Патрик Кинг - Читайте людей как книгу. Как анализировать, понимать и предсказывать эмоции, мысли, намерения и поведение людей [litres]

Задавайте неожиданные вопросы, которые заставят людей временно отойти от отрепетированного рассказа. Когда они вновь вернутся на проложенные рельсы, то могут сами позабыть многие детали. Возьмите какую-то малозначащую часть рассказа и повторите ее, включив дополнительный эпизод или небольшую неверную деталь. Посмотрите, что люди сделают. Если они подумают, что вы просто ошиблись, то могут просто согласиться с вами ради спокойствия.

Всю жизнь у вас были нормальные, естественные беседы – попробуйте понять, способны ли вы определить какую-либо принужденность, неуклюжесть или неестественность в излагаемой вам истории. Если беседа зашла уже далеко и начинают показываться неувязки, вы можете даже напрямую упомянуть о последствиях уличения во лжи. Это может смутить человека, вызвать у него стресс, истощить когнитивные ресурсы, и велика вероятность, что он сделает ошибку или скажет что-то действительно чудовищное.

Наконец, понаблюдайте за выражением эмоций во время разговора. Джо Наварро, бывший агент ФБР и эксперт в технике ведения допросов, делает упор на важность кластеров поведения, а не отрывочных наблюдений. За когнитивным фактом лжи скрывается эмоция: вина, нервозность, страх и даже тайное стремление остаться безнаказанным (те, кто в теме, называют это эффектом «обмани дурака»).

Лжецы часто подают себя с холодной, спокойной беспристрастностью. Вы можете даже наблюдать, как человек тщательно там и здесь выдает чуть-чуть фальшивых эмоций для убедительности. Но если вы хорошо его знаете, то подобные проявления могут казаться слегка наигранными – либо эмоция проявляется с задержкой, со странным темпом, длится слишком долго, либо обладает несоответствующим накалом.

Дело в том, что когнитивная нагрузка от произнесения заведомой лжи может смешиваться с истинным выражением эмоций. Человек, старающийся придерживаться своей неправды, выдает множество знаков и намеков, о которых упоминает Наварро: поджимает губы, отклоняет тело под углом, касается шеи или лица или совершает «вентилирование», то есть делает что-то, чтобы охладиться, например, расстегивает верхнюю пуговицу рубашки или отбрасывает волосы с шеи и лица.

Если вы усиливаете когнитивную нагрузку, задавая сложные и сбивающие с толку вопросы, то можете ожидать, что эмоции скорее выйдут на поверхность. Докапывайтесь до специфики. Отличный способ понаблюдать за взаимодействием эмоций и когнитивной нагрузки при изложении выдуманной истории – это прямо спросить насчет проявляемых эмоций. Многие люди репетируют детали, но заранее не планируют эмоциональных реакций (то есть что будут изображать!).

Например, агент ФБР может спросить, как кто-то себя чувствует, чтобы «обнаружить» труп. Это вынудит человека помедлить с ответом (потому что он не учел этой информации в своей лжи), или ответить, не проявляя эмоций, или еще как-то неубедительно отреагировать. Тот, кто говорит правду, сможет практически сразу ответить естественным образом, везде демонстрируя одинаковые эмоции.

Помимо вопросов, когнитивную перегрузку можно использовать и по-другому, чтобы обнаружить обман. В зависимости от того, сколько когнитивных усилий вкладывается в изобретение истории и необходимость ее придерживаться, наш мозг обращает меньше или больше внимания на другие грани транслируемых деталей. Например, если супруг пытается солгать, рассказывая, где был целый день, он, скорее всего, будет излагать свою историю лишенным эмоций тоном. Подробности времяпровождения с друзьями, которые обычно рассказываются жизнерадостным и счастливым тоном, превращаются в ряд объективных заявлений, от которых говорящий как бы отрешен. Это происходит потому, что лжец не может одновременно сохранять объективность во лжи и проявлять эмоции, когда дело доходит до деталей. Так что старайтесь отмечать эмоции, которые человек проявляет во время рассказа, и анализировать, действительно ли они соответствуют словам. Не кажется ли вам, что рассказ отрепетирован заранее? Не проявляете ли вы сами большей экспрессии, чем они, излагая такие же подробности? Подобные вопросы могут помочь в более успешном анализе лжецов.

Оборотная сторона такого звукового отрешения от словесного повествования состоит в том, что эмоциональные сигналы заметнее проявляются в языке тела. Для любого человеческого существа, даже для опытных лжецов, невероятно трудно маскировать определенные невербальные признаки в процессе вранья, и именно эти признаки вам следует распознавать и объединять в кластеры, чтобы сделать определенный вывод – да, вам лгут. Некоторые из них – к примеру, лицевые, – прятать легче. Однако, как показывают исследования, такого рода ложь продуцирует активность ЦНС, или «реакцию пробуждения», вследствие волнения и вины, которые обычно испытывают лжецы (если только речь не идет о клинических психопатах). Поэтому люди в таких ситуациях чувствительнее, проявляют больше невербальных поведенческих признаков, чем в нормальных условиях. К примеру, говоря неправду, люди чаще моргают – дает себя знать возбуждение. Нарушения речи, обмолвки, расширение зрачков – вот еще признаки обмана. Кроме того, регулярность проявления подобных признаков также напрямую коррелирует с трудностью достоверной лжи. Таким образом, если человек моргает намного чаще обычного, уровень лживости также, скорее всего, высок.