Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

– Определите стиль ведения переговоров вашего противника. Как только вы поймете, кто перед вами – Миротворец, Борец или Аналитик, вы найдете правильный подход к нему.

– Готовьтесь, готовьтесь, готовьтесь. Когда на вас давят, вы должны быть на высоте; помните о своем высочайшем уровне подготовки. Поэтому поставьте перед собой амбициозную, но при этом законную цель – и затем играйте, навешивая ярлыки, задавая точно выверенные вопросы и тщательно продумывая ответы на встречные вопросы. Именно так. Как только вы окажетесь за столом переговоров, вам уже не придется импровизировать.

– Будьте готовы держать удар. Твердолобый переговорщик обычно прибегает к «якорению» крайних цифр, чтобы выбить вас из седла. Если вы не готовы к этому, то отдадите по максимуму без драки. Поэтому подготовьте свой набор уловок, чтобы вас не затянули в капкан компромисса.

– Установите границы и научитесь держать удар или отвечать ударом, причем без гнева. Человек за столом напротив вас – это не проблема; проблемой является сама ситуация.

Подготовьте план Аккермана. Перед тем как пуститься в дебри переговоров, вам нужен план «якорения» крайних цифр, точно выверенные вопросы и точное предложение. Помните: 65, 85, 95, 100 %. Все уменьшающиеся прибавки и последняя неокругленная цифра заставят вашего противника поверить, что он полностью выжал из вас все до копейки, хотя вы на самом деле подвели его к той цифре, которую вы хотите.

В 11:30 утра 17 июня 1981 года, прекрасным теплым днем, когда воздух прогрелся до 20 градусов и дул легкий западный бриз, 37-летний Уильям Гриффин вышел из своей спальни на втором этаже, расположенной в доме его родителей в Рочестере, Нью-Йорк, и спустился по отполированной годами лестнице, которая вела в уютную, продуманную до мелочей гостиную.

Внизу он остановился, помедлил, а затем, без предупреждения, тремя выстрелами убил свою мать и рабочего, который клеил обои, и тяжело ранил своего отчима. Звук выстрелов эхом отозвался в закрытом помещении.

Гриффин вышел из дома и по пути в Security Trust Company, банк, который находился в двух кварталах от его дома, застрелил рабочего и двоих случайных свидетелей этого происшествия. Через несколько секунд после того, как он вошел в банк, оттуда начали поспешно выходить люди, потому что Гриффин взял девять сотрудников банка в заложники и приказал клиентам банка уйти.

В течение следующих трех с половиной часов Гриффин оказывал полиции и агентам ФБР жестокое сопротивление, в ходе которого он ранил двух сотрудников полиции, которые первыми отреагировали на сработавшую в банке сигнализацию, и убил шестерых людей, которые случайно оказались около банка. Гриффин сделал так много выстрелов – более 100, – что полиции пришлось использовать вместо щита мусоровоз, за которым в ходе спасательной операции укрылся один из полицейских.

Загнав в маленький кабинет девять сотрудников банка, в 14:30 Гриффин приказал менеджеру позвонить в полицию и передать сообщение.

Агент ФБР Клинт Ван Зандт стоял на улице, когда сотрудник полиции Рочестера Майкл Кэрнес взял трубку телефона.

«Либо вы подойдете к входной двери банка в три часа для перестрелки с ним на парковке, – кричала женщина сквозь слезы, – либо он начнет убивать заложников и выбрасывать их тела!»

Телефон смолк.

Никогда еще в истории Соединенных Штатов не было такого, чтобы захватчик убил заложника в момент истечения крайнего срока. Крайний срок всегда был способом сконцентрироваться: чего злоумышленники хотели на самом деле, так это получить деньги, уважение и вертолет. Все знали об этом. Это была постоянная и неизменная известная истина . Это была правда.

Но теперь постоянная и неизменная истина была готова измениться.

То, что произошло дальше, показало мощь «черных лебедей» – тех самых скрытых и неожиданных фрагментов информации – неизвестных неизвестностей, – появление которых полностью меняет динамику переговоров.

Прорыв в ходе переговоров, когда игра неизменно смещается в сторону ваших интересов, создается той стороной, которая может определить и использовать «черных лебедей».

Вот так.

Ровно в 15:00 Гриффин жестом показал на одну из заложниц, 29-летнюю кассиршу по имени Маргарет Мур, и приказал ей подойти к стеклянной двери банка. Окаменев от страха, Мур сделала, как ей приказали, но сначала крикнула, что она мать-одиночка и что у нее маленький сын.