• « Так как вы совершили много звонков в этом квартале, вы станете более успешными».
• « Если вы хорошо выступите с презентацией, ( то ) на вас обратят внимание».
• « Если вы будете извлекать уроки из своих ошибок, ( то ) вы станете более эффективными».
Эквивалентности
Это предложения, где две вещи или концепции представлены так, что кажутся равнозначными или эквивалентными. Достигается это через употребление таких выражений, как быть, значит, представляет собой и пр.
• «Вы являетесь выдающимся мастером ведения переговоров» (т. е. «вы» приравнивается к понятию «выдающийся мастер ведения переговоров»).
• «Поддержание зрительного контакта во время собеседования показывает, что вы заинтересованы».
• «Когда мой начальник кричит, это означает , что он очень обеспокоен результатами».
• «1000 фунтов стерлингов представляют собой солидную сумму».
Подобные фразы помогут вам создать отношение или связь между двумя понятиями (например, «вы» и «выдающийся мастер ведения переговоров», «1000 фунтов стерлингов» и «солидная сумма»).
Обратите внимание на то, что «причинность» указывает на последовательность, в то время как «эквивалентность» указывает на одновременность.
Осведомленность
Эта предпосылка относится к способности людей быть сведущими в чем-то. Она выражается такими словами и выражениями, которые относятся к чувствам или к знанию о чем-то. Например: видеть, слышать, чувствовать, понимать, осознавать, замечать и быть в курсе (чего-л.) . Вы можете использовать этот тип предпосылок, чтобы избежать возражений о существовании чего-то или выражений сомнения в существовании чего-то.
• «Джон видел провал в рынке» (после этой фразы у читателя/слушателя, вероятно, не возникнет сомнения в существовании этого провала).
• «Вы осознали, что тогда существовала прекрасная возможность».
• «Она заметила приятнейшую атмосферу, царившую в офисе».
Время
Понятие времени играет важнейшую роль в том, как мы формируем нашу реальность. Это ярко демонстрирует следующий простой пример:
• «У нас есть проблема» (очевидно, требуется принять меры).
• «У нас была проблема» (никаких действий производить не требуется).
На предпосылки времени указывают такие слова и выражения, как ранее, после, тогда, сейчас, прекратиться, пока что и пр., а также изменения времени глаголов.
• «Пожалуйста, оповестите меня о своих планах, после того как определитесь».
• « Перед тем как уйдете из офиса сегодня, убедитесь, что презентация готова».
• Член персонала: «У меня были неприятности с Джо». Коуч/менеджер: «Хорошо. В чем же они состояли ?» Выразившись так, а не сказав: «Хорошо. В чем же проблема?» – вы можете незаметно перевести проблему в область прошедшего времени. Если бы вы своим ответом указали на актуальность проблемы, то и член персонала продолжал бы думать о том, что проблема не устранена.
Прилагательное/наречие
Прилагательные (описывающие существительные) и наречия (описывающие глаголы и обычно оканчивающиеся буквой «о») способны усиливать эффект предложения.
• «Интересно, насколько легко ты найдешь решение» («легко» притягивает внимание не к вопросу существования решения, а к легкости его нахождения).
• «Насколько быстро ты сможешь сделать доклад?» (посылка тут состоит в том, что человек в любом случае сможет сделать доклад).
• Клиент: «Ввиду этой ситуации мы в последнее время не укладываемся в график». Консультант (желая убедить клиента в том, что представляет экспертов, способных решить его проблему): «Мы работаем в этой индустрии уже не один год и не раз встречались с простыми проблемами вроде вашей. Мы легко разрешим ее за неделю».
Или (либо)
Слово «или» («либо» и другие подобные конструкции) указывает на наличие выбора. В бизнесе иногда полезно вносить ограничения в кажущееся бесконечным количество выборов. Например:
• «Мы можем либо встретиться в пятницу в 15.15, либо в четверг в 14.00. Что бы вы предпочли?»
Читать дальше
Конец ознакомительного отрывка
Купить книгу