Джереми Лазарус - НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

•  Сз – это слуховое запомненное, т. е. вспоминание звука или слов, которые вы слышали ранее.

•  Св – это слуховое внутреннее, т. е. разговор с самим собой или произнесение чего-то вслух.

•  К – это кинестетическое, т. е. обращение к своим чувствам.

Если вы видите, как чьи-то глаза направляются в определенную сторону во время разговора или во время обдумывания того или иного вопроса, то это может служить свидетельством того, что этот человек в данный момент руководствуется некоей определенной репрезентативной системой. Тогда вам следует использовать подходящие предикаты для разговора с этим человеком. Например, если вы заметите, что чьи-то глаза направились в кинестетическую сторону, то вы можете сказать: «Ну и каково это по ощущениям?» – или: «Как вы это чувствуете?»

Но не забывайте о здравом смысле. Если кто-то смотрит вверх, то это вовсе не обязательно, что он воображает сейчас что-то визуальное. Может, он просто муху на стене увидел. По своему опыту могу сказать, что люди, изучающие НЛП, часто уделяют чрезмерно большое внимание поведению глаз. Этот индикатор способен дать полезную информацию, но он вовсе не является непогрешимым показателем того, как думает тот или иной человек.

Некоторые специалисты по НЛП считают, что относительно небольшой процент людей может быть «устроен наоборот» (часто это левши), т. е. у таких людей то, что изображено на схеме слева, находится справа, и наоборот. Вы можете понять, «устроен ли кто-то наоборот», понаблюдав за тем, куда направлены глаза этого человека во время размышлений и разговоров.

В предыдущей главе мы обсудили некоторые аспекты языка и как их можно применять на работе. В этой главе мы обсудим, как использовать другие аспекты языка для улучшения навыков коммуникации с людьми. Конкретно мы рассмотрим следующее:

• как можно мыслить широко или детализированно и как менять «уровни» коммуникации;

• как использовать язык, чтобы стимулировать нестандартное мышление и мозговой штурм;

• как понимать силу некоторых обычных слов;

• как намеренно использовать туманные выражения для оказания влияния на ход рабочих дел;

• как задавать сильные и уместные вопросы;

• как эффективно использовать истории и аналогии на работе.

Обращаю ваше внимание на то, что, хотя далее и фигурирует определенная лингвистическая терминология, эта глава не посвящена лингвистике. В ней я всего лишь показываю, как языковые средства и модели, которые вы узнаете далее, употребляются во всехвидах вербальной коммуникации на работе. Единственный вопрос тут состоит в том, насколько эффективно эти средства и модели употребляются.

Как вы уже поняли, язык является одним из ключевых фильтров Коммуникационной модели. Еще вы узнали, что слова играют важную роль в поддержании взаимопонимания (для начала его, разумеется, нужно достичь).

Эффективное применение языка также помогает вести почти любую бизнес-деятельность, связанную с представлением идей и задаванием вопросов, например:

• продажи, маркетинг и реклама;

• оказание влияния на персонал, коллег, пациентов и поставщиков;

• переговоры;

• консультации;

• коучинг;

• тренинг и преподавание;

• выступление с презентациями;

• собеседования (с обеих сторон).

Давайте рассмотрим первую главную тему под названием «Иерархия идей».

Эта модель напрямую связана с уровнем детализации во время коммуникации. Этот уровень варьируется от общих, абстрактных очертаний (такой уровень в НЛП называется большим куском ) до мелких подробностей ( малый кусок ). Мы можем использовать эту модель для перевода своего уровня (и уровня других людей) из состояния большого куска до малого куска и наоборот. Модель также помогает нам мыслить более широко, чем обычно. Примеры абстрактных (большой кусок) идей на рабочем месте включают в себя такие концепции, как эффективность, продуктивность, процветание, равные возможности и перспективы роста . Подробности можно получить, вникнув в вопросы кто? что? где? и как?

Модель эта столь полезна главным образом потому, что, согласно книге «Пожалуйста, пойми меня» авторства Кейрси и Бэйтс (где объясняется известная система типологии личности под названием Типология Майерс-Бриггс (MBTI), разница между большим и малым кусками является одним из основных источников трудностей в коммуникации и разногласий между людьми.