Патрик Кинг - Социальный интеллект. Как привлечь внимание, произвести сильное впечатление и повысить свой социальный статус

В своей работе «Влияние зрительного контакта и социального статуса на восприятие кандидата во время собеседования» Тесслер и Сушельски утверждают, что мы склонны делать позитивные или негативные выводы о человеке в зависимости от того, как часто он смотрит нам в глаза, – чем чаще, тем лучше. В работе «Точная оценка интеллекта в социальном взаимодействии: влияние посредников и пола» Мерфи и Холл утверждают, что мы считаем людей, которые поддерживают зрительный контакт, умнее, сознательнее и искреннее. В работе «Прямой взгляд спикера вызывает доверие к утверждениям, истинность которых не доказана» Крис и Кресслер утверждают, что активный зрительный контакт внушает доверие и создает ощущение искренности.

Уверен, вы и так могли догадаться о результатах этих исследований. Однако давайте убедимся, что мы правильно понимаем их выводы.

Мы все чаще попадаем в эпицентр настоящей битвы – кому уделить внимание, нашим телефонам или настоящим, живым людям. В подобных условиях умение поддерживать зрительный контакт становится важнейшим навыком. Если вы способны использовать зрительный контакт, чтобы показать человеку, что уделяете ему сто процентов своего внимания, значит, вы сумеете вызвать у него симпатию и произвести благоприятное впечатление.

Нет необходимости убеждать вас в том, как важен зрительный контакт для возникновения доверия, но здесь следует отметить один существенный нюанс – как использовать зрительный контакт? Нельзя же просто уставиться человеку в глаза и стараться разглядеть в них его душу. Это ужасно раздражает и нервирует. Вообще-то, исследования показывают, что зрительный контакт требует огромного количества умственной энергии и сосредоточенности.

Исследование японских ученых Каджимура и Номура под названием «Когда мы не можем говорить: зрительный контакт отбирает ресурсы, необходимые для когнитивного контроля во время разговора» показало, что на зрительный контакт приходится значительная доля наших когнитивных ресурсов, и сложно выполнять другие действия, даже говорить, когда мы поддерживаем зрительный контакт. Если это верно для нас, то это верно и для нашего собеседника. Продолжительный зрительный контакт вызывает раздражение и особое внутреннее напряжение. Вероятно, именно по этой причине мы отводим глаза, когда хотим что-то вспомнить или разъяснить сложный вопрос. Даем людям передышку.

В работе под названием «Как помочь детям думать: метод отведения взгляда в процессе обучения» исследователи Фелпс и Доэрти-Снеддон обнаружили, что если учить детей отводить взгляд, когда они думают или решают задачки, это увеличит их результативность на 20 %.

Как же улучшить зрительный контакт, чтобы вызвать доверие? Начнем с научных данных о том, что людям неприятен длительный зрительный контакт, но если зрительного контакта недостаточно, они сочтут вас подозрительной личностью. Где та тонкая грань, которая позволяет вызвать симпатию и произвести хорошее впечатление?

Бинетти и Хансон изучили вопрос оптимальной продолжительности зрительного контакта. В работе «Расширение зрачков как показатель предпочтительной продолжительности взгляда» они утверждают, что средняя предпочтительная продолжительность составляет всего три секунды (прежде чем отвести взгляд и затем снова посмотреть собеседнику в глаза). Большинство людей предпочитают от двух до пяти секунд, но никак не меньше одной секунды и не больше девяти секунд. Оптимальная продолжительность зрительного контакта составляет три секунды, поэтому именно это время чаще всего ассоциируется с доверием. Много зрительного контакта – не лучший вариант. Как раз наоборот.

В работе под названием «Зрительный контакт, отстраненность и близость» Аргайл и Дин отмечают, что люди склонны поддерживать зрительный контакт в среднем 40–60 % времени общения, и нужно повысить эту цифру до 80 %. Такой вывод приводит нас к моему любимому совету: зрительный контакт должен занимать 50 % времени, когда вы говорите, и 75 % времени, когда вы слушаете.

Когда вы говорите, ваш собеседник должен чувствовать себя комфортно и внимательно слушать вас, но при этом ему не должно показаться, что вы что-то скрываете, и вам самим должно быть комфортно.

А когда вы слушаете, собеседник должен знать, что все ваше внимание направлено на него, но при этом нельзя смотреть на него слишком долго и пристально, иначе вы его напугаете. Если придерживаться показателей 50 % для разговора и 75 % для слушания, вы сумеете максимально эффективно использовать этот удивительно полезный инструмент – зрительный контакт.