Эви Пумпурас - Стань неуязвимым. Как обрести ментальную броню, научиться читать людей и жить без страха

Ставя вопрос подобным образом, вы автоматически предполагаете:

1. Что ваш парень ходил на обед.

2. Что он обедал с Джо и Крисом.

3. Что он ходил на обед только с Джо и Крисом.

В случае, если вы точно знаете, что он ходил на обед только с Джо и Крисом – в подобной постановке вопроса нет ничего плохого. Если же вы пытаетесь выяснить подробности о том, как прошел обед, гораздо лучше спросить: «Ну, как прошел обед?»

Отвечая, молодому человеку придется заполнять пробелы подробностями о том, что вы уже знаете – или думаете, что знаете. А может быть, ваши предположения и вовсе ошибочны и он вообще не ходил на обед. Тогда он может ответить что-нибудь неприятное – например, обвинить вас в излишнем любопытстве. Может, он и в самом деле встречался со своей бывшей, но не в компании Джо и Криса – поэтому, отвечая «нет», он не будет считать, что соврал. В любом случае ваш вопрос пролетит мимо цели, поэтому лучше формулировать его проще и не оставлять возможности односложного ответа.

Когда лучше задавать закрытые вопросы

Несмотря на безусловную важность открытых вопросов для сбора информации, есть ряд особых случаев, когда закрытые вопросы могут оказаться даже более полезными. На всякий случай – закрытыми называются те вопросы, на которые можно ответить односложно. Например:

– Ты ходил на обед?

– Да.

– Машина была красная?

– Нет.

– Ты хочешь посмотреть кино?

– Может быть.

Разговор лучше начинать с открытых вопросов и лишь потом, по ходу беседы, когда вам понадобится уточнить детали, можно перейти к закрытым. Если с самого начала задавать слишком много закрытых вопросов, вы исчерпаете ресурс, но получите лишь разрозненные факты, вместо того, чтобы позволить человеку свободно рассказать о событии. Или того хуже, вы даете ему возможность дать максимально краткий ответ. Помните: когда наша цель сбор информации, нужно добиться того, чтобы на вопросы отвечали как можно подробнее.

Закрытые вопросы, как правило, задают в самом конце разговора. Когда человек говорит, вместо того, чтобы обрывать на полуслове, отметьте про себя все, что он сказал, и все, о чем умолчал и о чем вы бы хотели расспросить подробнее. Так вы сможете вовремя уловить «красные флажки» и задать уточняющие вопросы. Это даст вам три преимущества:

1. Вы получите максимальный объем информации.

2. Вы сможете как следует все обдумать и переварить.

3. У вас будет возможность прочесть язык тела и вербальные сигналы, пока человек будет говорить.

Чтобы повысить коммуникативные навыки и получить всю информацию, которая может понадобиться в определенной ситуации, крайне полезно научиться подходить к построению беседы стратегически – это станет огромным подспорьем в достижении желаемого результата.

Контакт – наше всё

У вас бывало такое: только что познакомились с человеком или встретились после долгой разлуки, и с самого первого момента разговор пошел как по маслу? Какой бы темы вы ни касались, беседа льется свободной рекой, вы дополняете друг друга, иногда даже заканчиваете за собеседника предложения. Это и есть контакт ! И это невероятно важная составляющая влияния.

Контакт – это тот волшебный момент, когда между двумя людьми ощущается полная гармония. Кажется, будто вы читаете мысли друг друга… и отчасти так и есть. Когда между людьми наступает коммуникативная гармония, их мозг воспринимает и трактует окружающую реальность одинаково – возникает нейронное сопряжение. Они начинают воспринимать социальную обстановку на более глубоком уровне, чем если бы были одни или в группе, но не общались.

В этом состоит разница между активным участием в групповой беседе на вечеринке и статусом одиночки. Когда есть контакт, то ваш собеседник моментально проникается к вам симпатией, с большей готовностью верит вам и тому, что вы говорите. В контексте влияния доверие и контакт неразрывно связаны. Возникновение доверия к собеседнику вызывает в организме химическую реакцию, вырабатывается гормон окситоцин. Это гормон гипоталамуса, вступающий в реакцию с рецепторами амигдалы, которые отвечают за формирование связей (запоминание и узнавание людей, формирование коллективной памяти, построение отношений). И еще его называют «гормоном любви». Именно поэтому в человеке, с которым у нас сразу сложились хорошие отношения, мы склонны замечать положительные качества и не видеть отрицательных. Лишь позже, когда связь прерывается, мы можем взглянуть на него объективно и яснее увидеть его недостатки.