Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

Здесь есть возможность читать онлайн «Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]» весь текст электронной книги совершенно бесплатно (целиком полную версию без сокращений). В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Москва, Год выпуска: 2018, ISBN: 2018, Издательство: Литагент 5 редакция «БОМБОРА», Жанр: Психология, Самосовершенствование, psy_theraphy, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Переговоры без конфликтов, стресса и ненужных уступок – вот что предлагает эта книга. И не важно, пытаетесь ли вы сбить цену на ремонт стиральной машины или заключаете многомиллионную сделку. 9 методов Криса Восса, выдающегося специалиста ФБР по спасению заложников, работают во всех случаях. Они не просто позволяют добиваться своего без испытаний для нервной системы – они помогают сохранять дружеский тон и позитивный настрой в самых сложных ситуациях. Книга также выходит под названием «Переговоры без компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь» и «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с высокими ставками».

Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres] — читать онлайн бесплатно полную книгу (весь текст) целиком

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

В индустрии развлечений есть один документ, в котором собраны все ключевые данные о продвигаемом продукте. Его называют одностраничником. Мы тоже сделаем с вами одностраничник для переговоров, в котором будут собраны все те инструменты, которые мы собираемся использовать.

В нем будет 5 коротких разделов.

Раздел I: Цель

Обдумайте наилучший и наихудший сценарий ваших переговоров, но запишите только ту цель, которую вы достигнете при наилучшем исходе.

Обычно эксперты по переговорам советуют составлять список, в который будет включены следующие моменты: ваша конечная цель; то, чего вы действительно хотите добиться, как вы попробуете получить это, а также возможные возражения на аргументы вашего противника.

Но такая стандартная подготовка неудачна во многих отношениях. Она банальна и приводит к предсказуемой динамике переговоров: предложение – встречное предложение – взаимные уступки. Другими словами, она дает результаты, но часто весьма посредственные.

Центральное место в традиционной подготовке к переговорам – и ее огромная ахиллесова пята – это так называемая «наилучшая альтернатива соглашению на переговорах» (Best Alternative To a Negotiated Agreement, или BATNA).

Роджер Фишер и Уильям Юри придумали термин BATNA в своем бестселлере 1981 года « Путь к согласию». Он обозначает лучшую альтернативу обсуждаемому соглашению. Под ним подразумевается наилучший результат переговоров в случае их неудачного для нас исхода. Иными словами, ваша последняя надежда. Скажем, вы пытаетесь продать на авторынке свой старый «BMW 3». Если у вас уже есть другой дилер, который письменно предложил вам 10 000 долларов, это ваша лучшая альтернатива.

Проблема заключается в том, что «лучшая альтернатива соглашению на переговорах» настраивает специалиста по ведению переговоров на низкую цель. Исследователи обнаружили, что люди не могут долго сохранять сосредоточенность в таких сложных, стрессовых ситуациях, как переговоры. Когда переговоры уже в процессе, мы, как правило, сосредотачиваемся на том, что имеет для нас наибольшее психологическое значение.

В этом контексте одержимость «лучшей альтернативой соглашению на переговорах» превращает ее в вашу цель и тем самым устанавливает верхнюю границу того, о чем вы просите. После того как вы проведете несколько часов под влиянием «лучшей альтернативы», вы мысленно откажетесь от всего, что выходит за ее пределы.

Бог знает, что низкая цель весьма привлекательна. Самооценка – это огромный фактор, который влияет на ход переговоров, и многие люди ставят перед собой скромные цели, чтобы защитить ее. Когда вы ставите перед собой низкую цель, вам легче претендовать на победу. Вот почему некоторые эксперты по переговорам говорят, что многие люди, которые думают, что поставили перед собой взаимовыгодную цель, на самом деле думают о том, как победить слабого противника. Специалист по ведению переговоров, который во что бы то ни стало стремится победить, специально ставит перед собой низкую цель, чтобы выиграть.

* * *

Итак, если «лучшая альтернатива соглашению на переговорах» не является вашей основной целью, то в чем же ваша цель?

Я говорю своим клиентам, что их подготовка заключается в том, чтобы продумать крайние результаты: наилучший и наихудший. Если у вас сошлись концы с концами, то вы будете готовы ко всему. Знайте, что вы не сможете просчитать, каким будет лучший результат переговоров. Но поскольку вы еще не получили всю информацию от вашего противника, будьте готовы к тому, что лучший результат может быть еще лучше, чем вы его себе представляете.

Никогда не сомневайтесь в том, что вы сможете получить больше, чем рассчитываете. Как только на первый план ваших действий выйдет гибкость, вы начнете переговоры с установкой на победу.

Допустим, вы продаете старые динамики, потому что вам нужно добавить 100 долларов, чтобы купить новый комплект. Если вы сконцентрируетесь на этих 100 долларах, то расслабитесь, как только услышите эту цифру, и получите именно столько. Но если вы знаете, что они продаются в комиссионном магазине аудиотехники за 140 долларов, то можете поставить перед собой высокую цель в 150 долларов и подготовиться к лучшему исходу сделки.

И хотя я советую вам продумать весь диапазон возможных вариантов от лучшего к худшему, что даст вам определенную подушку безопасности, но когда дело дойдет до составления одностраничника, мой вам совет – придерживайтесь высокой цели, потому что она будет мотивировать вас на победу и поможет приготовиться к тому, что в любом случае вы столкнетесь с «потерей», если не дотянете до установленной вами планки. Исследования целеполагания, которые проводились в течение нескольких десятков лет, ясно показывают, что люди, которые устанавливают конкретные, сложные, но реалистичные цели, в конечном итоге заключают более выгодные сделки, чем те люди, которые вообще не ставят целей или просто стараются сделать все возможное.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Александр Варго - Ненужные [сборник, litres]
Александр Варго
Отзывы о книге «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]»

Обсуждение, отзывы о книге «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x