Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

Он смог поговорить с Мартином Бернхэмом по телефону. Просто так.

Тогда я понял, что успех этого продажного политика в том деле, где мы благополучно провалились, был своего рода метафорой для обозначения всего того, что было не так с точки зрения нашего одномерного мышления.

Помимо проблем с филиппинскими военными основной причиной того, что мы не могли эффективно воздействовать на похитителей и заложников, была наша привычка действовать по принципу «око за око». По этому принципу, если мы созванивались со злоумышленниками, то просили о чем-нибудь, и если они давали это нам, то мы должны были дать им что-нибудь взамен. Именно потому, что мы были позитивно настроены и уверены, что Бернхэмы здоровы и невредимы, мы никогда не звонили и не требовали доказать, что они живы. Мы боялись влезать в долги.

Если мы передавали «просьбу» и они выполняли ее, то мы были им должны. Невозвращение долга было поводом обвинить нас в недобросовестности ведения переговоров, а при недоверии похищенных людей убивают.

Конечно же, мы не просили у похитителей разрешения поговорить непосредственно с заложником, потому что мы знали, что они откажут, и боялись опозориться.

Этот страх был крупным недостатком в нашей установке на ведение переговоров. Некоторые сведения можно получить только путем прямого расширенного взаимодействия с вашим противником.

Нам также были необходимы новые способы получения сведений без всяких просьб. Нам нужно было изящество при составлении вопросов о чем-то более сложном, в отличие от прямых вопросов с динамикой ответов «да/нет».

Именно тогда я понял: то, чем мы занимались, не было общением, это была вербальная гибкость. Мы хотели, чтобы они видели все так, как это видим мы, а они хотели, чтобы мы видели все это их глазами. Если дать этой динамике рассыпаться в реальном мире, то переговоры срываются и происходит взрыв напряжения. Эти настроения проникли во все, чем занималось ФБР. Все превратилось в разборки. И это не сработало.

Наш подход к вопросам о доказательстве жизни заложников был воплощением всех этих проблем.

В то время мы убеждались в том, что наши заложники живы, задавая похитителям вопросы, ответом на которые была информация, которую мог знать только заложник. Это вопросы, похожие на те, которые задают в службе компьютерной безопасности, например: «Назовите кличку первой собаки Мартина» или «Какое отчество у папы Мартина?».

Конечно, у этих особых вопросов было много недостатков. С одной стороны, они стали для похитителей чем-то вроде подписи правоохранительных органов. Когда родственники начинают задавать вопросы такого типа, это абсолютно точно значит, что их подготовили полицейские. Из-за этого похитители очень нервничали.

Помимо нервов была еще одна проблема: ответы на вопросы вроде этих не требуют почти никаких усилий. Злоумышленники получают нужные факты и сразу же сообщают их вам, потому что это очень легко. Бах, бах, бах! Это происходит так быстро, что вы не получаете никакого тактического преимущества, никакой полезной информации, никаких усилий с их стороны по отношению к цели, которая служит вам. Но хорошо проведенные переговоры – это процесс сбора информации, которая принадлежит вашему противнику и приносит результат, который нужен вам.

Хуже всего то, что злоумышленники знают, что, давая вам что-нибудь – в частности, доказательство, что заложник жив, – они запускают «ген взаимности» всего человечества. Хотим мы признать это или нет, но универсальное правило человеческой природы во всех культурах состоит в том, что, когда кто-то дает вам что-нибудь, он ожидает чего-нибудь взамен. Они ничего больше не дадут, пока вы не заплатите.

В этот раз мы не хотели запускать этот механизм всеобщей взаимности, потому что мы не хотели ничего отдавать. Так что же случилось? Все наши разговоры стали неподвижным противостоянием между двумя сторонами, которые хотели получить что-то друг от друга, но ничего не хотели давать. Мы не общались из гордости и страха.

Вот почему мы провалились, а такие балбесы, как этот продажный филиппинский политик, просто споткнулись и получили все то, в чем мы так отчаянно нуждались. У нас же получилось общение без взаимности. Я сидел и удивлялся про себя: «Как, черт возьми, мы это делаем?»

Пока я ломал голову над тем, почему этот грязный политик сумел поговорить с Мартином Бернхэмом по телефону, а мы так и не смогли, в ФБР Питтсбурга поступило сообщение о похищении.