Джереми Лазарус - НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

Теперь давайте рассмотрим более детализированный язык.

Кроме языковой модели, использующей абстрактный язык, существует языковая модель, использующая более детальный язык и имеющая своей целью задать вопросы, помогающие получить информацию, которая могла быть удалена, искажена или обобщена. Они основаны на вопросах, которые задавала знаменитый терапевт Вирджиния Сатир (одна из тех, кого изучали Бендлер и Гриндер во время разработки НЛП) своим клиентам. Эти вопросы можно с легкостью использовать на работе для получения важной информации. Они также могут помочь вам задать верный вопрос в верное время. В НЛП такие «сильные вопросы» обозначаются термином «метамодель» или – иногда – «модель точности».

Умение подобрать верный вопрос может оказаться чрезвычайно полезным во многих ситуациях, например:

• продажи. Это умение поможет вам узнать о проблемах клиента и понять, как с ними бороться;

• реагирование на возражения;

• коучинг. Это умение поможет вам точно и правильно понять действия клиентов;

• планирование проектов;

• встречи. Это умение поможет вам достичь гарантированного согласия в действиях.

Как мы уже выяснили в главе 2, каждый человек удаляет, искажает и обобщает информацию. Если учесть, что мы все делаем это, то нет ничего удивительного в том, что язык, которым мы пользуемся, отражает эти внутренние процессы фильтрования. Давайте разберем языковые структуры, подпадающие под эти три категории, и связанный с ними вопрос метамодели. Далее вы увидите структуры из модели Мильтона, представленной выше. Иногда может случиться так, что существует больше одного варианта ответа. Все эти варианты приведены ниже. Выбирая вопрос, не забывайте о здравом смысле. Возможно, у вас вообще нет необходимости задавать вопрос метамодели. Будьте осторожны и разумны.

Искажения

Структура:суждения (чтение мыслей).

Пример:«Понимаю ваше недоумение по поводу причин этой встречи».

Вопрос/ответ:«Откуда вы знаете, что я недоумеваю?»

Структура:безличные суждения (потерянные перформативы).

Пример:«Трудиться в поте лица – это хорошо».

Вопрос/ответ:

• «Кто сказал, что это хорошо?»

• «Откуда вы знаете, что это хорошо?»

Структура:причинность (причина и следствие).

Пример:«Я нервничаю из-за презентаций».

Вопрос/ответ:«Как именно они заставляют вас нервничать?»

Структура:эквивалентности (комплексная эквивалентность).

Пример:«Если клиент не перезванивает мне, это значит, что он не заинтересован».

Вопрос/ответ:

• «Почему то, что ваш клиент не перезванивает вам, означает, что он не заинтересован?»

• «Было ли с вами такое, что вы быстро не перезванивали кому-то, но при этом были заинтересованы?» (т. е. контрпример).

Структура:предпосылки.

Пример:«Если бы наш начальник действительно был заинтересован в нас, то он бы чаще хвалил нас другим людям».

Вопрос/ответ:

• «С чего вы взяли, что ваш начальник не заинтересован в вас?»

• «С чего вы взяли, что он не хвалит вас другим людям?»

Обобщения

Структура:универсалы (универсальные квантификаторы).

Пример:

i. «Мы никогда не закупаемся у новых поставщиков».

ii. «Нам всегда назначают по пять цен».

Вопрос/ответ:

i. «Никогда? Но в какой-то момент мы ведь начали у них закупаться, разве нет?»

ii. «Всегда? Что бы случилось, если бы такое было не всегда?»

Ищите контрпримеры.

Структура:возможность/невозможность (модальные операторы возможности/невозможности).

Пример:

i. «Мы не можем закупиться у вас».

ii. «На этой неделе у меня, возможно, будет повышенная нагрузка».

Вопрос/ответ:

i. «Что случится, если вы все же закупитесь у нас?» или «Что вас останавливает?»

ii. «Что случится, если ваша нагрузка на этой неделе не будет повышенной?»

Структура:необходимость (модальные операторы необходимости).