет в поношенные джинсы и полинявшую красную футболку. Он спросил меня: «Чего ты хочешь выпить?» И я ответил: «А что у тебя есть?» Джордж с удивлением на меня уставился и покачал головой: «Мальчик мой, если ты сам не знаешь, что ты намерен пить, я тебе ничего не продам». В тот день я так и не поймал ни одной барракуды, зато услышал от Джорджа Б. Варнера множество мудростей.

«Знаешь, – сказал он мне. – Я так счастлив, что каждый вечер говорю себе: если завтра утром ты не проснешься, ты можешь быть спокоен, что прожил свою жизнь, как хотел. Вся штука в том, что я знаю, чего хочу, и делаю это. Если я прихожу в пивную, а у них нет моего любимого пива, я тут же иду в другое место, где его точно разливают. И с людьми, которых я видеть не хочу, я не встречаюсь. И у меня уже тридцать лет нет ни костюма, ни галстука – просто потому, что я их на дух не переношу». Все счастье этого человека заключалось в том, что он не позволял никому другому решать за него, что делать и что думать. Не могу вспомнить никого из своего круга общения, о ком я мог бы сказать то же самое.

Что же отличает большинство людей от этого американского владельца шхуны? В первую очередь, они сами точно не знают, чего хотят от жизни. Они позволяют другим людям принимать решения за себя. А эти самые другие, конечно же, преследуют при этом свои интересы.

Позвольте мне еще раз повторить эти важные слова: «Все, что мы делаем и кем являемся – счастливы мы или нет, наполнен ли каждый день нашей жизни или пуст, – все это зависит от того, владеем ли мы способностью правильно принимать решения». Мы не жалеем усилий и не боимся освоить бухгалтерский учет, выучить иностранные языки, научиться играть на фортепиано или, в конце концов, правильно повязывать галстук. Все это можно освоить в школах, на курсах или вычитать в книгах. Но кто научит нас правильно принимать решения? В первую очередь, маленькие, повседневные и, казалось бы, не такие уж важные.