Джереми Лазарус - НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

В НЛП есть тема под названием «лингвистические предпосылки» (они кардинально отличаются от предпосылок НЛП, которые мы рассмотрели в главе 3). Лингвистические предпосылки – это тот смысл, который автоматически вкладывается в предложения, делая их логичными. Например, в предложении: «Мужчина видит собаку» есть три предпосылки:

• есть мужчина;

• он способен видеть;

• есть собака.

Если вы покажете человеку, что уважаете его точку зрения, вы с большей долей вероятности сможете на него повлиять.

Хотя такой пример может показаться слишком простым и очевидным, на самом деле эта языковая модель способна помочь вам:

• улучшить свои коммуникативные навыки и оказывать на своих слушателей и читателей именно то влияние, какое хотите;

• лучше понимать, как именно идет ход мысли у людей, наблюдая за их речью (вспомните цитату Кови «Важнее понимать, чем быть понятым»).

Если вы прочтете статью в какой-нибудь крупной и авторитетной федеральной газете, то обнаружите в ней несколько примеров употребления лингвистических предпосылок (автор статьи может употреблять их намеренно, а может и не знать о них). Вам не обязательно специально обдумывать употребление этих предпосылок: они сами по себе естественно встроены в язык. Однако вы можете принять сознательное решение по более эффективному употреблению этих предпосылок.

Мы рассмотрим 10 основных форм лингвистических предпосылок. Я приведу здесь названия предпосылок, их краткие описания и примеры того, как они могут быть употреблены на рабочем месте (количество способов, которыми этот тип языка может быть применен, почти неисчислимо, поэтому я не стану посвящать этому специальный раздел). Более подробный разбор лингвистических предпосылок с описанием 29 их типов вы сможете найти в 1-м томе книги Ричарда Бендлера и Джона Гриндера «Структура магии».

Следующие далее высказывания созданы исключительно для того, чтобы проиллюстрировать мысли, которые я пытаюсь до вас донести. Важно помнить, что эти предложения вовсе не обязательно правдивы;они лишь должны быть правдоподобнымив данном контексте. Чтобы вам было проще ориентироваться, предпосылки, для которых будут приводиться примеры, пропечатаны жирным шрифтом.

Здесь, как и во всех темах этой книги, важно обязательно достичь взаимопонимания с другими людьми, иметь в отношении этих людей положительные намерения и руководствоваться здравым смыслом.

Существование

Это существительные и обозначения мест и людей. Почти во всех предложениях есть по крайней мере одна предпосылка существования.

При руководстве каким-нибудь сотрудником вы можете произносить фразы вроде: «Сообщите, когда найдете решение», – или: «Вы еще не нашли решение». Оба предложения содержат посылку о том, что решение существует. Эта посылка может послужить мотивацией для поиска решения.

Необходимость

Это такие понятия, как обязан, должен и т. п., указывающие на правила или убеждения, которым необходимо следовать тому или иному человеку. Вы можете использовать такие понятия, чтобы создать некое подобие правила или побудить людей к какой-либо деятельности.

•  «Нам нужно поторопиться».

•  «В этом году мы должны достичь своих целей».

•  «Ты должен исправить это».

Возможность/невозможность

Это такие понятия, которые предполагают возможность или невозможность тех или иных вещей: могу/не могу, мог/не мог, может быть/не может быть, возможно/невозможно и др.

•  «Мы не можем говорить об этом начальнику».

•  «Мы могли бы превзойти наши цели».

•  «Ты можешь блестяще выступить с презентацией».

Вы можете использовать такие фразы, например, в рекламе. Они создают впечатление, что нечто станет возможным для вашего покупателя после того, как он приобретет ваш продукт/услугу (обратите внимание на второе слово в первом предложении этого абзаца. Это очередной пример того, как можно использовать лингвистические предпосылки).

Причинность

Это слова и выражения, предполагающие некую причинную обусловленность или связь, например: если… то, потому что, ввиду, поскольку, так как и т. д. Используя такие слова и выражения, вы можете создать в сознании людей особую логическую цепь, которая может оказаться полезной.