• «Только для других»: хотя такие люди и отличаются значительными умениями в направлении и руководстве другими людьми, они не способны управлять самими собой или направлять самих себя. Эта структура характерна для чиновников. Обладают ею 7% людей.
• «Для себя, но не для других»: такие люди способны управлять собой. Хотя они способны управлять и другими и направлять их, они не желают этим заниматься («да кто я такой, чтобы указывать вам/кому-то еще, что делать?»). Эта структура может встречаться у коучей по бизнесу и жизненным вопросам, потому что такие люди должны больше извлекать информацию из своих клиентов, нежели давать определенные советы. Эта структура встречается у 15% людей.
Вопросы, которые можно задать(привожу три вопроса):
1. «Вы знаете, что вам нужно сделать, чтобы увеличить свои шансы успеха на работе?»
2. Вы знаете, что нужно сделать кому-то еще, чтобы увеличить свои шансы успеха на работе?»
3. «Вам бы было легко сказать об этом другим?»
Интерпретация реакции:
• «Для себя и для других»: 1) да, 2) да, 3) да.
• «Только для себя»: 1) да, 2) нет (или не заинтересован). В таком случае в третьем вопросе нет смысла.
• «Только для других»: 1) нет (или затрудняюсь ответить), 2) да, 3) да или нет.
• «Для себя, но не для других»: 1) да, 2) да, 3) нет (или не желаю).
Примеры влияющих выражений:
• Для себя и для других: «если бы вы были мной/им/ею, вы бы, скорее всего…»
• Только для себя: «тут дело не столько в других, сколько в том, что вы все ясно видите».
• Только для других: «хотя вы, может быть, и не определились с тем, что лучше всего для вас, по крайней мере, вы можете сообщить другим то, что лучше всего для них».
• Для себя, но не для других: «вы знаете, что хорошо для вас. Пусть другие сами решат для себя».
Совет:когда я описывал этот фильтр, то привел примеры должностей, которые подходят к каждой структуре («для себя и для других» – руководители и советники; «только для других» – чиновники; «для себя, но не для других» – коучи и консультанты по бизнесу и жизненным вопросам).
13. Фильтр формы убеждения
Общая характеристика:какой тип информации требуется для того, чтобы начать убеждать вас в чем-то? (Это первый из двух фильтров, относящихся к тому, как проходит процесс убеждения коллег в чем-либо.)
Спектр:как следует из названия, это либо «видеть», либо «слышать», либо «делать», либо «читать».
Вопрос, который можно задать: «Как вы определяете, что кто-то другой (напр., коллега) хорош в своем деле? Нужно ли вам увидеть, как он выполняет это дело, услышать об этом, выполнить это дело вместе с ним или прочитать о том, как он это выполняет?»
Интерпретация реакции:предпочтением является та репрезентативная система, которая фигурирует в ответе.
Примеры влияющих выражений:мы рассмотрим их в следующей метапрограмме, потому что эти два фильтра тесно связаны между собой.
14. Фильтр демонстрации убеждения
Общая характеристика:в какой момент процесса вы становитесь убежденными в чем-то?
Спектр:«автоматическое» (автоматическое убеждение, установка на то, что коллеги в любом случае хороши в своем деле), «количество раз», «период времени» и «непреклонный» (невозможность достичь полного убеждения).
Вопрос, который можно задать:«Сколько раз вам нужно увидеть/услышать/проделать/прочитать про [то, что фигурировало в прошлом вопросе], чтобы убедитьсяв том, что тот или иной человек хорош в своем деле?»
Интерпретация реакции:мы уже рассмотрели это в разделе «Спектр»,находящемся чуть выше. Согласно исследованиям, чуть больше половины коллег обладает визуальной структурой, около трети – слуховой. Половина коллег обладает структурой «количество раз» (чаще всего это количество составляет три), четверть – «периода времени».
Примеры влияющих выражений:
• «Автоматическое»: «можете посудить», «в пользу (кого-л.) », «постарайтесь в скором времени решить».
• «Количество раз»: постарайтесь подстроиться под ответы собеседника. Например, если кому-то нужно услышать о чем-то три раза (фильтр формы убеждения), то вам следует либо поговорить с этим человеком три раза, либо дать ему контактные данные (по крайней мере) трех людей. Вероятно, вам также будет нужно использовать подходящие предикаты (глава 6).
Читать дальше
Конец ознакомительного отрывка
Купить книгу