Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

Вы только в том случае сможете стать исключительным специалистом по ведению переговоров и отличным человеком, когда вы будете и слушать, и говорить внимательно и проникновенно, когда будете относиться и к противнику, и к себе с достоинством и уважением, когда будете честны по отношению к тому, чего вам хочется и что вы можете – или не можете – сделать. Каждые переговоры, каждый разговор, каждый момент жизни – это целый ряд маленьких конфликтов, которые, при правильном подходе, порождают настоящую красоту творчества.

Используйте эти конфликты.

То, что мы не знаем, может убить нас или сорвать нашу сделку. Но если вы сможете обнаружить эту информацию, то она может полностью изменить ход переговоров и принести нам неожиданный успех.

Обнаружить «черных лебедей» – эти мощные неизвестные неизвестности – не так-то просто по той причине, что мы не знаем, какие вопросы надо задавать. Так как мы не знаем, какой клад мы ищем, мы не знаем, где копать.

Здесь представлены лучшие способы для поиска «черных лебедей» и их применения. Помните, ваш противник может даже не знать, что эта информация настолько важна и ее нельзя раскрывать. Так что продолжайте подталкивать его в нужном направлении, зондировать почву и собирать информацию.

– Пусть все то, что вы знаете – ваши известные известности, – ведет вас, но не ослепляет. Каждый случай является для вас уникальным, поэтому оставайтесь гибкими и адаптируйтесь к ситуации. Помните о деле Гриффина, захватившего заложников в банке: ни один захватчик не убивал заложника по истечении крайнего срока, а он сделал это.

– «Черные лебеди» усиливают рычаги влияния. Помните о трех типах рычагов: позитивном (это способность дать людям то, чего они хотят), негативном (способность обидеть кого-то) и нормативном (использование правил и стандартов вашего противника, чтобы победить его).

– Работайте над тем, чтобы понять религию другой стороны. Копание в мировоззрении оппонента позволит вам выйти за рамки стола переговоров и проникнуть в эмоциональные аспекты жизни вашего противника. Именно там живут «черные лебеди».

– Еще раз обдумайте все, что вы слышали. Вы могли не услышать всего в первый раз, поэтому еще раз все проверьте. Сравните свои записи с записями других участников вашей команды. Используйте дополнительных слушателей для чтения информации «между строк». Они могут услышать то, что вы упустили.

– Используйте принцип подобия. Люди более склонны уступать тем, с кем у них общие культурные ценности, поэтому копайте, чтобы узнать, что движет вашим противником, и покажите ему, что вы с ним «одной крови».

– Когда кто-то ведет себя иррационально или как сумасшедший, скорее всего, он таковым не является. Столкнувшись с подобной ситуацией, ищите факторы, которые ограничивают вашего противника в действиях, его скрытые желания и его неосведомленность в чем-либо.

– Найдите время для личного общения с вашим противником. Десять минут личного общения откроют перед вами больше, чем несколько дней поисков информации. Обратите особое внимание на вербальные и невербальные знаки, которые подает вам противник в моменты искренности – в начале и в конце переговоров или в ходе беседы, не относящейся к делу.

Переговоры – это психологическое исследование. Вы можете обрести больше уверенности, начиная такое исследование, если выполните подготовительное упражнение, которое мы рекомендуем всем нашим клиентам. По сути, это список основных инструментов, которые вам понадобятся, таких, как ярлыки и точно выверенные вопросы, адаптированные к конкретным переговорам.

И когда на вас будут оказывать давление, вы не сдадитесь – вы сможете опереться на свой высочайший уровень подготовки.

Но прежде чем вы погрузитесь в выполнение данного упражнения, я сделаю вам одно предостережение. Некоторые эксперты по переговорам поднимают значение подготовки на такой уровень, что советуют своим клиентам подробно расписывать ход переговоров и сценарий заключения соглашения. Сейчас, дочитав книгу до этого места, вы уже понимаете, что это глупая затея. Такой подход не только сделает вас менее расторопным и креативным за столом переговоров: он заставит вас больше уступать своим противникам.

Основываясь на опыте своей компании, я могу сказать, что хорошая подготовка к переговорам позволит избежать перезаключения сделки и сэкономить время на ее реализации с вероятностью 7:1.