Патрик Кинг - Читайте людей как книгу. Как анализировать, понимать и предсказывать эмоции, мысли, намерения и поведение людей [litres]

Это может говорить о том, что он пытается выиграть время на обдумывание убедительной лжи. Тому, кто говорит правду, обычно легко ответить немедленно и напрямую. Повторение вопроса, затянутый, перегруженный подробностями ответ – еще один способ выиграть время.

Вот пример.

«Эй, кто-то слопал мой ленч из холодильника. Майк, это ты сделал?»

«Э-э-э, ты о чем?»

«Я же сказал – мой ленч. Я поставил его вот сюда. И даже оставил сверху записку…»

«Э-э-э, ну, народ в офисе, знаешь какой…»

«Это ведь ты взял, правда?»

«Твой ленч? Ты что, считаешь, что я лгу?»

«Так ты ли нет?»

«Парень, это ерунда. Поверить не могу, что ты в самом деле думаешь…»

И так до бесконечности!

И опять-таки все дело в манере представления истории. Когда вы застали кого-то врасплох, человек внезапно начинает заметно нервничать или даже гневно реагировать. Наблюдайте за внезапными изменениями в настроении или речи. Кто-то может скрывать панику, изображая, что рассердился («Зачем ты задаешь мне глупые вопросы?» или «Что? А ты сам не знаешь?»).

Если вы подозреваете кого-то во лжи и хотите добраться до сути, импровизируйте, задавайте вопросы внезапно и быстро, не давая времени сплести целую историю. Если вы сумеете это сделать, то целый ряд наблюдений за поведением и языком тела окажется вашим надежным орудием – наблюдайте за признаками нервозности, попытками что-то скрыть, как физически, так и вербально.

Некоторые люди ни с того ни с сего начинают изображать обиженных, призывать защиту свыше («Клянусь Богом!»), вместо того чтобы отвечать прямо и недвусмысленно. Вам нужно поймать человека в момент незащищенности и понаблюдать, как он реагирует на вопросы. Однако крайне редко он оказывается столь растерян и смущен, что в панике немедленно сознается во лжи.

Говорить правду очень легко – все, что нужно сделать, это вспомнить, что возможно, и высказать вслух. Лгать намного труднее, по крайней мере, с точки зрения когнитивности. Вы не можете помнить всего, вы активно фабрикуете новую историю, которая обладала бы достаточной достоверностью. Отличный способ поймать лжеца – это загружать его и так перегруженные мозги, пока он не совершит просчет и не выскажет вам в более явном виде все, что вы хотите знать.

Наилучший подход – не вести себя так, как в обстановке официального следствия, где вы играете роль сурового детектива. Лучше ведите себя неформально, но следите, как человек говорит. Слушайте внимательно, слегка усиливайте давление в тех местах рассказа, которые кажутся чуть-чуть зыбкими. Через какое-то время ниточка начнет распутываться, или же вы отыщете вопиющее несоответствие. Если слишком надавить на это несоответствие, вы будете вознаграждены либо еще большей ложью, либо несовместимыми противоречиями.

Есть очень интересная техника: начать беседу, прямо высказав, что какой-нибудь другой человек уверен в честности вашего собеседника. Это побудит последнего быть честнее, или же, по крайней мере, вы выявите напряженность, метание между желанием казаться честным и задуманным обманом. Такая напряженность может вынудить человека признаться по доброй воле или, как минимум, неуклюже скрывать ложь.

Канадский ученый Джей Олсон много писал о силе убеждения. Выходит так, что наши техники убеждения можно использовать с большим успехом, пытаясь разоблачить ложь. Что ж, это имеет смысл, ведь можно постараться выявлять ложь, так сказать, пассивно, или же активно выжимать из людей правду, задавая толковые и целенаправленные вопросы, при этом проявляя чувство такта и используя техники убеждения.

Увеличивая когнитивную нагрузку, вы, по сути, заставляете другого человека сильно о чем-либо задумываться, вследствие чего ложь рассыпается на части. Здесь полезная техника – это заявить что-то неправдоподобное самому и понаблюдать за реакцией. Это не только скажет вам, что базовое поведение человека – отсутствие правдивости, но дополнительный фрагмент информации станет, образно говоря, последней соломинкой на спине верблюда. Сделайте так несколько раз, устройте качели между правдой и ложью, и тем самым, с психологической точки зрения, вы побудите его выложить на стол больше лжи.

Еще можно попросить человека рассказать историю, о которой вам заранее известно, что она правдива. Так вы сможете негласно сравнить то, что вам скажут, с истинной историей, то есть проверить человека на предмет возможной лжи. Это полезно, если вы знаете человека недостаточно, но хотите получить базовый эталон его нормального поведения.