Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

Если оппонент разговаривает с вами, значит, у вас есть рычаг воздействия на него. У кого в руках рычаги воздействия при похищении людей? У похитителя или у родственников жертвы? Большинство людей думают, что все рычаги в руках у похитителя. Конечно, у похитителя находятся те, кого вы любите, но у вас есть то, чего жаждет похититель. Какой из рычагов более мощный? Кроме того, сколько покупателей у похитителей на товар, который они пытаются продать? Можно ли считать бизнес успешным, если у него только один покупатель?

Рычаг имеет множество составляющих, таких, как время, необходимость и конкуренция. Если вам нужно продать ваш дом прямо сейчас, то у вас меньше рычагов, чем при его продаже при отсутствии крайнего срока. Если вы хотите, но не обязаны продавать дом, у вас больше рычагов. Для вас лучше, если в торгах участвуют разные люди.

Отмечу, что рычаг воздействия нельзя отождествлять с властью. Дональд Трамп обладает огромной властью, но если он окажется в пустыне и столкнется с владельцем единственного на много миль магазина, где есть вода, которая нужна Трампу, то все рычаги будут в руках у владельца магазина.

Один из способов понять, что такое рычаг, – представить его в виде жидкости, которая хлюпает между двумя сторонами. Как специалист по ведению переговоров вы должны всегда понимать, какая из сторон в данный момент потеряет больше в случае срыва переговоров. У той стороны, у которой будет больше потерь, меньше рычагов воздействия, и наоборот. Чтобы заполучить рычаги, вы должны убедить своего противника в том, что в случае провала сделки у него будут реальные потери.

На таксономическом уровне можно выделить три вида рычагов: позитивный, негативный и нормативный.

Позитивный рычаг – это ваши способности как специалиста по ведению переговоров обеспечить или удержать то, что хочет получить ваш противник. Всякий раз, когда другая сторона говорит «я хочу…» – например, «я хочу купить вашу машину», у вас в руках оказывается позитивный рычаг.

Когда вам делают такое предложение, у вас появляется власть: вы можете исполнить желание вашего оппонента, можете не исполнить его и тем самым причинить ему боль, а можете использовать его желание, чтобы заключить с ним более выгодную сделку.

Приведу пример.

Через три месяца после того, как вы вывели свой бизнес на рынок, потенциальный покупатель, наконец, говорит вам: «Да, я хотел бы купить это». Вы в восторге, но спустя несколько дней ваша радость превращается в разочарование, когда он делает предложение с такой низкой ценой, что это просто оскорбительно. Это единственное предложение, так что же делать?

К этому времени, надеюсь, у вас уже появились контакты с другими покупателями, даже случайные. Если да, то вы можете использовать это предложение, чтобы создать ощущение конкуренции и тем самым начать конкурентную борьбу на торгах. По крайней мере, вы вынуждаете их делать выбор.

Но даже если у вас нет других предложений и заинтересованный покупатель – это ваш первый клиент, у вас все равно есть больше власти до того момента, когда ваш противник расскажет о своем желании. Вы контролируете то, что он хочет. Вот почему опытный специалист по ведению переговоров не спешит делать предложение – он не хочет отдавать рычаги другой стороне.

Позитивный рычаг должен изменить ваше самоощущение от переговоров. Вы ушли от ситуации, когда вы хотите что-то от инвестора, к ситуации, когда вы оба хотите что-то друг от друга.

Если у вас есть» товар», вы можете определить, чего еще хочет ваш противник. Может быть, он хочет со временем купить вашу фирму. Помогите ему сделать это, если он повысит цену. Может быть, его предложение – это все деньги, которые у него есть. Помогите ему получить то, что он хочет – ваш бизнес, – но скажите, что за такое предложение вы можете продать ему только 75 % фирмы.

Негативный рычаг – это то, что представляют большинство людей, когда слышат слово «рычаг». Это способность специалиста по ведению переговоров заставить своего противника страдать. Он основан на угрозах: у вас есть негативный рычаг, если вы можете сказать своему противнику: «Если вы не выполните свои обязательства, не оплатите ваш счет и т. д., я разрушу вашу репутацию».

Такой рычаг привлекает внимание людей благодаря концепции, которую мы уже обсудили: боязни потери. Эффективные переговорщики уже давно знают, и психологи это неоднократно доказали, что человека больше беспокоят потенциальные убытки, чем равнозначная потенциальная прибыль. Заключение хорошей сделки может подтолкнуть нас к рискованным ставкам, но мотивация сохранить нашу репутацию от разрушения гораздо сильнее.