Джереми Лазарус - НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

• «Мы больше трудимся».

• «Наш пятновыводитель более эффективен».

• «Мы работаем более качественно».

• «Мы предлагаем вам больше».

Структура:подстройка (подстройка под текущий опыт). Обращаю ваше внимание на то, что, хотя это не та «подстройка», что нужна для достижения взаимопонимания (глава 5), она часто способна создавать впечатление, будто вы находитесь на одной волне с кем-то другим. Это помогает достичь взаимопонимания с другими людьми.

Описание:утверждение (или ряд утверждений), отражающее неопровержимую истину. Это похоже на концепцию «yes set», используемую в продажах. (Она предполагает, что продавец как бы принуждает своего покупателя постоянно говорить «да», чтобы тот в конце концов ответил «да» и на предложение о покупке товара.)

Примеры употребления на работе:

• «Вы читаете мою книгу и изучаете языковые структуры».

• (Во время семинара) «Вы пришли сюда в этот солнечный/облачный/ясный/пасмурный день с целью узнать, как…»

Структура:невозможное поведение (нарушение секционных ограничений).

Описание:кому-то или чему-то приписываются реакции или поведение, которые в принципе невозможны.

Примеры употребления на работе:

• «Этот дом так и просит, чтобы у него был любящий, деятельный хозяин». (Агент по продаже недвижимости)

• «Эта машина любит пожестче». (Продавец спорткара)

Сведение всего воедино

Сценарий: вы готовитесь к важной встрече по развитию бизнеса.

Доброе утро. Спасибо вам, что пришли сегодня. Кто-то преодолел большой путь, кто-то – поменьше, но все вы прибыли вовремя. Полагаю, вам интересно, зачем я вас всех созвал в этот погожий солнечный день. И этот ваш интерес – это только хорошо. Он является основой поступательного движения, которое необходимо для того, чтобы достичь того успеха и превосходства, к которому мы все стремимся. В конце концов, мы все стремимся к успеху и счастью, не так ли? Это и хорошо, потому что в этом экономическом пространстве нам необходим прогресс; люди ожидают его; успешные компании никогда не стоят на месте; успешные компании постоянно ищут способы идти вперед.

Упражнение 7.4

(5 минут)

Перечитайте предыдущий абзац. Обратите внимание на то, что в нем по крайней мере один раз использовалась каждая языковая структура. (Сверьтесь с ответами, представленными в Приложении А.)

Способы применения на рабочем месте

Эти языковые структуры модели Милтона могут быть применены в различных ситуациях, таких, например, как:

• продажи (структуры помогут вам преодолеть сопротивление);

• выступление с презентациями (структуры помогут вам поддержать интерес у аудитории);

• воодушевление команды;

• коучинг клиента;

• проведение курсов тренинга;

• реклама.

Сейчас я приведу вам короткий отрывок финансового отчета крупного автопроизводителя, говорящего об одном из своих руководящих принципов. По этому отрывку видно, что даже самые крупные бизнесы используют те же языковые конструкты, которые мы с вами только что разобрали, – причем не всегда осознанно. В скобках я называю каждую ключевую языковую структуру модели Милтона и/или лингвистическую предпосылку.

«Этот принцип призван поместить покупателя в самый центр (универсал) всего, что мы делаем (неопределенный глагол). Что касается успеха, то его довольно просто (наречие) определить. Успех для нас – это (эквивалентность) создание таких автомобилей, которых люди хотят (неопределенный человек) , которые нравятся людям и которыми людям нравится обладать. Когда (если/когда) все это соблюдается, тогда сама наша репутация и суть нашей деятельности приобретают качественно иной характер (причина и следствие).

Просто поглядите (осведомленность) на показатели продаж модели 20ХХ Model 1 в США и сравните их с моделью Model 2, выпущенной двумя годами ранее (время). Средняя цена транзакции за модель Model 2 выше на 28%, ее предполагаемая цена перепродажи через три года на 32% выше, и она на 14% экономичнее с точки зрения расхода топлива (согласно данным EPA). Это (эквивалентность) такой успех (существование) , который мы намерены повторять при каждом (универсал) удобном случае.

Упражнение 7.5

Посмотрите в Интернете интервью с политиком или руководителем какого-нибудь бизнеса. Обратите внимание на то, как интервьюируемый использует структуры модели Милтона (сознательно или нет), и понаблюдайте за тем, какое влияние каждая такая структура способна оказать на вас.