Робин Дрик - Строим доверие по методикам спецслужб

Если встреча должна пройти в общественном месте, например в ресторане, уместно прийти заранее и выбрать лучший столик.

Многие встречи проходят без предварительной подготовки, и тогда не бросайтесь сразу обсуждать свой вопрос. Поинтересуйтесь, удобно ли собеседнику говорить сейчас. Если время выбрано неудачно и вы не поймете этого по его настроению, ваша встреча пройдет не так, как хотелось бы.

Во время случайной встречи с особым уважением отнеситесь к контексту собеседника, особенно если он ориентирован на задачу.

Например, недавно я был в своей летной школе и случайно столкнулся с ее владельцем, выпускником Уэст-Пойнта и отличным инженером. Он очень прямолинейный, ориентированный на задачу прямой коммуникатор. Сейчас вся его жизнь посвящена трудному делу: помочь начинающим пилотам подняться в воздух и приземлиться целыми и невредимыми.

Если вы когда-нибудь работали там, где одна ошибка может стоить жизни, вы поймете, с каким доверием и восхищением я отношусь к этому человеку, который, между прочим, учит летать и моего сына.

У нас с ним было много интересных разговоров, хотя я и придерживаюсь противоположного коммуникационного стиля. Одна из причин нашего взаимопонимания в том, что мне не приходится, так сказать, быть собой в любой ситуации, с любым человеком. Как и большинство людей, я обладаю разными качествами и давно научился демонстрировать разные стороны своей личности в общении с разными людьми. Конечно, им это приятно, да и мне тоже: люблю делать людям приятное. А когда я радую людей, они тоже стараются сделать что-то доброе для меня.

Встретившись с ним, я осторожно затеял разговор на одну из его любимых тем. Но сразу увидел, что он слушает рассеянно. Поэтому я спросил:

— Удобно ли сейчас говорить?

— Нет, — сказал он вяло. — У меня другое на уме.

Двадцать лет назад я бы подумал: «Ага! Думаешь, как меня отшить !»

Теперь-то я знаю: если кто-то хочет отвязаться от вас под каким-либо предлогом, на самом деле на то есть причина — сформулированная как отговорка из-за сознания собственной незащищенности.

Поэтому я пошел в другую комнату, где слонялись другие парни, и один из них прямо спросил меня, что случилось с хозяином школы.

— Ничего. Он о чем-то напряженно думает. Всё в порядке , — сказал я, как будто имел информацию из первых рук.

Именно так и было. Все тайное становится явным для тех, кто ищет реальные причины, а не нарывается на неприятности.

Кроме того, поскольку хозяин школы ориентирован на задачу, ему труднее переключиться: люди этого типа любят, чтобы все было разложено по полочкам и регламентировано, и больше привязаны к линейному времени. Отчасти именно поэтому они хорошо справляются со срочной работой.

Не подготовленные заранее встречи лучше удаются тем, кто ориентирован на людей, как я. Я могу делать со своим временем что угодно, но оно всегда открыто для других. А как же обязательные сроки? Для этого у меня есть списки неотложных дел. Длинные списки.

Мораль истории такова: время относительно. Для вас оно одно, для меня другое.

Но при общении оба участника всегда подстраиваются под время собеседника .

Ответ прост: вы встретитесь с нужным вам человеком в том месте, которое он выберет . Это будет, конечно, его зона комфорта, и он станет исходить из того, что вы согласились на это место в его интересах.

И это действительно в его интересах, ведь его интересы — и ваши тоже. Чем комфортнее он себя чувствует, тем легче вам понять его, выяснить его цели, наладить отношения и согласовать задачи.

Как всегда: «щиты опустить, информацию впустить!».

Самый секретный шпионский метод определения идеального места, соответствующего чьей-либо зоне комфорта, — задать прямой вопрос.

Частенько люди не дают ответа, особенно если они не очень хорошо вас знают и тоже стараются подстроиться под вас. Тогда используйте второй вариант секретного шпионского метода и спросите, какие места им нравятся. Потом проведите некоторые изыскания, найдите пару подходящих вариантов и дайте им возможность выбрать.

Если они не отреагируют и на это, временно оставьте тему, постарайтесь узнать человека получше и на основе этой информации предложите другие варианты.

Около года назад один из моих агентов пытался договориться о месте встречи с важным источником информации с Ближнего Востока, но тот не соглашался ни на одно предложение: верный признак того, что он вообще не хотел с нами встречаться.