Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

Теперь посмотрим на прогрессивное предложение, которое возрастает до 85, 95 и 100 % от конечной цены. Вы скупо вносите эти предложения: после того, как противник сделал еще одно предложение со своей стороны, и после того, как вы задали несколько точно выверенных вопросов, будет видно, сможете ли вы втянуть их в торги против самих себя.

Когда вы делаете эти предложения, они работают на различных уровнях. Сначала они играют на стандартах взаимности: они вдохновляют вашего противника тоже пойти на уступку. Просто как люди, которые с большей долей вероятности отправляют рождественские открытки тем, кто первым прислал им поздравления, так и ваши оппоненты с большей долей вероятности идут на уступки на переговорах с теми, кто пошел с ними на компромисс.

Во-вторых, уменьшающийся размер повышений – заметьте, что они снижаются каждый раз наполовину, – убеждает вашего противника в том, что он вот-вот дожмет вас до той точки, где вы сдадитесь. К моменту последнего повышения они должны чувствовать, что действительно выжали все до капли.

Это действительно питает их самооценку. Ученые обнаружили, что люди, идущие на уступки, часто чувствуют себя в процессе переговоров лучше, чем те, кто выдвигает одно твердое, «справедливое» предложение. По сути, они чувствуют себя лучше даже в тех случаях, когда не могут заплатить больше – или получить меньше.

Наконец, вам стоит напомнить силу неокругленных цифр.

На Гаити я четко придерживался системы Аккермана. Более полутора лет у нас было по два-три похищения в неделю, поэтому из опыта мы уже знали, что рыночная цена жертвы была от 15 000 до 75 000 долларов. Так как я был твердолобым, то поставил целью довести выкуп до суммы меньше 5000 долларов за каждое похищение, чем я и занимался.

Один случай выделяется из всех – тот, о котором я упоминал в самом начале книги. Я применил процесс Аккермана, выбивая захватчиков из седла с помощью «якорей» на крайние цифры, задавая им точно выверенные вопросы и медленно идя на крошечные уступки, которые становились все меньше. Наконец, я предложил очень странную сумму, которой и завершилась сделка. Я никогда не забуду, как глава подразделения ФБР в Майами на следующий день позвонил моему коллеге и сказал: «Восс сумел выкупить заложника за 4751 доллар? Зачем ему этот доллар?»

Они стонали от смеха, и на это была причина. Разница в 1 доллар – это смешно. Но этот прием воздействует на нашу человеческую природу. Обратите внимание, что в магазине вы почти не найдете товара за 2 доллара, но зато вы можете купить миллион товаров за 1,99 доллара. Что может изменить один цент? Ничего. Но он каждый раз создает большую разницу. Просто 1,99 доллара нравится нам больше, чем 2,00 доллара, даже если мы знаем, что это обычный трюк.

Через восемь месяцев после того, как студент MBA Джорджтаунского университета по имени Мишари подписал договор аренды, где была указана сумма в 1850 долларов в месяц, он получил неприятную новость: хозяин сообщил ему, что если он хочет возобновить договор, то должен платить 2100 долларов в месяц в течение 10 месяцев, или 2000 долларов в месяц в случае годового контракта.

Мишари нравилось это место, и он не думал, что найдет что-нибудь лучше, но цена была высокая, и он не мог позволить себе платить больше.

Приняв на вооружение девиз нашего класса «Вы получаете высочайший уровень подготовки», он просмотрел все предложения по недвижимости и обнаружил, что цена аренды примерно такой же квартиры была от 1800 до 1950 долларов в месяц, но все они были в домах намного хуже того, где он жил. Затем он подсчитал собственные финансы и выяснил, что может платить аренду 1830 долларов.

Он попросил агента по недвижимости о встрече.

Встреча должна была быть жесткой.

На встрече Мишари объяснил свою ситуацию. Ему нравилось жить в этом доме, сказал он. Он особо выделил тот момент, что всегда платил вовремя. Ему будет жаль переезжать, сказал он, а хозяину будет жаль терять хорошего квартиранта. Агент кивнул.

«Полностью согласен, – сказал он. – Вот почему я подумал, что для нас обоих возобновление договора будет выгодным».

Теперь Мишари показал свои записи: в зданиях рядом с этим районом предлагали квартиры с намного меньшей арендной платой, сказал он. «Даже с учетом того, что ваш дом имеет более выгодное расположение и в нем больше бытовых услуг, как я смогу платить еще 200 долларов?»