Джереми Лазарус - НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

• «Период времени»: «с тех пор как… уже прошло [период времени]», «кажется, что с тех пор как… уже прошло [период времени» (пусть даже на самом деле прошло и не так много времени).

• «Непреклонное»: «так как вас все равно не склонить к этой позиции, единственный способ выяснить это – …»

Советы:

• При продажах используйте оба фильтра убеждения. Многие люди, покупая что-то, просматривают три отзыва (структура трехразового убеждения распространена довольно широко), или пробуют три различных товара, или затрачивают определенное время на раздумья о приобретении того или иного товара.

• Если вы продаете что-то человеку, обладающему «автоматической» или «одноразовой» структурой убеждения, то постарайтесь заключить сделку как можно скорее, потому что его может очень легко и быстро перетянуть к себе другой продавец. Это касается как распространения идей в пределах организации, так и купли-продажи продуктов и услуг.

Общая характеристика:это относится к преобладающему интересу в определенном событии или ситуации.

Спектр:«люди», «место, «предмет», «деятельность», «время» и «информация». Эти пункты показывают, к чему тот или иной коллега может питать преобладающий интерес в рабочих ситуациях. Их важно учитывать при распределении обязанностей и найме.

Вопрос, который можно задать:«Расскажите мне про свой любимый ресторан. Что вам в нем нравится?»

Интерпретация реакции (вопрос в скобках относится к влияющим фразам, представленным ниже):

• «люди» (т. е. кто?): рассказывает про того, с кем он посещает ресторан, или про сотрудников;

• «место» (т. е. где?): рассказывает про местоположение;

• «предмет» (т. е. как?): рассказывает про вид еды или что-нибудь подобное, характерное для заведений, связанных с едой;

• «деятельность» (т. е. что?): рассказывает про то, что происходило (напр., про хлопотливых официантов или музыкантов);

• «время» (т. е. когда?): рассказывает, когда он туда ходит;

• «информация» (т. е. почему?): спрашивает вас, почему вы спрашиваете его, или дает вам множество сведений про ресторан.

Влияющие выражения:вы сможете удовлетворить предпочтение коллеги, ответив на вопросы, приведенные в скобках. Возьмем в качестве примера работу над каким-нибудь проектом. Говоря с обладателями структуры «информация», изложите им причины, по которым ведется работа над этим проектом, и приведите всю необходимую сопутствующую информацию, такую, как история, стоимость и системы, которые будут использованы. Говоря с обладателями структуры «людей», назовите им какого-нибудь их коллегу, который также примет участие в работе над проектом.

СОВЕТ 15.2

Если вы не проходили профессиональную подготовку по использованию метапрограмм, то я советую вам сначала сосредоточить свои усилия на выяснении своего собственного метапрограммного профиля. Если вы хотите использовать эту книгу для понимания других людей, то я советую вам разбить свои задачи на составляющие:

• выберите какого-нибудь одного человека и постарайтесь понять (или выявить, если этот человек не возражает) его метапрограммы или

• выберите какую-нибудь одну метапрограмму и понаблюдайте за тем, как поведение разных людей на работе отражает суть этого фильтра.

Помните, что все относительно. Если вы сами, например, явно склоняетесь к «выбору», то тогда человек, обладающий структурой «в равной степени за выбор и за процедуры», может показаться вам очень «процедурным».

Люди обычно испытывают симпатию к тем, кто чем-то на них похож.

СОВЕТ 15.3

Часто у вас будет возможность определить чью-то метапрограммную структуру по одним лишь выражениям, которые использует этот человек. Например, если он часто говорит о своих проблемах и о том, чего не хочет, то вы можете справедливо заключить, что этот человек занимает позицию «в сторону против» на спектре «фильтра направления».

Упражнение 15.1, развивающее идею, вложенную в совет 15.2, поможет вам углубить свое понимание метапрограмм.

Упражнение 15.1

Выявите свой собственный метапрограммный профиль с помощью следующей таблицы.

1. Ценности

«Чего вы хотите от своей работы/что для вас важно в вашей работе?»

2. Фильтр направления

«Почему эти критерии/ценности важны для вас?» Спросите 3 раза.