Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

Если мы правильно поняли его подтекст, то он хотел выйти из противостояния с честью и с чувством того, что он сдается противнику, который уважает как его, так и его убеждения.

Сопоставив ваши требования с мировоззрением вашего противника, которое вы используете, чтобы принять решение, вы демонстрируете ему свое уважение и тем самым можете добиться внимания и результата. Знать, во что верит ваш противник, – это больше, чем получить нормативный рычаг как таковой. Это обретение целостного понимания мировоззрения вашего противника – религии в буквальном смысле этого слова – и использование этих знаний, чтобы наполнить смыслом ваши шаги в ходе переговоров.

Использование религии вашего противника по большей части крайне эффективно потому, что она имеет власть над ним. Религия человека – это все то, что Бог, общество, рынок или эксперты (зависит от того, что имеет для него значение) считают честным и справедливым. Люди полагаются на эту власть.

В следующем разговоре с Уотсоном мы упомянули о том, что наступает рассвет Третьего дня. Мы обратились к его власти: Иисусу Христу. На линии наступило долгое молчание. В нашем переговорном центре было так тихо, что можно было услышать, как стучит сердце у парня, стоявшего рядом.

Уотсон кашлянул.

«Я выйду», – сказал он.

Он вышел. Так закончилось 48-часовое противостояние, на выходе из которого он спас свою жизнь, а столица зажила своей обычной жизнью.

Взрывчатку не нашли.

Хотя значение религии противника и так понятно из истории с Уотсоном, вот две подсказки для правильного понимания религии:

• Еще раз обдумайте все, что вы слышите. Вы могли не услышать все в первый раз, поэтому еще раз проверьте все. Сравните свои записи с записями других участников вашей команды. Зачастую вы сможете найти новую информацию, которая поможет вам сдвинуть переговоры с места.

• Используйте дополнительных слушателей, чья задача будет – вслушиваться в сказанное «между строк». Они могут услышать то, что вы упустили.

Другими словами: слушайте, снова слушайте и еще раз слушайте.

Мы видели, как целостное понимание религии вашего противника – огромный «черный лебедь» – может дать вам в руки нормативный рычаг, который приведет к результативным переговорам. Но существуют и другие способы, в которых знание религии вашего противника может помочь вам добиться лучших.

Исследования, проведенные учеными в области общественных наук, подтвердили то, что уже давно известно эффективным специалистам по ведению переговоров: мы больше доверяем людям, когда видим, что они похожи на нас, или когда узнаем в них знакомые черты.

Люди доверяют тем, кто относится к их группе. Принадлежность к группе – это первобытный инстинкт. Если вы сможете вызвать в человеке этот инстинкт, это чувство, что «похоже, мы видим мир одинаково», то немедленно получите влияние над ним.

Когда наш противник демонстрирует отношения, верования, идеи, даже стиль одежды, аналогичные нашим собственным, нам это нравится, и мы склонны больше доверять ему. Даже незначительное сходство, например, членство в одном клубе или статус выпускника колледжа, повышает понимание.

Вот почему во многих культурах специалист по ведению переговоров уделяет огромное количество времени выстраиванию понимания еще до того, как начинает думать о предложениях. Обе стороны знают, что информация, которую они собирают по крохам, может быть жизненно важной для эффективного процесса переговоров и создания рычагов. Это немного похоже на поведение собак, которые кружатся, обнюхивая друг друга.

Однажды мне пришлось заключать договор с руководителем компании из Огайо, и в этих переговорах принцип подобия сыграл главную роль.

Мой противник постоянно ссылался на какие-то источники, которые я определил как христианские. Пока мы говорили, он все время колебался, стоит ли привлекать к сотрудничеству его советников. Было видно, что вопрос о его советниках очень болезненный для него. Однажды он даже сказал: «Меня никто не понимает».

В тот момент я начал ломать голову и вспоминать все те христианские концепции, которые я знал. Затем мне в голову пришел один термин, который люди часто используют в церкви для описания обязанностей, которые человек должен выполнять по отношению к себе и к нашему миру – и, следовательно, к Богу, опираясь на честность, надежность и ответственность.